Alcohol y negocios

¿Qué decisión tomaría?
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Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

Aldo Cavazzani se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional.

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

Como cada número, nuestro columnista nos presenta otro interesante caso acaecido en la IF nacional. Siempre nos presenta la interrogante de qué haríamos en cada ejemplo. Estimado lector, no deje de participar y ganarse el paquete de libros

Óscar Villanueva era uno de los mejores gerentes de Distrito de Cambridge Farma. Manejaba bien a su equipo de representantes con los que tenía una excelente relación y que le respondían bien en su trabajo del día a día. Su dinamismo y relaciones le ayudaban a lograr mes tras mes los objetivos de la compañía, lo que le permitió ubicarse entre los distritos top de Cambridge. Además de contar con todos estos elementos a su favor, Óscar tenía una gran ventaja competitiva: su hermano mayor, Reynaldo Villanueva, ocupaba una posición directiva de alto nivel en una de las cadenas de farmacias más grandes del país y con presencia nacional, lo que permitía a Óscar tener una gestión muy sólida. 

Todo marchaba bien hasta que Victor Aranda González, gerente nacional de Ventas de Cambridge y jefe de Óscar, fue informado que éste último había empezado a tener problemas con el alcohol. Las comidas con clientes se prolongaban con consumos importantes de alcohol y, con frecuencia, ya no trabajaba con los representantes después de la comida. De ser un distrito en posición top,el desempeño del distrito de Óscar empezó a decaer y, con ello, las ventas, lo que encendió los focos rojos en la Gerencia Nacional de Ventas. El titular de esta área lo visitó en Monterrey varias veces para hablar del problema y solicitarle que abandonara el hábito del alcohol, lo que funcionaba por un tiempo, pero sin remedio, al cabo de unas semanas, Óscar volvía a recaer.

Al final, Victor decidió pasar al Plan B, por lo que viajó a Monterrey y, en reunión con Óscar, le habló claro y fuerte y le puso un plazo de tres meses para resolver 100% el problema, de lo contrario tendría que removerlo de su puesto de gerente de Distrito y bajarlo a representante de Ventas, o bien, despedirlo de Cambridge. Óscar recibió el ultimátum cabizbajo y muy molesto se retiró del lugar de la reunión. Unos días después, Reynaldo llamó por teléfono a Victor para decirle que él también ayudaría a su hermano, que Óscar iba a estar bien para la fecha límite y que no habría necesidad de tomar medidas drásticas.

Pasó el tiempo y Óscar tenía progresos importantes, pero justo unos días antes de llegar a la fecha límite, recayó en una reunión con el equipo de ventas. Antes de que Victor tuviera la oportunidad de hablar con Óscar, Reynaldo llamó a Victor para solicitarle que no fuera a tomar una decisión drástica con su hermano y que el mismo manejaría la situación con Óscar. 

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Además, con un tono amenazante, Reynaldo le dejó entrever que sería una pena suspender los planes comerciales que justo Óscar había acordado con la cadena de farmacias. Dicho esto Reynaldo se despidió y colgó.

Óscar tenía una gran ventaja competitiva: su hermano mayor, Reynaldo Villanueva, ocupaba una posición directiva de alto nivel en una de las cadenas de farmacias más grandes del país y con presencia nacional

¿Qué debe hacer Victor?
Por un lado, está su responsabilidad como ejecutivo de Cambridge, además de que había un plan acordado con Óscar de abandonar el hábito del alcohol o enfrentar las consecuencias. Pero, por otro lado, tiene el riesgo de no contar con el apoyo de la cadena de farmacias.

• ¿Debe remover a Óscar de su puesto y enfrentar el rechazo de un cliente importante a nivel nacional, o bien, darle una oportunidad más a Óscar?
• ¿Cuál es el mejor curso de acción?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?

* Este caso está basado en hechos reales y es el tipo de situación que se presenta de una forma u otra en la vida diaria de ejecutivos y personal de la IF. Por esta razón se han modificado los nombres de las personas involucradas, las compañías y las ciudades donde estos hechos tomaron lugar. Toda similitud encontrada no es coincidencia.


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RESUMEN

CASO 24

Doble vida

Alberto Segura, gerente nacional de Ventas de Cambridge Farma, fue presentado en un congreso llevado a cabo en Monterrey a la esposa de su gerente distrital en la plaza y le llamó la atención el hecho que esta mujer presentaba un gran lunar en el maxilar izquierdo, a lo cual no le dio mayorun restaurante de Mercedes, Texas, con Salvador Solís, quien también estaba con su familia, pero en esta ocasión nervioso en extremo, Salvador volvió a presentar a su esposa e hijos. 

Alberto saludó con amabilidad y presentó a su familia, y de inmediato, se retiró.

Terminaron de cenar y ya, en su habitación del hotel, le comentó a su esposa que la mujer que Salvador había presentado como su esposa no era la misma que había conocido en Monterrey y que también había sido presentada a Alberto como su consorte. La de Monterrey tiene un gran lunar en el lado izquierdo de su cara.

• ¿Cómo debe proceder Alberto?
• ¿Debe increpar a Salvador o dejar pasar los acontecimientos y no involucrarse?

COMENTARIO

CASO 24

Doble vida

Aldo H. Cavazzani

No es pocofrecuente toparse con alguien conocido que tiene un affaire con otra persona, sin embargo, es mucho más difícil conocer casos donde se presenta una bigamia y esto es un asunto mucho más serio, porque incluso está calificado como delito.

La disyuntiva aquí es increpar a Salvador o no, pues no es lo mismo tener un affairea tener una relación de bigamia. Aun así, considero que es un problema de Salvador que mientras no altere su desempeño profesional, es un asunto de él que no debe ser abordado por extraños. Si eventualmente sucede algo mayor, como de seguro sucederá, entonces el mismo Salvador tendrá que enfrentar el problema y las consecuencias.