Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

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Aldo Cavazzani se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de MarketingVentas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. En la actualidad ocupa la Dirección Comercial Mercado Privado de Probiomed.

Como cada número, nuestro experimentado columnista nos cuenta los intríngulis de otro caso ocurrido en la IF en México. ¿Qué tantos privilegios tiene un director general? ¿Tantos para imponer a alguien de poca o nula experiencia en cargos clave? ¿Se puede hacer algo al respecto o sólo doblar las manos?

"Agradezco mucho que me des un espacio en tu agenda de hoy lunes en la mañana, pero en verdad necesito hablar contigo y exponerte un problema de gran importancia que se presentó durante el fin de semana y del cual me he permitido tomar una decisión ejecutiva. Mariano Ramírez, nuestro gerente distrital en el bajío se metió en líos fuertes y tiene que salir de esta empresa”.

Estas fueron las palabras de Jesús Granja, gerente nacional de Ventas de Cambridge Farma cuando se dirigió a su jefe, el director comercial, Gustavo Ríos. En la mente de Jesús no había duda que la decisión era la correcta, pero tenía que pasar la aduana de la Dirección Comercial para cerrar el caso.

-¿Acaso estás loco? -Replicó el director comercial. Mariano es el campeón nacional de Ventas y lleva el mejor tracking de la compañía en los últimos dos años y al paso que va de seguro repetirá como nuestro mejor distrital este año y al venir del bajío tiene doble valor, pues es una plaza muy complicada y de importancia estratégica para nosotros.

Gustavo detuvo su enojo en este momento y observó a Jesús por unos segundos para asimilar lo que se le había comentado, y trató de encontrar qué razón podría haber justificado un despido fulminante de parte de su gerente nacional de Ventas. Al cabo de unos momentos cuestionó a Jesús.

- ¿Que te orilló a querer tomar tal decisión? Y en esta pregunta se asomaba la duda y posibilidad que el director comercial podría no apoyar a Gustavo.

A lo que Jesus replicó:

-Gus, todo mundo sabe que el matrimonio de Mariano no va bien desde hace mucho tiempo, pero ayer domingo se presento una crisis. De tiempo en tiempo se presentan pleitos entre ellos, pero por lo regular los hijos intervienen y logran calmar los ánimos. Bueno, pues ayer se presentó una crisis en la casa de Mariano y, por desgracia, no se encontraban los hijos, lo cual convirtió el pleito en una verdadera batalla campal. A decir de los vecinos, nadie sabe cómo empezó el pleito ni quien inició la crisis, lo que sí se sabe es que se gritaron improperios y se ofendieron uno al otro, hasta que la cosa se calentó mucho. En eso Rebeca le empezó a arrojar a Mariano todos los  objetos que tenía a su alcance y destruyó muchas cosas de la casa hasta que Mariano se acercó y la empezó a golpear de manera salvaje.

 

Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. En la actualidad ocupa la Dirección Comercial Mercado Privado de Probiomed.

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¿Los aspectos de la vida personal de alguien deben ser valorados por las compañías para las cuales trabajamos? ¿Sí o no? ¿En qué casos y por qué? ¿Hasta dónde las cuestiones morales influyen en la vida laboral?

En su calidad de gerente nacional de Ven-tas de Cambridge Farma, Alberto Segura gustaba mucho de trabajar en el campo y familiarizarse con sus gerentes distritales, así como con los representantes de ventas. Conocía a su fuerza de ventas como la palma de su mano, a tal grado que conocía a todos los representantes de ventas ya fuera por su nombre, apellido o apodo. 

Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compa- ñías, tanto en México como a nivel internacional. En la actualidad ocupa la Dirección Comercial Mercado Privado de Probiomed.

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La puerta de la sala de juntas de la Dirección General se cerró y en su interior sólo se encontraban el director general de Cambridge Farma, Ramón Chieves, y su director de Recursos Humanos (RH), Manuel Téllez, ambos con documentos y sumidos en sus pensamientos

A la sala ingresó el director de Ventas Carlos Armenta con documentos en la mano y diciendo “Buenos días”... Su saludo se quedó en el aire, pues nadie contestó. El ambiente se percibía tenso, como era costumbre en la administración de Chieves, ya que desde el inicio de su gestión había implementado medidas muy estrictas y en extremo arriesgadas, con tal de alcanzar y rebasar los objetivos de ventas y rentabilidad de Cambridge. Pasaron algunos minutos fríos, antes de iniciar la reunión.

- Hola Carlos, le dijo el director general. Lo que verás en el Power Point que presentará Manuel es una estrategia muy bien armada de ingeniería financiera que generará, al menos, dos millones de dólares (mdd) incrementales a la operación de este año y, para lo cual, necesitamos de tu apoyo y participación.

