La firma británica realizó, en la ciudad de México, el 3er Congreso Anual Farma Market Access y Oportunidad con el Gobierno México 2012, donde se dieron cita ejecutivos, líderes y tomadores de decisiones de la IF, así como representantes de instituciones sanitarias nacionales

El congreso constó de dos días de trabajos. El primero fue dividido en dos sesiones, la primera titulada Panorama de las instituciones y, la segunda, Estrategias de Market Access: ¿Qué estamos haciendo y qué más podemos lograr?, temas de vital revisión y análisis ante los constantes cambios que presenta el sector.

Mariana Flores, senior vicepresidenta para América Latina, de la firma británica, resaltó: “Eyeforpharma ha investigado y creado la agenda de este evento con la ayuda de gente de la IF, queremos brindarles casos reales y presentaciones de importantes ejecutivos expertos en el sector”.

Acto seguido, Javier Cabral, consultor senior de IMS Health, en su papel de coordinador del evento, indicó: “Este tercer congreso tiene como objetivo ser un foro interactivo para quienes estamos enfocados al mercado gobierno y una gran oportunidad para convivir con los responsables del Estado mexicano en materia de salud, en específico, en el registro, la inclusión, adquisición, distribución y el uso de los medicamentos para la población”.

Carencias y necesidades

A su vez, Cabral presentó la primera ponencia a cargo de Ernesto Saro, presidente de la Comisión de Salud de la LXI Legislatura, del Senado de la República, quien recordó la historia de las instituciones de salud públicas. “Tenemos un sistema de salud, por desgracia, fragmentado. Nuestros principales retos se centran en que la mitad de los mexicanos no cuenta con los recursos necesarios para adquirir una vivienda, aún no todos se integran a algún esquema de aseguramiento social, ni existe libertad de migración para asistir a cualquier hospital aunque éste no sea el que se nos asignó”, afirmó.

Ante tal escenario, Saro expuso que es necesario trabajar para lograr, entre otros hechos: un sistema integrado de atención médica, el uso correcto y generalizado del expediente clínico electrónico, un sistema único de credencialización, padrón universal, la cobertura de servicios médicos, una guía práctica médica, un sistema que permita el intercambio de servicios, así como un plan sectorial de recursos para la salud.

Planteó que, a futuro, además de resolver las cuestiones antes mencionadas, lo ideal sería contar con un sistema nacional de salud universal que brinde acceso a toda la población, que éste sea un derecho en condiciones de justicia y equidad (portabilidad y convergencia), optimizar los recursos económicos y humanos, establecer políticas públicas y programas basados en nuevos derechos, aumentar la promoción de hábitos saludables y prevención de la salud, mejorar la nutrición, así como la gestión de las organizaciones, etcétera.

Advocacy farmacéutico

El segundo ponente del día fue Diego Cortina, gerente regional Market Access para América Latina, de Bayer HealthCare, quien presentó un caso de éxito acerca de las estrategias de Advocacy que la farmacéutica ha utilizado para establecer relación con grupos de terceros, en este caso con pacientes, a través de una campaña enfocada en la fibrilación auricular titulada Escucha tu corazón, toma el pulso de tu vida.

Mencionó que se trató de una campaña para informar la importancia de detectar a tiempo el padecimiento, con el objetivo de mantener sano el corazón de toda la gente en América Latina. Para lo cual, es preciso trabajar con un equipo multidisciplinario con actores clave para lograr el impacto y la difusión establecidos.

Este tipo de acciones son de vital importancia para establecer lazos de comunicación con la población en general. Cabe destacar que la campaña contó con el patrocinio de fundaciones, organizaciones y sociedades relacionadas con el padecimiento, según el país.

Cortina concluyó que la finalidad de la iniciativa fue educar a la población acerca de acciones simples que se puedan hacer y, mediante éstas, controlar el funcionamiento del corazón. Asimismo, se ofreció a la sociedad civil tomar el pulso y se le enseñó a hacerlo para estar pendientes de su salud.

Privilegiar la innovación

Sergio Ulloa, director de Asuntos Externos y Comunicaciones, de Merck Sharp & Dohme (MSD) México, fue el tercer expositor del día y presentó El papel de la innovación en México para lograr que la población se privilegie de los beneficios, dentro de la cual dio a conocer: “La política de innovación en salud debe ser el eje de una estrategia de desarrollo para el crecimiento sustentable y equitativo en la nueva era: una sociedad y economía basadas en el conocimiento”.

Informó que existen tres grupos en los cuales se agrupan todos los países del mundo, con base en la inversión que realizan en IyD:

• Aquéllos que invierten más de 2% del producto interno bruto (PIB), tal es el caso de Estados Unidos, Alemania, Corea del Sur y Reino Unido, y en salud entre 9 y 14 por ciento.

• Los que destinan entre 1 y 2% del PIB: Canadá, Francia, China, Brasil y Rusia, y en salud entre 7.5 y 9 por ciento.

• Y aquéllos que dirigen menos de 1% del PIB, como la mayoría de los países de América Latina, Asia (excepto China), India, África, Europa del Este y México, y en salud entre 5 y 7 por ciento.

Ulloa agregó que las áreas estratégicas y de oportunidad para todos a nivel mundial son y serán: la educación, el crecimiento económico, la alimentación, vivienda, seguridad, el cambio climático, la energía y las tecnologías de la información, entre otras.

Europa y Canadá

Durante la segunda sesión del congreso, Brent Korte, director de Asuntos Gubernamentales y Políticas de Salud, de Janssen Canadá, vía video, presentó un panorama general del mercado canadiense, así como las regulaciones y políticas de salud.

“Canadá tiene un sistema de salud universal que cuenta con filiales a lo largo y ancho del país para que toda la población tenga acceso al cuidado de su salud. Los medicamentos, por lo general, tienen un costo menor, en comparación con Estados Unidos, pero existe un porcentaje total de gasto mayor que en éste”, refirió.

Además, señaló que algunos de los retos que tiene el mercado canadiense en cuanto al reembolso farmacéutico son los tiempos lentos y el fuerte control de precios. “Las estadísticas en cuanto a la salud indican que alrededor de 28% del gasto va a hospitales, 13% a los médicos, y 10% a medicamentos”.

Acto seguido, se presentó el primer panel de discusión titulado Los retos para lograr acceso a las instituciones del sector público: Perspectivas de México, Canadá y Europa, integrado por Rafael Gual, director de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica, como moderador; Luis González, gerente senior en Economía de la Salud y Market Access en América Latina, de Janssen; Ernesto Mayen, Value Communication Market Access, de Lundbeck Dinamarca; y Roberto Arzaba, coordinador del área de Acceso Estratégico Institucional, de Bayer HealthCare.

