Todos tenemos un precio. Ese es el tema principal de la película Una propuesta indecorosa

En general, todos los negocios están a la venta, lo cual depende del precio. Un empresario nunca debe decir no a la venta de su compañía. La competencia, el mercado y, en general, el mundo siempre están en constante cambio. Y quizá también las necesidades del dueño. Sobre todo, la IF mexicana ha tenido y tendrá fuertes cambios. El sector era otro antes del 24 de febrero de 2010, fecha límite para la renovación de registros sanitarios y, quizá, será otra al eliminarse por completo el requisito de planta, puesto que existe cada día un mayor número de nuevos jugadores multinacionales interesados en este mercado.

Por lo general, estos jugadores tienen acceso a mejores y más baratas fuentes de capital para competir en México. Es claro, el entorno ha cambiado.

Existen un sinnúmero de razones por las cuales el o los dueños de una organización, pueden considerar vender parte o la totalidad de ésta, algunas son:

Dinámica propia del sector. A veces se decide vender cuando el sector en que se encuentra la firma está de moda y los valores pagados por compañías similares son atractivos. Una venta puede ser muy conveniente cuando una industria está en proceso de consolidación o sus propias expectativas son positivas. Adelantarse a las demás compañías, de forma potencial, en venta siempre brindará mejores condiciones.

Necesidad de liquidez. El dueño de la firma puede estar interesado en generar liquidez, es decir, convertir en dinero el esfuerzo de tantos años invertido en la creación de su firma. Esta situación surge en ocasiones cuando se desea salir del negocio, o bien, cuando se necesitan recursos para realizar otras inversiones.

Sucesión. Existen muchas organizaciones familiares en México en las que no existe un plan de sucesión o bien, al llevar a cabo la venta de una de sus empresas, se facilita este proceso al dividir entre la familia los bienes líquidos, esto es dinero, en lugar de acciones.

Razones personales. Si la emoción o entusiasmo de ser empresario empieza a disminuir y el deseo de tomar otros derroteros se incrementa, es momento de replantear su situación actual.

Al igual que llevar a cabo la venta de una casa sin corredor inmobiliario, un empresario puede conducir un proceso de venta, sin un asesor financiero. Sin embargo, vender una compañía es un proceso muy complejo y demandante. Además, siempre es mejor controlar desde el principio el proceso y los tiempos.

Las tareas que hay que hacer con anticipación incluyen: valuar el negocio, elaborar documentos promocionales, identificar y contactar a interesados, negociar, mantener la confidencialidad y defender el valor pactado durante el due diligence. Todo ello no debe omitirse si se persigue obtener el mejor precio posible.

Por lo general, los empresarios son los mejores expertos en dirigir su negocio, pero no en venderlo. Aún los dueños de compañías más capaces y profesionales no tienen la experiencia, objetividad, el know-how y los contactos necesarios para maximizar el valor a recibir por la venta de su negocio. El costo de cometer un error es muy alto.

Los compradores experimentados han hecho un sinnúmero de transacciones y, en la mayoría de las ocasiones, van acompañados de asesores especializados. Por ello es que el empresario también debe acompañarse de uno para no correr riesgos. Considérelo.

Alejandro Frías es socio fundador de SFA Consultores, firma de consultoría financiera especializada en fusiones, adquisiciones, colocaciones privadas de capital y finanzas corporativas. Su correo electrónico es: afrias@dialogoejecutivo.com.mx