Agresión castigada

¿Qué decisión tomaría?
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Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

Aldo Cavazzani se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de MarketingVentas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. En la actualidad ocupa la Dirección Comercial Mercado Privado de Probiomed.

Como cada número, nuestro experimentado columnista nos cuenta los intríngulis de otro caso ocurrido en la IF en México. ¿Qué tantos privilegios tiene un director general? ¿Tantos para imponer a alguien de poca o nula experiencia en cargos clave? ¿Se puede hacer algo al respecto o sólo doblar las manos?

"Agradezco mucho que me des un espacio en tu agenda de hoy lunes en la mañana, pero en verdad necesito hablar contigo y exponerte un problema de gran importancia que se presentó durante el fin de semana y del cual me he permitido tomar una decisión ejecutiva. Mariano Ramírez, nuestro gerente distrital en el bajío se metió en líos fuertes y tiene que salir de esta empresa”.

Estas fueron las palabras de Jesús Granja, gerente nacional de Ventas de Cambridge Farma cuando se dirigió a su jefe, el director comercial, Gustavo Ríos. En la mente de Jesús no había duda que la decisión era la correcta, pero tenía que pasar la aduana de la Dirección Comercial para cerrar el caso.

-¿Acaso estás loco? -Replicó el director comercial. Mariano es el campeón nacional de Ventas y lleva el mejor tracking de la compañía en los últimos dos años y al paso que va de seguro repetirá como nuestro mejor distrital este año y al venir del bajío tiene doble valor, pues es una plaza muy complicada y de importancia estratégica para nosotros.

Gustavo detuvo su enojo en este momento y observó a Jesús por unos segundos para asimilar lo que se le había comentado, y trató de encontrar qué razón podría haber justificado un despido fulminante de parte de su gerente nacional de Ventas. Al cabo de unos momentos cuestionó a Jesús.

- ¿Que te orilló a querer tomar tal decisión? Y en esta pregunta se asomaba la duda y posibilidad que el director comercial podría no apoyar a Gustavo.

A lo que Jesus replicó:

-Gus, todo mundo sabe que el matrimonio de Mariano no va bien desde hace mucho tiempo, pero ayer domingo se presento una crisis. De tiempo en tiempo se presentan pleitos entre ellos, pero por lo regular los hijos intervienen y logran calmar los ánimos. Bueno, pues ayer se presentó una crisis en la casa de Mariano y, por desgracia, no se encontraban los hijos, lo cual convirtió el pleito en una verdadera batalla campal. A decir de los vecinos, nadie sabe cómo empezó el pleito ni quien inició la crisis, lo que sí se sabe es que se gritaron improperios y se ofendieron uno al otro, hasta que la cosa se calentó mucho. En eso Rebeca le empezó a arrojar a Mariano todos los  objetos que tenía a su alcance y destruyó muchas cosas de la casa hasta que Mariano se acercó y la empezó a golpear de manera salvaje.

 

 

Agresion castigada2Ante la mirada impávida de Gustavo, Jesus continuó:

- En una de ésas, Rebeca intentó salir a la calle y escapar de los golpes que le propinaba Mariano y pudo abrir la puerta, pero no logró salir, sin embargo, los vecinos pudieron darse cuenta del conflicto que había dentro del inmueble. Un joven vio lo que ocurría y corrió a avisar a la mejor amiga de Rebeca que vive justo enfrente de ellos, y resulta que para mala suerte de Mariano, el marido de la amiga de Rebeca, es policía judicial e intervino con rapidez y frenó primero a Mariano, lo golpeó y esposó. Hecho esto lo llevó a la Delegación de Policía más cercana, lo presentó ante el Ministerio Público con cargos de acoso, daños, agresión física a su esposa con heridas que tardan más de 15 días en sanar y abuso, lo que le valió ser detenido e ingresado al Reclusorio de Silao, donde continúa.

Ante todo esto Jesus concluyó:

- ¿Acaso crees que podemos pasarle esta situación a Mariano? Al salir del reclusorio, ¿cuál será su calidad moral para liderar a su equipo de ventas? La competencia nos acabará y nos señalará. Los médicos de seguro se enterarán y cuestionarán a nuestros representantes. Al fin de cuentas creo que la situación es más que clara, por lo que espero tu apoyo para despedir a Mariano. Creo que él mismo se buscó lo que sucedió y tenemos que proteger al resto del equipo y la imagen de la compañía.