Estrategias de acceso

Prácticas globales de Health Economics and Outcomes Research (HEOR) para mejorar las estrategias de acceso, fue la presentación de Vanesa Leyva, senior consultant, de IMS Health, quien recordó: “Desde 2006 la cifra de gente asegurada incrementó mucho; en dicho año 26% no estaba asegurada, y a 2011 sólo 3% de la población se encuentra sin acceso a los servicios de salud”.

Manifestó que los distintos tipos de cobertura no han sido modificados, a lo mucho el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) ha perdido una cifra pequeña de afiliados por la aparición del Seguro Popular, pero aún es la institución más importante del Estado en cuanto a dichos servicios.

“Sin embargo, este aumento en la cobertura no se ha visto reflejado en un mayor y/o mejor acceso a los servicios de salud y medicamentos, porque el gasto de bolsillo de éstos últimos aún impacta a las familias: 47% de los mexicanos tiene algún gasto respecto a la compra de medicamentos”, dijo.

Época de cambios

En su oportunidad, Mayen expuso las reformas en salud en Europa para saber cómo encarar los cambios desde la perspectiva de acceso al mercado. Inició su presentación con las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las reformas a enfrentar los próximos años?, ¿qué tipo de pagadores serán? y ¿cuál es su influencia en el entorno?

“Es importante definir que un pagador es aquél individuo que es muy sensible a los cambios de precios, su papel es de vital importancia en la toma de decisiones, no sólo de inclusión de medicamentos sino también en el reembolso. Existen los de tipo regional, local y nacional, y públicos y privados, entre otros, por lo cual los hay con capacidad de pago y sin ella”, definió.

El ejecutivo de Lundbeck Dinamarca delineó que las respuestas que los pagadores exigen son en cuestión de si el producto funciona a nivel clínico en términos de eficacia; la calidad de la evidencia, pues a la fecha ya no es suficiente entregar ensayos clínicos sino que ahora piden datos del mercado a pesar de que todavía no sale el producto a la venta; su costo-efectividad, impacto en ahorros, etcétera.

Aumentar la demanda

Guadalupe Palestino, gerente nacional de Ventas Gobierno, compartió su espacio con Luz María Hernández, ambas de Janssen México, al exponer Cómo están comprando las instituciones públicas en México y cómo lograr una mejor demanda, con la finalidad de conocer los diferentes esquemas que sigue el gobierno en el tema de la compra de medicamentos.

Explicó que en cumplimiento al acuerdo presidencial publicado en noviembre de 1996, el IMSS sólo puede adquirir medicamentos que están dentro del cuadro básico y al momento en que éste ya está dentro del catálogo interinstitucional tiene que llevar su mecanismo de inclusión, por lo cual debe empezar su gestión en la división institucional de cuadros básicos de insumos para la salud para obtener su inclusión y, por ende, cuestionar presupuestos para su compra.

“La demanda del producto es en función del número de pacientes que necesiten dicho medicamento y puedan obtener sus beneficios; después, se hace la selección del evento de contratación que se va a seguir y de ahí derivan, al considerar el producto, el tipo de licitación que se requiere, ya sea pública, restringida o adjudicación directa, según el caso”, indicó.

“Tenemos un sistema de salud fragmentado. Nuestros principales retos se centran en que la mitad de los mexicanos no cuenta con los recursos necesarios para adquirir una vivienda y aún no todos se integran a algún esquema de aseguramiento social”: Ernesto Saro

Activa participación

Como penúltima actividad del congreso,  se realizó un taller titulado Cómo construir el estudio fármaco-económico para el dossier de sometimiento a cuadro básico de acuerdo al nuevo reglamento del Consejo de Salubridad General, en el cual participaron Pablo Anaya, gerente de Economía de la Salud, de GlaxoSmithKline; Ariadna Juárez, directora asociada para HEOR global, Mercados Prioritarios, en Bristol-Myers Squibb (BMS); y Rosa María Galindo, gerente de Fármaco-economía, de Pfizer.

Para cerrar el primer día de trabajos, se presentó el segundo panel de discusión acerca de los procesos y las complicaciones de Market Access integrado por Julio Querol, gerente de Market Access, de UCB México, quien fungió como moderador; Louise Batchelder, presidenta ejecutiva y CEO, de Synelog México; Eduardo Jiménez, former CH Ethics Regulatory Affairs Manager, de Merck; Ana Cecilia Polanco, directora médica de AstraZeneca; y Eric del Villar, director de Productos Diversificados para América Latina, de MSD.

Proceso mejorado

El segundo día del congreso se dividió en dos sesiones: Economía de la salud, fármaco-economía y panorama de las instituciones de salud pública y Grupos de pacientes y asociaciones: Su visión de la industria, influencia y la mejor manera para formar sociedades con la IF. La coordinación de las ponencias estuvo a cargo de Edith Arely Lemus, gerente de Economía de la Salud, de Novartis.

La primera ponencia fue presentada por David Kershenobich, secretario del Consejo de Salubridad General (CSG), quien habló del reglamento y proceso para la inclusión de medicamentos al cuadro básico y dio a conocer que éste ha mejorado, debido a que ahora se trata de un trámite de cuatro meses de duración, en el cual si la petición es rechazada, existe la posibilidad de presentarla, por segunda ocasión, en el siguiente periodo; lo cual era imposible en el pasado.

Declaró que el proceso debe respaldarse con evidencias, aseguramiento de la eficacia y transparencia, y destacó que “el paradigma del CSG cambió en 2011. En el pasado la razón por la cual un medicamento era incluido en el cuadro básico estaba relacionada con la necesidad de venta y compra; hoy en día, se incluyó la evidencia científica del fármaco a evaluar, el análisis de costo-efectividad, las condiciones epidemiológicas y la fármaco-vigilancia”.

Elasticidad en precios

Para conocer más acerca de los modelos de pricing y su impacto en el acceso a la salud e IF en México, Miguel Ángel de León, gerente de Economía de la Salud y Acceso a Mercados, Asuntos Corporativos, de Sanofi México, expresó varios modelos de precios, sus requisitos, beneficios y particularidades.

Definió que “en lo que respecta a la salud, el precio es la cantidad de dinero que un pagador está dispuesto a costear por un producto o servicio en salud y que el ofertante considera adecuado. Pero esto tiene varias implicaciones, el precio tiene componentes y factores que lo afectan, por ejemplo, el mercado y oferente, es decir, la demanda”.

Asimismo, se realizó el primer panel de discusión del día titulado Procesos de inclusión de los medicamentos en el cuadro básico y catálogo de medicamentos, en donde se continuó con el tema de los precios y fue conformado por González, como moderador; Luis Fernando Lezama, presidente y CEO de Cuallyserv; Lemus; Silvia Guzmán, gerente médico de Oncología, de Roche; Adolfo Hernández, gerente senior de Planeación de Acceso, de Janssen; y Pedro Rizo, director general adjunto de Priorización, del CSG.

