Análisis de FV, diagnóstico y reacción inmediata

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Llega ATM a cambiar la industria con...

 

Con ATM se podrán entregar análisis personalizados a cada vendedor y alinear los planes de acción de cada uno con la estrategia corporativa. La época en la que los vendedores dejaban de vender por intentar hacer análisis quedó en el pasado.

 

“ATM es un protocolo de reacción inmediata, ya que un diagnóstico de lo que sucedió hace tres meses no hace sentido, por lo cual nosotros entregamos los análisis en 72 horas sin importar si son cinco marcas y tres vendedores o si son 10 marcas y 1,500 vendedores, porque trabajamos con un sistema experto desarrollado específicamente para este propósito”: Fausto Rivero.

 

Arturo Rivas

Fotos: Gabriel de la Rosa

 

La plataforma ATM –Análisis Territorial de Marca- de Exccom realiza los análisis de la fuerza de ventas (FV) de los laboratorios farmacéuticos, hace conclusiones y entrega los planes de acción individualizados para cada marca en el mercado específico del territorio de cada vendedor. Los planes de acción son elaborados con todos los indicadores que cada farmacéutica necesite para evaluar el desempeño de la FV, como auditorías de venta, prescripciones, cobertura de ventas, visita, etcétera, sin importar el número de vendedores.


El reto más importante de cualquier organización con la FV es realizar el análisis oportuno de cada marca para cada ruta. Por lo regular, esto se le encarga a los vendedores dos o tres veces al año, quienes al presentar sus hallazgos, por lo general, resulta en una experiencia con sentimientos encontrados, tanto de la FV como del equipo ejecutivo.

 

Exccom –que significa Excelencia Comercial- es una firma fundada hace seis años y se enfoca sobre todo a las áreas comerciales y las metodologías que utiliza aplican a lo largo y ancho de toda la compañía en diversas áreas, como Legal, Calidad, Producción, Marketing, etcétera, “nuestros clientes casi siempre son del área comercial, porque ha sido la experiencia que hemos tenido”, expresa en entrevista con Diálogo Ejecutivo Fausto Rivero, director general de la firma.

 

Es una empresa dedicada al desarrollo de modelos matemáticos para representar la dinámica de los negocios e identificar dónde están las oportunidades y cuáles son los botones que hay que presionar para que la empresa entregue mejores resultados.

 

Exccom analiza desde una pequeña marca hasta toda una empresa en busca de áreas de oportunidad. “La idea es que la FV reciba de forma mensual el plan de acción personalizado de su territorio para cada marca con alto nivel de profundidad y profesionalismo”, recalca el directivo.

 

Y añade: “Hemos desarrollado una herramienta capaz de realizar los planes de acción con un alto nivel de calidad para la FV y entregarlos en forma inmediata sin importar que sean 20 o 1,000 vendedores. Estos planes son desarrollados con todos los indicadores que cada farmacéutica utilice con regularidad para evaluar el desempeño de la FV”.

 

La idea de construir el ATM como una herramienta para la FV nació al ver que después de realizar sus jornadas de trabajo deben dedicar una buena cantidad de horas para analizar las diferentes fuentes de información que reciben en busca de las oportunidades para las marcas en su ruta. Ello en ocasiones los distrae de su tarea fundamental de promover las marcas. Y, por otro lado, los sistemas de trabajo convencionales eran incapaces de afrontar un reto tan grande como el de proporcionar análisis detallados con interpretaciones escritas para cada vendedor en forma mensual.

 

La creación de escenarios como método de análisis combinado con las herramientas de programación para el desarrollo de un sistema experto hacen posible lo que antes no era: proporcionar a cada ejecutivo de ventas un reporte escrito detallando la situación de cada marca en su ruta. Ahora es posible combinar todas las fuentes de información, crear indicadores relevantes, establecer niveles de sensibilidad por indicador y, finalmente, explorar las relaciones causa–efecto, todo al mismo tiempo en beneficio del negocio.

 

En conjunto con el cliente se precisan las estrategias a seguir de acuerdo con las circunstancias de la marca, se validan los rangos de cada indicador y la sensibilidad de los mismos, como participación de mercado, crecimiento, cobertura de visita médica, etcétera. “El ATM realiza la entrega de estos reportes combinando gráficas, tablas, y lo más importante, la interpretación escrita de todos los indicadores en su conjunto para que la FV haga una implementación inmediata a fin de mejorar su posición competitiva”.

 

El directivo indica: “Lo que hemos logrado es la aplicación inteligente de la tecnología para resolver una deuda añeja con la FV: proporcionarles la información que necesitan de la forma y el momento exacto que la requieren. ATM es un parteaguas en la forma de entregar inteligencia a la FV”.

 

Rivero concluye: “ATM es un protocolo de reacción inmediata, ya que un diagnóstico de lo que sucedió hace tres meses no hace sentido, por lo cual nosotros entregamos los análisis en 72 horas sin importar si son cinco marcas y tres vendedores o si son 10 marcas y 1,500 vendedores, porque trabajamos con un sistema experto desarrollado específicamente para la elaboración de todos los posibles escenarios. Esos escenarios nos dan la materia prima que necesitamos para emitir el diagnóstico para la toma de decisiones de las acciones a emprender. Así es como está construido el ATM”. d

Contacto

Correo: frivero@exccom.com.mx

Web: www.exccom.com.mx