Doble vida

¿Qué decisión tomaría?
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Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. En la actualidad ocupa la Dirección Comercial Mercado Privado de Probiomed.

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

¿Los aspectos de la vida personal de alguien deben ser valorados por las compañías para las cuales trabajamos? ¿Sí o no? ¿En qué casos y por qué? ¿Hasta dónde las cuestiones morales influyen en la vida laboral?

En su calidad de gerente nacional de Ven-tas de Cambridge Farma, Alberto Segura gustaba mucho de trabajar en el campo y familiarizarse con sus gerentes distritales, así como con los representantes de ventas. Conocía a su fuerza de ventas como la palma de su mano, a tal grado que conocía a todos los representantes de ventas ya fuera por su nombre, apellido o apodo. 

En cierta ocasión el director comercial le comunicó que tendría que representar a Cambridge Farma en el Congreso Nacional de Medicina Interna que tendría lugar en Monterrey; sin embargo, el cierre de ventas del mes parecía apretado, lo que obligó a Alberto a hablar con su jefe y solicitar su apoyo para no viajar a Monterrey y permanecer en oficinas para coordinar las ventas a lo que su jefe accedió. En este momento Alberto comunicó al distrital de Monterrey, Salvador Solis, que no estaría presente en el congreso por lo que el distrital tendría la responsabilidad de representar a Cambridge Farma en el evento y en la cena de investigadores, así como estar presente en el stand comercial.

Así quedó arreglado el asunto, sin embargo, de forma inesperada se recibió un pedido bastante jugoso, que se anticipaba para el mes siguiente y que, en automático, colocaba a Cambridge por encima del objetivo de ventas en el mes. Con los resultados en la mano, Alberto solicitó al director comercial retomar el viaje a Monterrey teniendo ya el cierre asegurado, a lo que su superior accedió. Hecho esto, la asistente de Alberto tramitó un boleto de avión y Alberto tomó el primer vuelo a Monterrey para estar presente en el congreso y en la cena patrocinada por Cambridge. Pensó por un momento avisar al Distrital que siempre sí iría, pero decidió no avisar y aparecerse sin previo aviso. Llegó al aeropuerto de Monterrey, tomó un taxi, se dirigió a la sede del congreso y, de ahí, al salón de eventos donde se celebraba la cena de investigadores.

Alberto entró al amplio salón y se dirigió a la mesa central, donde se encontraba el gerente distrital y, ya en la mesa, frente a un Salvador evidentemente sorprendido, saludó cortésmente a las personas sentadas en la mesa. A lo que el Distrital contestó:

- Alberto, me da mucho gusto que hayas podido venir y estar con nosotros pero si me hubieras avisado, yo podría haber pasado por ti.

- Te agradezco mucho, replicó Alberto, pero resolvimos la bronca que me impedía venir y aquí me tienes, dijo sonriendo.

Después de presentar a todas las personas que estaban en la mesa, Salvador presentó su esposa a Alberto, a lo que éste contestó:

- Me da mucho gusto conocerla señora, estoy a sus órdenes.

La esposa de Salvador contestó amablemente la atención.

Alberto tomó asiento y todo volvió a la normalidad, pero le llamó la atención que la esposa de Salvador tenía un gran lunar en la mejilla izquierda entre el maxilar izquierdo y el lóbulo de la oreja del mismo lado, que contrastaba con su pelo color castaño claro. Observó por algunos momentos y luego no le dio mayor importancia. La cena concluyó de acuerdo a lo esperado, lo que le permitió a Alberto descansar y trabajar con el equipo de Monterrey al día siguiente. Hecho esto, tomó el último vuelo a la Ciudad de México y el viaje quedó concluido.


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Unos meses después, Alberto pidió unos días de vacaciones para viajar a McAllen, Texas, ir de compras y aprovechar el cambio de temporada. Su jefe aprobó la solicitud de Alberto y en cuestión de días se encontraba conduciendo una amplia camioneta Ford Expedition de ocho plazas con rumbo a McAllen. Alberto y su familia salieron temprano de la Ciudad de México y, después de una parada técnica en la Barbacoa Santiago, la familia Segura se dirigió a la frontera norte, donde llegaron a buena hora, cruzando la frontera sin mayor problema y dirigiéndose al hotel Quinta Inn, en Mercedes, Texas, donde tenían reservación.

Alberto y su familia dedicaron los siguientes dos días completamente a pasear y al shopping. Al final del tercer día decidieron cenar en el Restaurante Ok Corral,famoso por su Rib-eye al carbón y Prime Rib, llegando a buen tiempo para evitar una larga espera por mesa. Lahostessdel lugar los condujo a su mesa y entregó en mano la carta de platillos del restaurante. De repente, Alberto levantó la vista y miró a su gerente de Distrito, Salvador, quien venía acompañado de una mujer y un niño. Al acercarse las miradas de ambos se cruzaron y Alberto le dijo:

- Hola Salvador, ¿como estás? Nunca hubiera pensado encontrarte en Mercedes, Texas. Te presento a mi esposa e hijos, quienes saludaron cortésmente.

