Rechazo al cambio

¿Qué decisión tomaría?
Typography

Aldo Cavazzani

Aldo Cavazzani se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional.

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

“Lo que sucede es que la fuerza de ventas se está resistiendo al cambio” …

Esto dijo Eduardo Rodríguez del Rosal, gerente de Capacitación de Cambridge Farma al ser cuestionado por su jefe y director comercial, Antonio Carvalho, sobre las quejas del gerente nacional de Ventas, varios gerentes de distrito y representantes de ventas sobre el nuevo plan de capacitación.

La razón detrás de toda la discusión era que Cambridge Farma había decidido innovar en su plan de capacitación a representantes y gerentes de distrito, al cambiar del tradicional esquema de capacitación en manual y reunión anual, a un plan de capacitación on line,donde cada semana se cubría un tema específico del programa anual de capacitación que el representante tenía que estudiar en casa en una PC o una laptop.

Por un lado, se encontraban el gerente nacional de Ventas y los gerentes de distrito criticando el nuevo plan de inoperante, cuadrado, frío e inflexible. Por otro lado, el gerente de Capacitación pugnaba por evolucionar a un programa más moderno, ágil y con una importante ventaja: un costo más efectivo.

Las cosas se habían traído por meses y el plan seguía vigente, pero ventas “no había tragado la pastilla” y el programa on lineno despegaba 100 por ciento.

Antonio tenía que tomar una decisión y dar su apoyo total a uno de los dos grupos. Por un lado, el plan de capacitación on line ya ha sido aprobado y no apoyarlo ahora sería dar un paso atrás a la modernización de la capacitación de la fuerza de ventas. Por otro lado, el equipo de ventas no recibiría bien un apoyo al programa de capacitación del que se habían quejado por meses.

• ¿Cómo debe proceder Antonio?
• ¿Debe dar marcha atrás y revisar la conveniencia de un plan de capacitación on line?
• ¿O acaso debe escuchar al equipo de ventas y suspender parcial o a 100% el nuevo plan de capacitación?

• ¿Cuál es el mejor curso de acción?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?

La razón detrás de toda la discusión era que Cambridge Farma había decidido innovar en su plan de capacitación a representantes y gerentes de distrito, al cambiar del tradicional esquema de capacitación en manual y reunión anual, a un plan de capacitación on line

CASO 25

Agresión castigada

RESUMEN

Como gerentede distrito en el Bajío, Mariano Ramírez había alcanzado la posición de campeón nacional de ventas después de años de trabajo, un gran esfuerzo, compromiso y estudio. Esta combinación le había dado sus frutos y tenía frente a sí un futuro promisorio en Cambridge Farma. Mariano había cultivado una excelente relación con sus representantes y jefes, así como con distribuidores y farmacias, lo que le permitía alcanzar constantemente los objetivos de la compañía.

Todo parecía bien, sin embargo, Mariano como todos, tenía un pequeño defecto: su carácter explosivo cuando las cosas no iban de acuerdo a lo que él esperaba. Esto le hacía chocar con frecuencia con su esposa Rebeca, teniendo pleitos continuos y de gran calibre pues se gritaban fuerte y ofendían mucho. Cuando los hijos estaban presentes, ellos intervenían y calmaban la situación, pero cuando estaban solos y se presentaba una diferencia, de manera irremediable se calentaban los ánimos y el conflicto se detonaba.

Esa era la sombra que se ceñía sobre el matrimonio de Mariano, hasta que un domingo, al estar los hijos ausentes, se sucedió un conflicto con su esposa que escaló desde las ofensas hasta aventar cosas y, de ahí, se pasó rápidamente a los golpes. Mariano estaba golpeando de forma salvaje a Rebeca, los vecinos se dieron cuenta y avisaron a una vecina y amiga de Rebeca, quien pidió la intervención de su esposo de profesión policía judicial, quien amagó a Mariano, lo controló, esposó y llevó ante el Ministerio Público, de donde lo remitieron al reclusorio local con cargos de violencia intrafamiliar, agresión y abuso.

Basado en lo anterior, el gerente nacional de Ventas había tomado la decisión de separarlo de la compañía, para lo cual requería la aprobación de Gustavo Ríos, director Comercial.

• ¿Debe Gustavo apoyar a su gerente de Ventas, o bien defender a Mariano, darle una oportunidad y mantener al gerente campeón de ventas?
• ¿De mantener a Mariano en su posición, qué implicaciones puede tener este suceso en la imagen de Cambridge Farma?
• ¿Cómo debe proceder Gustavo?
• ¿Y usted qué curso de acción tomaría?

COMENTARIO

Jacinto Treviño Rodríguez, comentarista invitado, director General de Salud y Bienestar

Si bien es una situación personal que se presentó en día no laborable, de seguro tendría implicaciones para Cambridge Farma. Considero que hay que valorar la posibilidad de apoyarlo, porque es un buen gerente y un activo importante para la compañía. Primero, habría que ayudarlo a salir del reclusorio y, luego, hablar con él para revisar la situación y establecer un plan de acción correctivo.

Hay que mantener en mente que es una falta grave y dejar bien claro que la siguiente queja al respecto representaría su despido inmediato.