Certeza jurídica

Al tanto de los avances, las perspectivas y los retos en la legislación para la investigación clínica, Gabriela Dávila-Loaiza, directora de Investigación Clínica, de Pfizer, expuso las iniciativas y leyes para agilizar la realización de los estudios clínicos en México y comentó que, por desgracia, aún no contamos con una modernización al respecto para solucionar la problemática reciente de la aprobación de protocolos.

Refirió que la investigación clínica requiere de principios éticos, buenas prácticas clínicas y leyes locales al depender de cada país, entre otros. “Por desgracia, en México carecemos de certeza jurídica, debido a que no se optimiza la operación de los actores involucrados”.

Y agregó: “La IyD de una nueva molécula dura entre 11 y 16 años, tiempo que involucra un costo de 1.3 billones de dólares. Por sectores, 95% de la IF invierte en nuevos medicamentos, 2% corresponde a gobierno, misma cifra para la academia, y 1% a la colaboración entre industria y gobierno”.

Fármaco-economía y acceso

Lemus, expuso Análisis de estrategias de Fármaco-economía para un mejor acceso y manifestó que es vital saber transmitir el valor de los medicamentos al mercado para lograr su venta. “Las herramientas de la economía de la salud, por mencionar algunas, son: la carga de la enfermedad, su costo-efectividad e impacto presupuestal”.

Apuntó que si no existe una valoración por la vida y la salud, es imposible que haya una economía al respecto. “Si se habla sobre negociaciones de costo, siempre se espera ver más eficacia y que sea más barato, y eso en la innovación es muy difícil. Si no es tamos dispuestos a pagar un poco más por los beneficios médicos, es como si la salud no tuviera aportación alguna desde el punto de vista social”.

Relacionado con el tema de la innovación y accesibilidad de los tratamientos, en específico los de alta especialidad, Jorge Guzmán, director asociado de Acceso a Mercados, de BMS, afirmó que el acceso en enfermedades de baja prevalencia, como es el caso de las huérfanas o raras, es bajo al igual que su diagnóstico.

“En Europa, la población tarda de cinco a 30 años en presentar los síntomas, lo cual retrasa la visita al médico y, por ende, el comienzo al tratamiento adecuado. Por desgracia, existe una insensibilidad por parte las autoridades en el tema; en el caso de América Latina, es preciso que este tipo de padecimientos se identifiquen como un problema de salud pública”.

Tomar acción

Carlos Castro, presidente ejecutivo de la Asociación ALE, en su presentación titulada Análisis de iniciativas para incidir en políticas públicas y beneficiar a la población, indicó que una de sus misiones consiste en establecer Advocacy para lograr políticas que fomenten la cultura de la donación de órganos y tejidos, puesto que en México es muy grande el número de personas que muere en la espera.

Para finalizar la primera sesión del segundo día de trabajos, se realizó un panel de discusión enfocado en la fármaco-economía antes y después de la inclusión de los medicamentos en el cuadro básico, en donde también se habló de los estudios clínicos y de salud en nuestro país.

Se contó con la participación de Herman Soto, director de Consultoría y Capacitación de la Eficiencia en Salud; Guzmán; y Mariel Pizarro, del Hospital Infantil de México Federico Gómez.

Sociedad civil

La segunda sesión del congreso inició con la exposición de Bertrand Baron, director general de Sanofi México, quien informó que 76% corresponde al gasto en servicios y productos de salud que realiza la población nacional.

Añadió que es muy importante la relación médico-paciente, debido a que las malas relaciones traen consigo graves consecuencias, como por ejemplo, que el paciente no asista a consulta ni continúe el tratamiento médico indicado, por falta de confianza.

En representación del director general del Instituto Nacional de Cancerología, Luis Alonso Herrera, director de Investigación, de dicha institución, planteó que es preciso que las dependencias de salud tengan una buena relación con la IF, puesto que pueden obtener importantes cifras de incidencia de las enfermedades.

“La vinculación de la IF con instituciones nacionales e internacionales trae consigo la apertura para que institutos como al que pertenezco conozcan nuevos tratamientos y, de esta manera, se trabaje de manera conjunta por la salud de la población”, dijo.

Ética y transparencia

Carlos Campillo, presidente, y Juan Francisco Millán, director fundador, ambos del Consejo de Ética y Transparencia de la Industria Farmacéutica (Cetifarma), dieron a conocer las reglas que rigen las relaciones de la IF, en especial, con la comunidad médica, población en general y el mercado.

También, manifestó que el Cetifarma forma parte de una nueva cultura de transparencia, regulación y ética, “somos un organismo financiado por la IF y nuestro código de ética está referenciado de manera internacional. Tenemos la capacidad regulatoria para sancionar actos considerados en contra de nuestras reglas”.

Millán declaró que el consejo vela por la seguridad de los pacientes, el apego a la legalidad y seguridad sanitaria, la honestidad e inclinación a la verdad, y por la responsabilidad social, entre otros aspectos.

Autoridades sanitarias

La penúltima presentación estuvo a cargo de David García-Junto, comisionado nacional de Protección Social en Salud, quien retomó el tópico del Seguro Popular, sus orígenes, principales resultados y retos.

“El Seguro Popular tiene ocho años de operación y es considerado el sistema de salud pública más grande de México, muy distinto del IMSS e Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado. Los retos que tenemos nos dirigen a trabajar para incrementar acciones en materia de salud pública, infraestructura, gastos catastróficos, migrar hacia la prevención y homologar la calidad con base en indicadores de desempeño”, planteó.

Para concluir, se contó con la presencia de Mikel Arriola, comisionado nacional para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris). Su exposición giró en torno al contexto económico, por su relevancia en cuanto a los méritos que en esta materia se han logrado “de cara a una política muy rigurosa y responsable”.

Y finalizó al enfatizar que, una vez terminado su periodo como titular de la Cofepris, la siguiente administración encontrará valor agregado institucional, se debe continuar con un trabajo basado en procesos transparentes, que se caracterice por ser predecible, tiempos de entrada y salida determinados, y tenga las mejores prácticas para lograr la certificación, entre otras, para ser un ente eficiente que permita al mercado crecer siempre en beneficio de la salud de la población.

“La política de innovación en salud debe ser el eje de una estrategia de desarrollo para el crecimiento sostenido y equitativo en la nueva era: una sociedad y economía basadas en el conocimiento”: Sergio Ulloa

Los actos ilícitos en los medicamentos provocan a la IF pérdidas anuales de alrededor de 10 mil mdp, además de representar un grave riesgo para la salud de quien los consume, pues se trata de productos caducos, falsificados y/o adulterados

2012 inició muy agitado en lo que respecta al tema de la falsificación y el mercado negro de medicamentos y muestras médicas. Diversos medios de comunicación, en especial los impresos y digitales, dieron a conocer los pormenores al respecto: la posición de las autoridades y los organismos sanitarios, tanto nacionales como internacionales, las propuestas emitidas por la Comisión de Salud de la Cámara de Diputados de México, así como la opinión de especialistas en el tópico; sin embargo, y por desgracia, de parte de la IF no ha habido respuesta, o hasta el momento no ha sido publicada.

