¿De qué lado está usted?

¿Qué decisión tomaría?
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Aldo Cavazzani

Aldo Cavazzani

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. Ahora conduce su propia empresa denominada Novara Medical Systems, una firma especializada en la aplicación de tecnologias de la información para dar servicio al cuerpo medico, pacientes y punto de venta.

Hay ocasiones en que uno se encuentra entre la espada y la pared, pues sentimos que nos tenemos que dividir en dos, como cuando se nos presenta la disyuntiva de decidir entre quedar bien con un cliente o cumplir con las decisiones de la compañía que representamos. He aquí otro interesante caso que nos presenta nuestro columnista de cabecera

Darío Herrera se había distinguido siempre por ser un ejecutivo de cuenta balanceado en cuanto a su atención al cliente y los requerimientos de la compañía. Darío era firme creyente en la máxima de que en los negocios había que ceder en ocasiones, y en otras, había que presionar para continuar  la relación. Esta fórmula le había llevado al éxito y le había permitido conquistar varios campeonatos nacionales de ventas, acompañados de sendos bonos.

Se acercaba el final del año y Darío se topó con un obstáculo importante: Farma Norte S.A. de C.V., su principal distribuidor en Chihuahua, entró en problemas de pago y empezó a retrasarse en sus obligaciones con Cambridge Farma. Esto provocó al inicio que Darío recibiera un par de memoranda del departamento de Crédito y Cobranza donde se le solicitaba ejercer presión con el cliente para regularizar la situación de pagos. Con cierta dificultad los pagos se realizaban, pero llegó el momento en que el cliente ocupó el liderazgo en moratorios de todos los clientes de Cambridge, por o que por procedimiento, el gerente de Crédito y Cobranza de Cambridge, Antonio Flores, se presentó en persona a las oficinas de Farma Norte para tratar la situación del adeudo y atraso.

Plan de cobranza
La reunión de Antonio Flores con su contraparte de Farma Norte fue tensa. Antonio fue directo al grano y presentó un plan de regularización de pagos que consistía en un pago inmediato por no menos de 50% del saldo vencido y 30 días para cubrir el saldo restante a una tasa de interés de 12% anual. De no cumplirse estas condiciones, el crédito a Farma Norte quedaría congelado por 30 días, tiempo después del cual se pasaría a una segunda fase de cobranza. Entregado el plan de cobranza, Antonio Flores se despidió y retiró.

Darío fue llamado por sus amigos de Farma Norte, quienes expusieron el plan de cobranza y explicaron la situación precaria de flujo de caja de la empresa, la cual se debía a un retraso de pagos por parte del Seguro Popular. Después de ello, se le solicitó a Darío su intervención para mover las fechas al menos por 30 días más.

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Un problema potencial
¿Cómo debe proceder Darío? Por un lado, Cambridge Farma trata de recuperar una cuenta morosa que empieza a complicarse y está en muy buen momento de suspender el crédito para reducir un problema potencial a futuro. De igual forma, está en el mejor interés de Darío mantener una cartera sana en su territorio.

Pero, por otro lado, se acerca el final del año y es la temporada de mayor desplazamiento de los productos de Cambridge Farma. No tener producto en el anaquel durante el último trimestre provocaría un desempeño muy malo, no sólo para Cambridge Farma, sino también para el bolsillo de Darío.

• ¿Debe Darío apoyar a su distribuidor y buscar un plan de recuperación de cartera menos exigente?
• ¿O debe mantener la presión sobre Farma Norte a fin de no arriesgar más inventario en caso que el cliente entrara en líos mayores?
• ¿Hay otras alternativas por explorar? ¿Cuáles serían éstas?
• ¿Y usted qué decisión tomaría?

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* Este caso está basado en hechos reales y es el tipo de situación que se presenta de una forma u otra en la vida diaria de ejecutivos y personal de la IF. Por esta razón se han modificado los nombres de las personas involucradas, las compañías y las ciudades donde estos hechos tomaron lugar. Toda similitud encontrada no es coincidencia.