Gustavo enfrenta varias decisiones. Primero, éste es un asunto muy personal y ocurrido en domingo, fuera de horas de trabajo. Las diferencias que pudiera tener con su esposa y las razones de esta crisis son 100% de índole personal y no tendrían nada que ver con el trabajo. Por otro lado, los puntos esgrimidos por Jesús son válidos. El incidente correrá como reguero de pólvora en el medio. Si no se toman acciones claras y contundentes podríamos ser muy criticados y nuestra imagen como compañía puede ser afectada y, con ello, el negocio.

• ¿Qué debería hacer Gustavo?
• ¿Pasarle esta situación a Mariano y enfrentar los problemas asociados a su conducta, sin pensar que se podrían repetir?
• ¿O bien, cortar por lo sano, apoyarlo a salir del reclusorio y, una vez fuera, despedirlo?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?

 


 

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RESUMEN

Separación audaz
Las cosas se habían complicado en Cambridge Farma por malas decisiones en la integración del equipo de ejecutivos. El director general Fernando Silva, con su puesto de por medio, había asignado la Gerencia Nacional de Ventas a un amigo cercano suyo, Vicente Velázquez, quien no contaba con la formación ni experiencia profesional en el área para conducir de manera exitosa las actividades propias de una Gerencia Nacional de Ventas de la IF.

Para complicar las cosas aún más, Fernando Silva había contratado a Vicente sin tomar en cuenta la opinión de Gustavo Ríos, director comercial, es decir, lo había impuesto sin la opinión del superior inmediato, lo cual había provocado gran cantidad de problemas en el equipo y Gustavo Ríos estaba decidido a quitarse de encima a Vicente y, de una forma u otra, sacarlo de la organización.

La oportunidad que esperaba Gustavo se presentó cuando el director general, Fernando Silva anunció que estaría de viaje por tres semanas. Ya durante la ausencia del director general, Gustavo tendió una trampa a Vicente y lo engañó para que autorizara unos pedidos para clientes considerados con cuentas incobrables. Vicente mordió el anzuelo y firmó los documentos, lo que dio a Gustavo la oportunidad que buscaba. Habló con el director de Recursos Humanos, le explicó el problema y logró convencerlo de tramitar su liquidación y botarlo de Cambridge Farma “antes que se enterara la casa matriz”. Y así se dieron las cosas, y Vicente Velazquez salió de la compañía.

Unos días después, regresó el director general y se encontró con que habían botado a su amigo y pidió explicaciones a Recursos Humanos y al director comercial. Gustavo Ríos explicó que cometió un error grave que lo obligó a buscar su salida, pero que ya había iniciado un proceso de selección para nombrar al nuevo gerente nacional de Ventas. El director general dio instrucciones para recontratar a Vicente Velázquez y cancelar el proceso de selección del nuevo gerente nacional de Ventas.

Gustavo se enfrenta a varias alternativas:

• Primero, mantener la presión e involucrar a la casamatriz y región América Latina donde tiene amigos.
• Segundo, presionar al director general para darle a Vicente otra posición y permitirle contratar a alguien con experiencia en el puesto.
• Tercero, doblar las manos y enfrentar un posible despido.
• ¿Qué curso de acción debería tomar Gustavo?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?

COMENTARIO

Aldo H. Cavazzani

Este tipo de situaciones se llegan a presentar en la IF y en otras industrias, sin embargo, tienden a ser meras excepciones, debidas sobre todo a que el nivel de expertise requerido para conducir una Gerencia Nacional de Ventas requiere un conocimiento muy amplio del mercado, sus jugadores, los canales de distribución, el punto de venta y los generadores de recetas. Aun así, es posible que se den casos que, a la postre, tienen resultados funestos.

Lo que Gustavo requiere es hablar con su director general y externarle las razones por las cuales Vicente no puede ocupar esa posición. Sería recomendable encontrar una posición de igual nivel, donde Vicente pueda aprender el negocio y, quizás, tener acceso a posiciones de mayor calibre.