Debido a la importancia de toda la información difundida en los meses de febrero y marzo del año en curso, Diálogo Ejecutivo se dio a la tarea de rastrear dichos artículos para, de esta manera, estructurar el presente.

Estrategia conjunta

A inicios del mes de febrero, dos noticias se hicieron del conocimiento público. Por una parte, la Secretaría de Salud (SSa), por medio de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), dio a conocer la intensificación de acciones para establecer una mayor vigilancia sanitaria en contra del mercado ilegal del tabaco, los medicamentos y la carne con clembuterol, como parte de la denominada nueva Estrategia Nacional de Salud Pública.

Dicho acto constó de un operativo, apoyado por la Procuraduría General de Justicia (PGJ) y el cuerpo policial, para asegurar 9,241 cajetillas de cigarros encontrados en una bodega en la ciudad de Guadalajara, Jalisco, por no cumplir con los lineamientos de etiquetado y leyendas sanitarias con base en el Acuerdo de Pictogramas.

Pero el asunto no paró ahí. En la misma ciudad, en el barrio El Santuario, la Cofepris y PGJ aseguraron más de 1,000 piezas de medicamentos caducos y, en apariencia, falsificados. Se trató de muestras médicas, productos del sector salud que tienen prohibida su venta, psicotrópicos y los denominados productos milagro.

Al cierre de tales decomisos, la Cofepris confirmó su compromiso de dar continuidad a los operativos a lo largo y ancho del país en materia de vigilancia sanitaria, para proteger la salud de toda la población.

Riesgos sanitarios y económicos

La otra nota fue protagonizada por María Cristina Díaz, secretaria de la Comisión de Salud de la Cámara de Diputados, quien alertó acerca del aumento en el tráfico y mercado negro de muestras médicas, actividad que no está contemplada de forma legal en nuestro país.

Díaz dio a conocer que el mercado negro de medicamentos provoca a la IF pérdidas anuales de alrededor de 10 mil millones de pesos (mdp), además de representar un grave riesgo para la salud de quien los consume, pues se trata de productos caducos, falsificados y/o adulterados.

Al respecto, la secretaria explicó que mediante una iniciativa de reforma al Artículo 464 de la Ley General de Salud se sancionará con una pena de uno a nueve años de prisión, aunado a una multa de 20 mil a 50 mil días de salario mínimo, a quien venda, ofrezca en venta o comercialice muestras médicas. Lo anterior porque el consumidor, al darse cuenta de que el precio es menor –a veces a mitad de precio-, accede a la compra pero, por desgracia, desconoce que se trata de medicamentos adulterados o falsificados en su formulación y empaques.

80% de los medicamentos que se venden en el mercado negro son muestras médicas

40% aumentó el robo a transportistas de fármacos en 2010

32% creció la venta ilegal de medicamentos en 2010

Prohibida su venta

Asimismo, Díaz añadió que aunque en los empaques de las muestras médicas se observa la leyenda “prohibida su venta”, éstas se venden en farmacias establecidas, detrás del mostrador, en mercados populares y casas habitación. “En México, 80% de los medicamentos que se venden en el mercado negro son muestras médicas”.

Expuso que en 2010 la venta ilegal de medicamentos creció 32% y el robo a transportistas de fármacos aumentó 40%, sin dejar de lado la comercialización ilegal conocida como “la del costal”, en la cual personas dedicadas al tráfico de muestras médicas las compran, de manera directa, a representantes de los laboratorios y médicos. “Los productos reportados por la Cofepris, encontrados en los operativos, son analgésicos, antihistamínicos, antibióticos, medicamentos oncológicos, hemoderivados y vacunas”.

Por su parte, según la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), el comercio ilegal en México suma 11,500 mdp, de los cuales 9,200 millones corresponden a muestras médicas. Asimismo, la Cofepris dijo que en los operativos realizados en 2011, 50% de los medicamentos decomisados eran de este tipo; 23 productos caducos y 0.65% fármacos falsificados.

Todo pasado fue mejor

Son muchos los actores que piden mayor regulación para las muestras médicas. Por ejemplo, Xavier Tello, director general de Strategic Consulting, firma de consultoría estratégica en negocios, expresó que deberían tomarse acciones al respecto, porque dichos productos promocionales ya no tienen la misma finalidad que hace 25 años.

“El mercado de medicamentos innovadores es cada vez menor y, en la actualidad, existe una gran cantidad de productos sin patente; por ello, cuál es el objetivo de tener una muestra médica que es similar a la de al lado”, afirmó Tello.

Es importante mencionar que en México, la fabricación de muestras médicas es deducible de impuestos, porque es parte de las actividades promocionales de los laboratorios farmacéuticos. Por el contrario, en España, desde 1994, el reparto de éstas está limitado en cantidad y sólo está permitido desarrollarlas para tratamientos nuevos; además, el Real Decreto 1416/1994 regula la publicidad de medicamentos de uso humano y establece que sólo se pueden entregar 10 muestras por año y médico, durante dos años máximo.

Otra diferencia entre ambos países radica en que en España no existen muestras médicas con sustancias psicotrópicas o estupefacientes, mientras que en México se permite la producción, importación y obsequio de éstas sin considerar su contenido e indicación terapéutica.

Al respecto, Guillermo Carrasco, coordinador académico de la Concentración en Gestión Farmacéutica del Tecnológico de Monterrey, opinó que “a mayor cantidad de muestras médicas regaladas, menor es la venta del medicamento en su presentación completa, y eso es justo lo que alimenta al mercado negro”.

La Cofepris dijo que en los operativos realizados en 2011, 50% de los medicamentos decomisados eran muestras médicas; 23% productos caducos y 0.65% fármacos falsificados

Piratería, actividad redituable

Por su parte, Luis Marroquín, representante del distrito de Tulancingo, Hidalgo, presentó una propuesta al Congreso de la Unión enfocada al combate del robo de fármacos y la comercialización ilegal de muestras médicas, falsificación y contrabando de medicamentos y/o sustancias activas en nuestro país, actividades ilícitas consideradas muy redituables.

Marroquín informó que, con base en datos de la Cofepris, entre 2010 y 2011 se incautaron más de 75 toneladas de medicamentos relacionados con actividades delictivas, en tanto que la Organización Mundial de la Salud (OMS) calculó que al menos 10% de dichos medicamentos podrían ser piratas.