Carlos se movió de forma nerviosa en su sillón, pues conocía qué este tipo de estrategias innovadoras de su director general con frecuencia llevaban implícitos riesgos y peligros importantes. Aún así se dispuso a concentrarse en el plan mencionado, con el fin de entender lo que se pretendía llevar a cabo.

- Carlos, dijo el director de RH, en esta lámina se presentan las erogaciones del seguro de Gastos Médicos Mayores que Cambridge ha cubierto en forma anual por los últimos cinco años. Estas cifras sólo corresponden al gasto de la fuerza de ventas. Como podrás ver, es una cifra bastante respetable que excede los 2.5 mdd. Lo interesante del caso es que hicimos en paralelo un ejercicio para determinar cuánto nos hubiera costado pagar en directo, de Cambridge, uno a uno, los eventos médicos de nuestra fuerza de ventas como si no tuviéramos seguro de gastos y el resultado es que ¡el seguro de gastos médicos nos costó casi dos mdd más! Esto quiere decir que pagamos 2.5 mdd de más por algo que nos hubiera costado medio millón de dólares…

En este momento Ramón intervino y, en su calidad de director general, tomó la palabra y dijo:

- Carlos, queremos ahorrarnos todo ese dinero e incrementar nuestra contribución a la casa matriz. Lo que haremos es no contratar el seguro de gastos médicos para la fuerza de ventas el año próximo y pagar en directo de Cambridge todos los gastos médicos en que incurra tu equipo. Eso nos generará mas de dos mdd en utilidades sin afectar a la fuerza de ventas. Tenemos un plantel joven y con un historial de baja siniestralidad en salud, por lo que estamos seguros que es una estrategia ganadora ¿qué te parece?

Aldo CavazzaniAldo Cavazzani

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Aldo Cavazzani se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de MarketingVentas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. En la actualidad ocupa la Dirección Comercial Mercado Privado de Probiomed.

Todo parecía indicar que Cambridge se “había sacado la lotería” al contratar a Felipe, hasta que unos meses después de obtener su planta, un lunes por la mañana, se recibió una llamada telefónica urgente de La Piedad, pidiendo hablar con el gerente nacional de Ventas…

Reclutar y seleccionar a un buen representante de ventas siempre ha sido un gran reto para la IF veterinaria que opera en la Piedad, Michoacán. Considerado como el mercado No. 1 en lo referente a producción de carne de cerdo en el país, la rotación de repres es muy alta y los estándares de operación suelen no ser siempre los mejores. Así había sido por años y hoy día era muy difícil cambiar esta situación, por lo que había que “ponerle buena cara y vivir con ella”.

Así pensaba el doctor Leonardo Mora, gerente nacional de Ventas Cambridge Farma Salud Animal, cuando decidió contratar a Felipe Cabrera como nuevo representante de ventas en La Piedad, Michoacán. Si bien el perfil profesional de Felipe mostraba una amplia experiencia en el área y conocimiento de los médicos veterinarios líderes de opinión del territorio, su CV mostraba una gran inestabilidad laboral, con estancias cortas en varios laboratorios. Las referencias laborales no eran las mejores e indicaban que Felipe era un excelente vendedor capaz de alcanzar cuotas de ventas altas, pero se distinguía por tener un carácter explosivo y conducta agresiva.

Recursos Humanos (RH) corrió el paquete de pruebas psicométricas al candidato y lo encontró no apto para ingresar a las filas de Cambridge Farma, pero la presión de llenar la vacante fue mayor y Leonardo presionó a RH para darle una oportunidad y permitirle el ingreso, a cambio de “estar cerca de él” y darle una “supervisión estrecha”, para cambiar su comportamiento y hacerlo un buen representante. RH accedió a tenerlo a prueba por 90 días y, de esta forma, Felipe tuvo acceso a un puesto de representante de ventas.

Las primeras semanas fueron muy exitosas, Felipe empezó a retomar el negocio perdido por Cambridge durante meses, lo que provocó un repunte inmediato de las ventas. Al cabo de los 90 días de prueba, los resultados eran más que satisfactorios, lo que permitió a Leonardo gestionar sin problema alguno su planta definitiva en Cambridge.

Todo parecía indicar que Cambridge se “había sacado la lotería” al contratar a Felipe, hasta que unos meses después de obtener su planta, un lunes por la mañana, se recibió una llamada telefónica urgente de La Piedad, pidiendo hablar con el gerente nacional de Ventas. Leonardo tomó la llamada y fue informado que el viernes anterior Felipe Cabrera había ingerido un volumen considerable de bebidas alcohólicas y ya, en estado altamente etílico, había agredido a varias personas que se encontraban en el lugar, lesionando a varios y provocando grandes destrozos al lugar.