Sin embargo, Salvador se notó visiblemente nervioso y, después de saludar, se vio forzado a decir casi tartamudeando:

- Les presento a mi esposa María Elena y a mi hijo Ricardo. Y, rápidamente, agregó:

- Disculpen la prisa, pero nos esperan en una mesa al fondo. Mucho gusto y vemos pronto. Y, con rapidez, desapareció en el restaurante.

Alberto se quedó pensando lo que había acontecido, pero no dijo nada. Terminaron de cenar y, ya en su habitación del hotel, le comentó a su esposa que la mujer que Salvador había presentado como su esposa no era la misma que había conocido en Monterrey y que también había sido presentada a Alberto como su cónyuge. La esposa de Monterrey tenía un gran lunar en el lado izquierdo de su cara.

• ¿Cómo tiene que proceder Alberto?
• ¿Será posible que tuviera dos esposas, lo que lo calificaría como bígamo?
• Si éste fuera el caso, tiene alguna implicación laboral, profesional o ética para Alberto o para la compañía?
• ¿Acaso Alberto tiene que hablar con Sal-vador y discutir la situación?
• ¿O bien Alberto debe ignorar lo acontecido y no meterse en asuntos personales de terceros?
• ¿Y usted qué acción tomaría?

* Este caso está basado en hechos reales y es el tipo de situación que se presenta de una forma u otra en la vida diaria de ejecutivos y personal de la IF. Por esta razón se han modificado los nombres de las personas involucradas, las compañías y las ciudades donde estos hechos tomaron lugar. Toda simili-tud encontrada no es coincidencia.


Resumen

Caso No. 20

Promoción creativa

Martha Navarro Hernández, columnista invitada, y Aldo H. Cavazzani

Mónica Nava fungíacomo gerenta de Distrito Guadalajara del prestigioso Laboratorio París, tenía poco más de dos años en el puesto y sabía que una bue-na parte de la productividad se generaba a través de una visita médica con calidad y constancia, así como dirigida al médico po-tencial. En cierta ocasión salió a trabajo de campo con una de sus representantes, Adriana Cruz, para detectar apego al plan del ciclo e identificar áreas de oportunidad en su trabajo.

Todo procedía de acuerdo al plan de trabajo, hasta que tocó visitar al doctor Pedro García, pediatra con una calificación de doble “A” y de alto potencial para la compañía. El consultorio del doctor García tenía interfón como una medida de seguridad, por lo que Adriana lo tocó. García saludó a Adriana por el interfón y le dijo que se encontraba indispuesto para recibirla en forma personal por sufrir un fuerte proceso gripal, pero que podría recibir el mensaje que le llevaba Adriana por el interfón.

Ambas, Adriana y Mónica se quedaron desconcertadas y se miraron la una a la otra, ya que no esperaban esa respuesta del doctor García y nunca habían enfrentado una situación similar. Mónica sólo tuvo unos segundos para reaccionar y, con un movimiento de cabeza, aceptó que se llevara a cabo el proceso de promoción por medio del interfón. García formuló un par de preguntas y pidió que entregaran la muestra médica a su asistente que, en breve, la recibiría en la puerta.

Una vez lejos del consultorio del Dr. García, Adriana pidió que este contacto fuera válido y que le contara en el total de sus contactos realizados en el mes. También, Adriana arguyó que otros representantes llegan a contactar por teléfono al médico y hasta por mail y esos contactos les son reconocidos como válidos.

¿Qué debería hacer Mónica?
Mónica tiene las siguientes alternativas: 1) contar esta visita como válida y arriesgarse a que se presenten más de estas “visitas atípicas”; 2) Mónica puede no aprobar la visita a pesar que el médico recibió el mensaje promocional y hacer pensar a sus representantes de ventas que no son apoyados.

• ¿Cómo debe manejar Mónica otros tipos de “visita médica atípica” tales como contacto vía telefónica o email?
• ¿Qué respuesta tendría Mónica de su gerente nacional de Ventas al respecto?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?

Comentario

Aldo H. Cavazzani

En efecto, Mónica tiene diversas alternativas: primero, aceptar esta visita atípica como válida y arriesgarse a que le pasen más “visitas atípicas”. Segundo: Mónica puede no aprobar la visita y hacer pensar a sus representantes que su gerente no los apoya. Sin embargo, en un análisis frío, para mí es evidente que este tipo de contacto no debería ser válido. Se pierde el contacto personal, el lenguaje corporal y, lo mas importante, el cierre de ventas ya no puede ser tan contundente como debería ser.

Si el equipo de representantes llegara a pensar que su gerente no los apoya, Mónica deberá convencerlos de que el negocio farmacéutico se basa en una selección estratégica de los médicos a incluir el fichero y, hecho esto, al llevar a cabo una promoción frecuente y efectiva para que el médico incluya el producto en su cuadro básico personal y prescriba de manera copiosa nuestra marca.

El gerente nacional de Ventas de Mónica de seguro no aceptará como válida esta pro-moción y solicitará a Adriana retomar la visita, una vez que el doctor García haya dejado atrás su infección gripal.