Además, concretó que como resultado del decomiso, más de 50% era muestras médicas; 23% productos caducos, lo cual “se justifica porque, a decir de la Asociación Nacional de Farmacias de México, 60% de los medicamentos que está por caducar no llega a los depósitos idóneos para su destrucción”; 18% sobrantes del total en el empaque original que fueron desechados de forma incorrecta; 5% tenía el empaque maltratado y 0.21% estaba adulterado o falsificado con formulaciones inapropiadas.

Y advirtió que, después de realizar pruebas de laboratorio, los piratas contienen ingredientes peligrosos, sustancias activas diferentes de las originales, variables en las concentraciones, etcétera. “Los más falsificados son los suplementos alimenticios para bajar de peso, los indicados para disfunción sexual, psicotrópicos para tratamientos nerviosos y de la conducta, las hormonas, los lentes de contacto e, incluso, preservativos”.

Lo barato sale caro

Pero más allá de las importantes pérdidas monetarias  que representa para la IF, en el aspecto del cuidado de la salud el tema aumenta en relevancia. Y es que sólo basta recordar las cifras que el Instituto Mexicano del Seguro Social publicó: “Los daños ocasionados por la ingesta de medicamentos caducos, falsificados o adulterados obliga a los afectados, debido a las reacciones adversas como salpullido, intoxicación, crisis diabéticas, hipertensión o afecciones cardiacas, a gastar entre 700 pesos por una consulta privada y hasta 60 mil pesos por gastos de hospitalización”.

En la misma línea, Carrasco estimó que alrededor de ocho millones de personas son víctimas potenciales del mercado negro de medicamentos, sin que las autoridades puedan hacer algo, debido a que la legislación, hasta el momento, no castiga la venta ni distribución de tales productos.

Peligro cuadruplicado

Por desgracia, aunque el problema de la falsificación de medicamentos es un tema ya conocido, éste ha aumentado 400% desde 2005, según informó la OMS. Asimismo, afirmó que “en 2010 el valor de las ventas de dichos productos ascendió a 75 mil millones de dólares (mdd) a nivel mundial”.

Cabe destacar que la alerta de la OMS cuenta con el aval de diversas entidades dedicadas al combate contra la falsificación de medicamentos, proteger la salud pública e iniciar acciones legales, entre otras, tal es el caso del Pharmaceutical Security Institute.

“En Asia se concentró la mayor cantidad de medicamentos adulterados, puesto que se detectaron 1,073 de éstos. Sin embargo, esto no significa que Europa, América Latina y Estados Unidos estén a salvo, porque el hecho de haberse descubierto una cantidad tan grande de falsificaciones se debe a que lograron burlar los controles aduaneros y de salud”, reza el informe.

La SSa, por medio de la Cofepris, dio a conocer la intensificación de las acciones para establecer mayor vigilancia sanitaria en contra del mercado ilegal del tabaco, los medicamentos y la carne con clembuterol, como parte de la nueva Estrategia Nacional de Salud Pública

Riesgo humano y animal

Las graves consecuencias no sólo afectan a los seres humanos por ingerir fármacos adulterados y falsificados, en África, por ejemplo, también se ven afectados al ingerir alimentos derivados de animales que fueron medicados con productos apócrifos. Por ello, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) junto con la Federación Internacional de Sanidad Animal (IFAH, por sus siglas en inglés), trabajan en una normativa farmacéutica para combatir los medicamentos veterinarios falsificados.

Al respecto, la FAO profundizó que los medicamentos piratas no sólo son perjudiciales para la salud animal, sino también afectan de forma grave la seguridad alimentaria. Por lo cual, en alianza con la IFAH, exige mayor vigilancia en los fármacos empleados en el tratamiento de la tripanosomosis africana de los animales –conocida como nagana-, enfermedad mortal transmitida por la picadura de la mosca tse tsé y otros insectos hematófagos.

La relevancia del impacto de la nagana, según indicó la FAO, resulta en pérdidas económicas mundiales de alrededor de 4,500 mdd al año. “El uso de un medicamento de calidad inferior a la requerida para tratar la enfermedad no sólo resta protección a los animales, sino que además da paso a la evolución y, por ende, fortaleza y resistencia de las cepas al utilizar dosis insuficientes o falsificadas”.

En lo que concierne al riesgo humano, éste se hace presente si los residuos químicos nocivos se acumulan en la carne o los productos lácteos que provienen de animales enfermos sometidos a tratamiento médico con productos piratas.

Para finalizar, cabe decir que la iniciativa de la FAO e IFAH fue presentada a la Organización Mundial de Sanidad Animal, con el objetivo de crear de manera formal las primeras normas farmacéuticas para la fabricación y el uso adecuado de los medicamentos contra los parásitos causantes de la nagana.

Lo único constante es el cambio, y este sector no es la excepción. En cuestiones éticas, estratégicas, comerciales, de Marketing y ventas, entre otras, la clave para lograr el éxito es mantenerse actualizado

Edmundo Jiménez, gerente general de Eli Lilly Venezuela.

Miami, Florida.- En el marco del 5º Congreso Anual Excelencia en Ventas & Marketing América Latina 2011, realizado por la firma británica Eyeforpharma, Edmundo Jiménez, gerente general de Eli Lilly Venezuela, expuso que las tendencias de la ética en el mercado farmacéutico se enfocan en el cumplimiento del Compliance, y mencionó algunas formas de autorregulación, tales como códigos de conducta, transparencia, trabajo para ganarse la confianza y, en general, “las acciones hablan más que las palabras”.

Hizo algunas observaciones acerca de la regulación de la IF, por ejemplo, el control respecto a posibles conflictos éticos, financiamiento de la educación e investigación médicas y mayor cuidado en las relaciones entre la industria y los profesionales de la salud, entre otros. “Los gobiernos regulan al sector de una manera nunca antes vista, mientras que las instituciones privadas también implementan sus propias reglas”.

Eduardo Jiménez, gerente de Asuntos Regulatorios de Merck.

Bajo el mismo análisis de los mercados, Eduardo Jiménez, gerente de Asuntos Regulatorios de Merck, resaltó que la participación de dicha área es fundamental en el Market Access, por su importante contribución al éxito del negocio. De igual forma, contar con un equipo multidisciplinario, tener visión global del negocio, jerarquizar estrategias, eliminar barreras y anticiparse son factores que permiten cumplir con las metas planteadas.

Para ello, aconsejó cumplir con los tiempos acordados, tener un dossier de productos alineados, adentrarse en el proceso para aprender de él y dominarlo, brindar y pedir apoyo en los momentos precisos, mantenerse en constante actualización y trabajar con pasión siempre.

Rafael Quintanilla, Primary Care Head de Bayer HealthCare.

