Cuestión de gustos

¿Qué decisión tomaría?
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Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional.

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

En todas las industrias se cuecen habas, y la IF no es la excepción. Así que no se pierda este interesante caso que ahora nos presenta nuestro columnista, que nos pone a pensar en las fronteras entre lo que es nuestro comportamiento en el trabajo, nuestro profesionalismo y, por otro, el respeto a la vida personal

Algo había de raro en el comportamiento de Manuel Granja. Sus modales, mirada, y en ocasiones su voz, no encajaban del todo en el carácter y gran liderazgo que ejercía sobre la fuerza de ventas farma de Cambridge. Estos eran los pensamientos de Gustavo Ríos, gerente de Cuentas Clave y quien reportaba a Manuel.

Desde su posición como gerente nacional de Ventas de dicha farmacéutica, Manuel también proyectaba una gran influencia sobre los gerentes divisionales y distritales que, a fin de cuentas, se traducía en llegar a los objetivos de una forma u otra, pero eso sí…. siempre llegar a la meta.

El secreto de Manuel para lograr los objetivos mes tras mes, radicaba en ejercer un alto nivel de presencia y presión en todos los elementos que integran la cadena de generación del negocio farmacéutico ético, al ser éstos, el trabajo en el consultorio, la conducción de la fuerza de ventas, la relación con mayoristas y cadenas de farmacias, y al final, la presencia en el punto de venta. Este liderazgo le había valido posicionarse como un gerente de resultados y de confiabilidad total.

Los resultados del año anterior habían sido muy buenos y Manuel planeó llevar a cabo una magna Convención Nacional de Ventas en Cancún, Quintana Roo, con el propósito no sólo de celebrar con su equipo, sino también de poner las bases para el trabajo del año siguiente que les llevaría a resultados aun más retadores.

Los trabajos de planeación se iniciaron con la aprobación presupuestal de la Dirección General y al cuidar todos los detalles, el equipo de Manuel tejió poco a poco un programa bien balanceado entre trabajo y diversión. La inversión fue importante, pero el equipo de Manuel se encargó de optimizar los recursos y obtener lo más por menos.

 

Al final, llegó el día y la Convención Nacional de Ventas dio inicio con la presencia del presidente y director general de la compañía, quien dio el banderazo de arranque del evento. La planeación esmerada y la implementación cuidadosa generó resultados para beneplácito de los participantes. Gustavo Ríos, gerente de Cuentas Clave y miembro cercano del equipo de Manuel, se integró al equipo de organización al cooperar en la implementación del programa de la convención.

Todo marchaba bien hasta que después de una cena de grupo, Gustavo llegó a su habitación cerca de la media noche y una luz roja intermitente en el teléfono de su habitación le indicó que alguien le había llamado a su habitación y, en su ausencia, había dejado un mensaje.

Su primera intención fue identificar quién había dejado el mensaje, pero cambió de opinión al pensar que algún amigo le había llamado para invitarlo a seguir la fiesta a algún bar de Cancún. Ya era tarde y Gustavo no tenía la intención de desvelarse, por lo que ignoró el mensaje.

El siguiente día procedió sin sobresaltos y Gustavo se integró a los trabajos de la convención que siguió el programa previsto. Ya en la tarde, casi al finalizar el programa de trabajo del día, Gustavo se topó en un receso de café con Manuel, quien le preguntó su opinión sobre el curso de la convención, a lo que Gustavo contestó que el evento había alcanzado y rebasado las expectativas del equipo comercial.

Manuel, mirando hacia otro lado, tan sólo asintió, se acercó a Gustavo y le comentó:

- Gus, anoche te llamé a tu habitación para ver que hacías, pero no tuve suerte y, al no encontrarte, sólo te dejé un recado.


 

Cuestion de gustos2

Gustavo, apenado, respondió:

- Manuel, discúlpame, sí vi un mensaje en el teléfono, pero no quise tomarlo para no desvelarme…. Tampoco sabía que el mensaje era tuyo.

A lo que Manuel contestó:

- No quería molestarte, tan sólo quería saber si querías tomar un drink en mi habitación y, si te sentías a gusto, podríamos pasar un rato agradable.

Gustavo se sorprendió con el comentario de éste, pero no dijo nada, lo que permitió a Manuel continuar con su estrategia:

-Tranquilo Gus, todo está OK, pero ¿cuáles son tus planes para hoy en la noche? Te invito a tomar un trago en mi habitación después de la cena, ¿qué te parece?

Gustavo se sorprendió mucho con el comentario, pero contestó con rapidez:

- ¿A qué chicas piensas invitar a tu habitación?

