Problema de actitud rentable

¿Qué decisión tomaría?
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Nuestro columnista de todos conocido, de nuevo hace de las suyas y nos presenta otro interesante caso ocurrido en las filas de los ejecutivos de la IF. Esta vez nos plantea qué haríamos si tuviéramos qué decidir entre un vendedor estrella arrogante y salvar al equipo, pero caer de la gracia de la Gerencia Nacional de Ventas

Aldo Cavazzani
Aldo Cavazzani
ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. Ahora conduce su propia empresa denominada Novara Medical Systems, una firma especializada en la aplicación de tecnologías de la información para dar servicio al cuerpo médico, pacientes y punto de venta.

 

Óscar Echeverría se había distinguido siempre por su gran capacidad para el negocio farmacéutico. No sólo por su preparación profesional como químico fármaco-biólogo, sino también por su olfato para capitalizar problemas en oportunidades. A Óscar le ayudaba mucho que como estudiante de facultad, había trabajado por más de tres años como dependiente farmacéutico en una importante cadena de farmacias, lo que le permitió aprender la base del negocio. Su inteligencia aguda y vivacidad fueron factores determinantes para que el gerente de Distrito de la Región de Morelia de Cambridge Farma, Roberto de la Rosa, lo reclutara como representante de ventas.

El curso inicial de capacitación lo aprobó sin problema al ubicarse en los primeros lugares y, desde las primeras semanas en campo, impactó de manera favorable a su audiencia médica, lo que lo ubicó en posición ascendente desde el inicio. Al cabo de año y medio en Cambridge, Óscar ya se ubicaba en el selecto grupo de los top 10 a nivel nacional, grupo que no sólo recibía un bono adicional, sino también capacitación especial para desarrollo gerencial. A los tres años en Cambridge, Óscar ya era el campeón nacional de ventas.

Todo marchaba muy bien y Óscar avanzaba sin cesar, pero había un “negrito en el arroz”. El estilo en el que Óscar se conducía dejaba mucho qué desear y provocaba problemas al gerente de Distrito. El éxito había cobrado su cuota en Óscar y lo había convertido en un sujeto prepotente, presumido y arrogante. En pocas palabras, había perdido el piso. Al paso del tiempo, lo único que Óscar logró fue que el resto del distrito lo rechazara. En las reuniones de ventas, Óscar quería siempre brillar, ser el mejor, el número uno y eso no está mal si uno se conduce con tacto y prudencia. Incluso, Óscar llegaba a decir que el distrito en general cobraba debido a las ventas que él generaba, lo que provocó una gran molestia en el resto del equipo.

Un grupo de representantes decidió intervenir y poner un alto a la situación y provocó una reunión con el gerente de distrito, Roberto de la Rosa, para externarle su malestar. Roberto escuchó con atención las quejas y los comentarios de los representantes, tomó notas de la situación y se comprometió a resolver la problemática que se presentaba.

Al cabo de unos días, Roberto habló con Óscar y le expuso la situación y le solicitó un cambio de actitud hacia sus compañeros, a lo cual Óscar accedió, pero al poco tiempo volvió a su conducta anterior. Al momento que esto sucedía, Roberto intervenía y Óscar se comportaba mejor, pero de manera inevitable, a los pocos días volvía a su conducta arrogante.

La situación se tornó aún más crítica cuando Óscar se percató que ningún miembro del equipo le dirigía la palabra, y que no era invitado a reuniones sociales organizadas por otros miembros del distrito. La situación se tornaba álgida hasta que algo inesperado para Roberto se presentó: un compañero de la industria le comentó que Óscar se había entrevistado con otro laboratorio con la intención de cambiar de compañía y explorar nuevos horizontes.

Roberto, en su calidad de gerente de Distrito, requería resolver en forma definitiva la situación… ¿Cómo debía proceder? No podía darse el lujo de perder a Óscar, pero el caso había llegado a un punto en el cual el equipo rechazaba 100% al campeón.

¿Qué alternativas tiene Roberto?

• La primera es dejar ir a Óscar, lo que le provocaría una baja en ventas y, de seguro, problemas con la Gerencia Nacional de Ventas.

• La segunda alternativa es hablar con Óscar, pero esto ya había sucedido sin resultados.

• ¿Hay alguna otra alternativa?

• ¿Cómo debe proceder Roberto?

* Este caso está basado en hechos reales y es el tipo de situación que se presenta de una forma u otra en la vida diaria de ejecutivos y personal de la IF. Por esta razón se han modificado los nombres de las personas involucradas, las compañías y las ciudades donde estos hechos tomaron lugar. Toda similitud encontrada no es coincidencia.