Por su parte, los integrantes del panel de discusión, Rafael Quintanilla, Primary Care Head de Bayer HealthCare; Jiménez; Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma); Arturo Bedoya, gerente comercial para América Latina de Merz Pharmaceuticals, y Klaus Kuchen, director general de Nafar Laboratorios, concluyeron que es preciso rediseñar un modelo comercial que permita satisfacer las necesidades de los mercados objetivo, a través de una exploración de las tendencias económicas y el establecimiento de estrategias con base en el crecimiento del mercado en particular, así como en sus necesidades.

Nuevo escenario

Rafael Gual, director general de la Canifarma.

A raíz del boom de la era digital, los canales de comunicación han cambiado. Hoy en día los más consultados y utilizados son los digitales, tal es el caso de Facebook (18%), Twitter (4%), YouTube (12%) y LinkedIn (14%), comentó Jorge Herrera, Business Technology Director, de Pfizer.

Asimismo, mencionó que debido a la gran afluencia de los usuarios de dichos medios electrónicos, es muy recomendable conocer y estar actualizados en las últimas tendencias de Marketing digital y social media para llegar a la audiencia objetivo y tener los resultados planteados.

César Camacho, Market Access-Sales Outcome para América Latina, de LEO Pharma, comentó que por desgracia el escenario actual no es alentador, debido a que 30% de la población mundial y 47% en América Latina no tiene acceso a servicios de salud; no existe un estándar de calidad respecto al acceso a la salud, a nivel global; las políticas de salud pública no son suficientes para mantener a la población sana; la IF, más allá de la época de Blockbuster, llegó a una caída de patentes; las iniciativas de acceso a los mercados se han convertido en una prioridad para el gobierno y los productos farmacéuticos, además de que el desarrollo de los países impulsa el crecimiento farmacéutico.

Con base en lo expuesto por Camacho, frente a los avances tecnológicos en materia de salud, la IF debe utilizar todas las tecnologías para mejorar la situación sanitaria y dar paso a una nueva generación de productos médicos, adaptarse a la definición más amplia del valor de la salud, comprender éste a través de los datos procedentes de la observación de los pacientes y renovar los modelos comerciales con base en las necesidades de la población, entre otros, para lograr un nuevo enfoque centrado en la prevención, personalización y predicción.

Trabajo en equipo

Las estrategias comerciales deben considerar, en primera instancia, el tipo de producto, es decir, si se trata de uno del área Primary Care o bien, de especialidad. En su exposición sobre el tema, Joel Durán, director general de Novo Nordisk México, indicó que el desarrollo de los modelos estratégicos debe basarse en las características y tendencias actuales del mercado, tanto políticas como económicas.

Arturo Bedoya, gerente comercial para América Latina de Merz Pharmaceuticals.

Acto seguido, Nicolás Ramírez, director de Operaciones de Marketing y Ventas de Eli Lilly, expuso las ventajas de crear un solo equipo integrado con el personal de Ventas y Marketing. “El grupo debe contar con un gerente de Marca quien fungirá como líder del equipo, uno regional o nacional de Ventas, de Distrito, así como representantes de ventas, y para realizar investigación de mercados, entrenamiento y capacitación”.

Y afirmó: “Al trabajar de manera multidisciplinaria, se alinean los objetivos y las expectativas, mejora el entendimiento del cliente y sus necesidades, se da mayor aceptación de la estrategia y el mensaje, y se logra establecer un compromiso por el éxito de éste, entre otros beneficios”.

Sin embargo, trabajar en equipo no siempre es fácil. “Para crear un partnership entre la IF y los médicos, por ejemplo, es preciso establecer una asociación entre ambas partes, mediante la cual se parta de la segmentación y focalización de los clientes, sin dejar de lado sus necesidades”, señaló Hélena Bargiel, gerente corporativo SFE de Johnson&Johnson.

Klaus Kuchen, director general de Nafar Laboratorios.

Y agregó: “La industria también reconoce que los médicos están bajo presión en la prescripción y las situaciones que enfrentan día a día, tales como el riesgo asociado con la medicación correcta, las dificultades percibidas en el cumplimiento del paciente y el riesgo de la crítica de sus compañeros. Tales preocupaciones e inquietudes fueron explotadas por la IF para promover el uso de sus marcas mediante la transmisión de confianza y tranquilidad”.

“Ha habido un gran número de cierres de plantas de fabricación y la mayoría de las empresas destina una gran cantidad de recursos en la IyD para, de esta forma, reducir la caída económica que emerge cuando llega el vencimiento de las patentes y, con éste, los genéricos”: Klaus Kuchen

Marcar la diferencia

Joel Durán, director de Marketing, de Novo Nordisk México.

En su segunda participación en el congreso, Kuchen dio a conocer los nuevos desafíos que, a nivel global, enfrenta la IF: “Ha habido un gran número de cierres de plantas de fabricación y la mayoría de las empresas destina una gran cantidad de recursos en la IyD para, de esta forma, reducir la caída económica que emerge cuando llega el vencimiento de las patentes y, con éste, los genéricos”.

En el caso particular de América Latina, el ponente explicó que los retos se centran en mejorar la infraestructura de salud para, así, beneficiar la atención, invertir más en investigación clínica en los mercados emergentes y establecer nuevos canales de distribución, tanto formales como informales, entre otros.

Para finalizar el primer día de trabajos, Alberto Jaimes, director de Ventas de Aspen Laboratorio para México, mencionó algunos mitos y realidades con respecto al cambio en las recetas médicas en las farmacias. “Dicho cambio no sólo sucede en el punto de venta, por mecanismos de compensación, de hecho, se da dentro del consultorio a solicitud del paciente”.

Alberto Jaimes, director de Ventas de Aspen Laboratorio para México.

Ante dicha situación, Jaimes sugirió realizar un estudio de mercado, para tener cifras de mayor impacto en las acciones a tomar, profesionalizar al personal de las farmacias e instrumentar campañas de concientización a nivel industrial para reposicionar la salud.

Incrementar valor

El segundo día del congreso, Francisco Ascensión, director general para México y América Latina, de Bausch & Lomb, abordó el tema de cómo maximizar los recursos dentro de una empresa y presentó un caso referente a un nuevo enfoque para desarrollar alianzas y, así, tener mayor cobertura en el mercado. “El objetivo es hacer más, con menos. Utilizar nuestros recursos de manera óptima para lograr una mayor efectividad dentro de la fuerza de ventas y su organización”.

Quintanilla centró su segunda participación en el evento al hacer énfasis en que uno de los aspectos de mayor importancia para la IF es la relación que exista entre los representantes y clientes, en este caso, los profesionales de la salud. “257 son historias de éxito de grandes vendedores, 87% mantiene una alta frecuencia, 92% construyó una vinculación y sólo 27% destaca un recurso desarrollado por Marketing”.

Francisco Ascensión, director general para México y América Latina, de Bausch & Lomb.