Tú sabes que respetamos mucho a las chicas de la fuerza de ventas…..

Manuel sólo dijo:

- ¿Qué acaso sólo la podemos pasar bien con chicas? ¡Tú y yo solos la podemos pasar muy bien! ¿O no?

Gustavo se quedó petrificado y no pudo decir nada. Sólo tenía frente a él a un Manuel desafiante que sonreía y esperaba una respuesta.

El gerente de Cuentas Clave enfrenta, en lo básico, dos decisiones, ambas difíciles:

1. Primero acceder a la invitación de su jefe y verse en una posición muy difícil por acceder a “pasar un rato agradable”.

2. O bien, decir no y, de seguro, provocar una reacción fuerte de su jefe.

Ambas opciones representan problemas para Gustavo… ¿Qué debería hacer?

• ¿Debe Gustavo acceder a tomar un drink con su jefe y luego escabullirse?
• ¿O bien, decir no desde el inicio?
• ¿Qué debería hacer Gustavo?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?


Caso 22

Reclutamiento agresivo

Aldo Cavazzani

Leonardo Mora decidió arriesgarse un poco y contratar a Felipe Cabrera como representante de Ventas de Cambridge Salud Animal en La Piedad, Michoacán. El departamento de Recursos Humanos (RH) había objetado su contratación, ya que si bien el historial laboral de Felipe no parecía ser el mejor, sus habilidades como vendedor eran inobjetables y, ante la insistencia de Mora, el director de RH accedió a ingresar a Felipe y ponerlo a prueba antes de otorgar un contrato de planta.

Los primeros meses fueron excelentes y Felipe convenció a propios y extraños hasta lograr su contrato de planta. De repente, se recibió una llamada en las oficinas centrales de Cambridge Salud Animal. La llamada, proveniente de La Piedad, Michoacán, indicaba que Felipe había  ingerido grandes cantidades de alcohol el viernes anterior y había desatado una tremenda gresca en el bar, con lo que provocó daños importantes al local, con un saldo final de dos personas hospitalizadas, tres policías con lesiones varias y daños al local por más de un millón de pesos. El dueño del bar solicitaba que, al ser Felipe personal de Cambridge Salud Animal, el laboratorio debería cubrir los gastos, a lo que el director de la División se negó de manera rotunda y el quejoso replicó que iniciarían acción legal en contra de Cambridge.

Una vez que Felipe pudo salir bajo fianza del estado de detención en que se encontraba, fue notificado por el gerente nacional de Ventas que su contrato estaba finiquitado y que debía presentarse en la Ciudad de México para entregarle su finiquito. Felipe montó en cólera y amenazó con ir a la capital, pero no para arreglar su salida de Cambridge, sino para matar al gerente nacional de Ventas.

• ¿Tiene razón Leonardo en despedir a Felipe?
• ¿Acaso no debería primero escuchar los argumentos de Felipe y conocer que inició la gresca antes de tomar una decisión?
• Leonardo se enfrenta ahora ante la posibilidad que un psicópata atente contra su vida… ¿Debería Leonardo dar una consideración seria a la amenaza de Felipe?
• ¿Debe enfrentar a Felipe o debe buscar la protección de Cambridge?
• ¿Y usted qué acción tomaría?

 


 

Caso 22

Reclutamiento agresivo

Comentario

Aldo H. Cavazzani

Si bien no es poco frecuente enfrentarse a representantes difíciles, el caso que se comenta se refiere, en realidad, al de un psicópata en la profesión de representante de ventas. En verdad Felipe puede ser una amenaza para cualquiera de los integrantes de Cambridge Salud Animal y es que este tipo de sujetos puede desencadenar acciones criminales contra cualquiera que él considere que no va en línea con su patrón de conducta.

Lo que Leonardo debe hacer es pasar el caso íntegro al Departamento Legal de Cambridge, el cual debe manejar la situación de la mejor forma. Incluso, otros miembros del staff de Cambridge deben tomar unos días sin presentarse a trabajar y así evitar una confrontación con Felipe. El Departamento Legal deberá seguir una posición  conciliadora, pero firme con Felipe. La decisión está tomada y Felipe debe salir de Cambridge, no sólo por los destrozos que provocó, sino porque no llena el perfil del personal de Cambridge. Lo ideal es que todas las reuniones del área Legal con Felipe deben llevarse a cabo fuera de las oficinas corporativas y asegurarse que todo quede en buen arreglo, ya que lo menos que se espera es tener a un Felipe que no busque quién se la hizo sino quién se la pague…