Además, recordó que gran parte de los recursos de las farmacéuticas son invertidos en la fuerza de ventas. En cuanto a los avances tecnológicos que día a día son mayores, indicó: “La tecnología no sustituirá al representante; sin embargo, los mejores serán los que mejor la manejen”.

María Victoria Szwed, gerente de FFL & Development en Southern América Latina Cluster, señaló las ventajas de los modelos de competencias para la fuerza de ventas. “Identifica y comunica las competencias requeridas para cada puesto, establecen las expectativas de la compañía acerca del desempeño esperado de sus colaboradores, así como los criterios de objetividad para la evaluación del desempeño”.

Otros de los beneficios son: mantener la satisfacción de los stakeholders, usar los recursos con base en la rentabilidad/productividad, preguntar y escuchar de forma activa, negociar de manera asertiva, utilizar los conocimientos técnicos, conocer su territorio y usar los indicadores de gestión, además de colaborar para el éxito del equipo.

“La tecnología no sustituirá al representante; sin embargo, los mejores serán los que mejor la manejen”: Rafael Quintanilla

Gonzalo Llerena, gerente de Excelencia Comercial de Grünenthal América Latina.

Fortalecer capacidades

Llerena, dentro de su presentación, dijo que en el caso de Grünenthal América Latina, el diseño de una estrategia de fuerza de ventas a nivel regional se estableció para contar con una definición estratégica de promoción de productos y estructuras comerciales, acorde con la situación de cada mercado y la estrategia de la compañía, debido a que los procesos de lanzamientos recientes no habían sido exitosos por causas de dependencia de productos maduros y  falta de comunicación interfuncional, entre otros.

Con base en su experiencia, dijo: “Analizamos nuestro portafolios y determinamos alternativas más eficientes de promoción que potenciaran las ventas y focalizaran el esfuerzo promocional, establecimos una estrategia de fuerza de ventas y una estructura comercial alineadas entre sí, determinamos un modelo y una metodología estándar entendible y manejable por todas las filiales, desarrollamos las competencias internas necesarias, creamos una cultura analítica y de planificación, y enlazamos el proceso como conector estratégico en los procesos de planificación anuales y lanzamiento de nuevos productos, todo para lograr nuestro objetivo: tener un crecimiento sostenido”.

Juan Manuel Trujillo, director comercial en Moksha8.

Asimismo, Juan Manuel Trujillo, director comercial en Moksha8, afirmó que la investigación es uno de los puntos clave e indicadores para impulsar las ventas y aumentar la productividad de la fuerza de ventas. “No todos los equipos de trabajo son iguales, por lo cual debemos aprender a identificar las diferencias en la medición de productividad entre ellos”.

Cambios y oportunidades

Analizar las necesidades de los clientes es el punto de lanza para lograr el éxito en un lanzamiento. “Un producto exitoso es aquél que ofrece justo lo que el mercado solicita y cubre una demanda aún no satisfecha”, expuso Bozena Drewicz, directora de la Unidad de Negocio Vacunas de GlaxoSmithKline (GSK) México.

Octavio Morales, director de Programas para el Paciente de Sanofi, habló sobre un tema de suma relevancia: el apego al tratamiento a través de programas de la IF. “Con base en lo difundido por la Organización Mundial de la Salud, las causas de la no adherencia se deben al olvido de toma, dosis disminuidas, intervalos inadecuados, falta de compra o cambio del medicamento, etcétera”.

Bozena Drewicz, directora de la Unidad de Negocio Vacunas de GSK México.

Y resaltó: “Los programas de adherencia ayudan a retardar la progresión de la enfermedad y los costos asociados”.

La penúltima ponencia estuvo a cargo de Ximena Baños, ex gerente de Marketing para América Latina, de GE Healthcare, quien señaló que adaptar una estrategia de Marketing global al entorno local permite el reconocimiento de la marca, su posicionamiento, uniformidad del mensaje, eficacia competitiva y reducción de costos, entre otras ventajas. Y aconsejó: “Una comprensión cultural profunda es la clave para desarrollar empatía”.

Para cerrar el ciclo de conferencias, Ramón Millán, director regional Business Technology, de Pfizer, enfocó su presentación a la evolución del modelo de promoción de los medicamentos.

Después del panel de discusión Cree una estrategia de Marketing basada en un targeting y segmentación, innovadores para agregar valor a los representantes y médicos, Bedoya agradeció a los asistentes su interés y participación en el congreso y concluyó que tanto en la IF como en cualquier sector, el cambio es lo único constante, “por ello debemos estar en continua investigación y actualización, pues sólo de esta forma lograremos sobresalir y mantenernos”.

“El objetivo es hacer más, con menos. Utilizar nuestros recursos de manera óptima para lograr mayor efectividad dentro de la fuerza de ventas y su organización”: Francisco Ascención

Como cada año, se llevó a cabo, en la Hacienda de los Morales, esta tradicional comida, donde convivieron directivos de los principales laboratorios farmacéuticos, distribuidores, cadenas de farmacias y autoridades sanitarias, entre otros

Carlos Ordóñez, presidente entrante de la Anadim.

En el acto, Gabriel Zavala, presidente saliente, dirigió un mensaje a la audiencia, compuesta por la IF, distribuidores, farmacéuticos y autoridades sanitarias: “Bienvenidos a este significativo acto de amistad y cordialidad que desemboca en el mejoramiento constante de nuestras relaciones comerciales”.

Y continuó: “Al terminar mi función como presidente de este importante organismo no me queda más que agradecer a nuestros socios, a la industria y las autoridades gubernamentales, el apoyo incondicional recibido durante mi gestión para el desarrollo de todos los programas de trabajo implementados”.

Lo anterior, dijo, fue importante para la optimización de las transacciones comerciales, lo cual ayudó a dejar una Asociación Nacional de Distribuidores de Medicamentos (Anadim) fuerte, unida y digna representante del sector detallista. “Los retos establecidos desde el inicio de mi gestión, la unión que propiciamos con nuestros socios, el seguimiento y cumplimiento de los objetivos y planes de trabajo propuestos por nuestra asamblea, así como el compromiso de una excelente coordinación con nuestros socios comerciales y la buena comunicación con las autoridades, fueron los ejes clave”.

Toma de protesta.

A decir de Zavala, tanto en la distribución como en las farmacias, se han tenido modificaciones en la manera de operar. Por ello, “debemos estar preparados para que estos cambios se conviertan en beneficios, y en la Anadim hemos trabajado para eso. Esto no sería posible sin la participación cierta y entusiasta de todos ustedes”.

Destacó que el ingreso de nuevos socios ha fortalecido a la asociación y agradeció la confianza depositada en él, además de recalcar el trabajo desarrollado por su equipo al interior de la asociación.

Gabriel Zavala, presidente saliente de la Anadim.

Y expresó: “La experiencia y el apoyo de todos los socios que conforman la Anadim, son y serán la base para el fortalecimiento de la asociación, así como de nuestras empresas”.

Para concluir, expresó: “Con la satisfacción de haber cumplido, la seguridad y los mejores deseos de que Carlos Ordóñez desarrolle una labor excelente al frente de nuestra asociación, la cual crecerá y se dignificará en beneficio de todos nosotros”.

Gran cobertura

Enseguida, tomó la palabra el comisionado de Fomento Sanitario de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), Francisco Javier Acosta: “En representación de Mikel Arriola, titular de la Cofepris, quiero agradecer la distinción de ser testigo de la toma de protesta del nuevo Consejo Directivo de la Anadim”.

Y siguió: “La Cofepris hace un reconocimiento a la destacada participación de los socios de la Anadim en la provisión de insumos en beneficio de la población mexicana. Sabemos que la asociación cuenta con una de las mayores coberturas para la dispensación de medicamentos a nivel nacional y,  por ello, constituye un interlocutor fundamental para la comisión en el cumplimiento de nuestra misión de proteger a la población contra riesgos sanitarios”.

Jesús Beltrán, nuevo integrante del Salón de la Fama.

En este sentido, y a manera de ejemplo, indicó: “Cabe destacar el apoyo ofrecido a esta autoridad sanitaria para el cumplimiento de las disposiciones en el control de la venta de antibióticos en nuestro país”.

Acosta precisó que la Cofepris ha hecho la tarea para hacer posible el abasto de insumos para la salud, seguros, eficaces y de calidad. “En los últimos meses se han autorizado entre renovaciones, modificaciones y nuevos registros sanitarios, más de 5,500, referentes a medicamentos y dispositivos médicos en beneficio de la salud de los mexicanos y del fortalecimiento del sector farmacéutico”.

La comisión, aseguró, reconoce los avances alcanzados por el Consejo Directivo saliente de la Anadim y está convencida del éxito que tendrá la nueva administración encabezada por Ordóñez.

Héctor Tostado, nuevo integrante del Salón de la Fama.

Salón de la Fama

Aquí se hace un público reconocimiento a los valiosos hombres y mujeres cuyos méritos los colocan en tan privilegiado lugar.

• Jesús Beltrán, con 38 años de trayectoria en la IF, inició ésta en 1973 como representante de ventas.

• Héctor Tostado, con más de 50 años en la IF, comenzó su carrera en este sector en 1959 como representante de ventas.

Distinción y reto

En su calidad de presidente electo de la Mesa Directiva 2012-2013, Ordóñez delineó: “Para la Anadim y para mí, es muy grato decirles que esta responsabilidad que se me ha otorgado conlleva una distinción y un reto que aceptó con la misma responsabilidad y entusiasmo que quienes me han precedido en el desarrollo de la labor encomendada, labor que, a lo largo de los años, se ha tornado mucho más compleja, tanto por los nuevos acuerdos con las autoridades, como por los diferentes esquemas de comercialización que presenta, día a día, la IF”.

Rafael Gual y Jorge Lanzagorta.

Más adelante, describió: “65 años se dicen fácil, sin embargo, ser la asociación de distribuidores más antigua del país en el ámbito farmacéutico nos compromete. Tenemos muchas cuestiones todavía qué innovar, sumar esfuerzos y hacernos de un mercado que cada día se torna más complejo, pero nos gusta tomar retos que nos fortalezcan y hagan ganar participación en el mercado”.

Ordóñez hizo énfasis en que para llevar a cabo el plan de trabajo presentado, se necesita del apoyo de todos los socios, “para que trabajemos en forma unida y armónica como un gran equipo, en un ambiente de camaradería donde exista el libre acuerdo de ideas, respeto y tolerancia hacia los demás, en un diálogo abierto y permanente, siempre con base en los estatutos que rigen nuestra asociación”.

Y continuó: “Pienso fortalecer día a día dicho proyecto al tener más participación con cámaras y asociaciones para coadyuvar a una mejor y más productiva comercialización. Las relaciones con la Secretaría de Salud, así como con la Cofepris y comisiones de salud del Poder Legislativo son excelentes, pero debemos tener más participación en ellas, por lo cual formamos una comisión encargada de este rubro”.

El directivo afirmó que “nos gusta mucho más el viaje que el destino y, para ello, tenemos compañeros de mucha calidad, empresas responsables y visionarias como las que ustedes representan y con las cuales queremos tener un diálogo más abierto para compartir inquietudes y soluciones a los problemas actuales, buscamos siempre sumar”.

Argumentó: “La relación con ustedes es vital en nuestras tareas, por eso mantenemos siempre una actitud abierta a las mejoras continuas. Los invito a proponer ideas que impacten, de forma positiva, el mercado e incrementen el volumen de ventas.

En la Anadim sabemos qué hacer, cómo y cuándo. Cada socio produce mejoras y eficiencias para beneficiar a los consumidores mexicanos, sus pacientes, nuestros clientes, que confían en nuestras tiendas, donde dispensamos sus marcas”.

Efrén Ocampo y Maximiliano Leonardo Asturias.

También, comentó: “Nuestra visión del futuro es muestra de que cuando el trabajo habla, calla la incertidumbre. Aprovecho para felicitar a los ejecutivos mexicanos al frente de laboratorios nacionales y extranjeros por llevarlos a buen puerto. Reconozco a todos los extranjeros que dejaron familia y patria para integrarse a la nuestra. El hombre no es de donde nace, es de donde vive. Siéntanse en casa”.

Ordóñez agradeció a todos los colaboradores de la IF, “presentes y ausentes: presidentes, directores, gerentes y representantes médicos que ayudan al bienestar y la salud de los mexicanos. Muchos de ustedes me han ayudado, orientado y estimulado en mi trabajo diario. A todos mi reconocimiento, admiración y respeto”.

Para concluir, hizo una distinción a la Dirección de Farmacias Guadalajara por su fortaleza, paciencia y apoyo irrestricto en todas las actividades que se han realizado y las que se realizarán. “Gracias a todos los miembros de la Anadim por la confianza depositada en la Mesa Directiva. Reconozco a todos por acompañarnos en esta celebración”.

Nueva Mesa Directiva Anadim 2012-2013

Nueva Mesa Directiva 2012-2013.

• Carlos Ordóñez, presidente.

• Gabriel Zavala, vicepresidente de Farma.

• Eusebio Muédano, vicepresidente de Consumo.

• Miguel Ángel Salim, vicepresidente de Asuntos Gubernamentales.

• Jorge Ahumada, secretario general.

• Alejandro Figueroa, tesorero.

• Enrique Fajardo, vocal.

Rubén Esquivar, vocal.

Fuente: Anadim, 2011.

Anselmo García, vicepresidente de la Unefarm, y Evaristo Jímenez, secretario general de la misma unión.

Acapulco, Guerrero.- La convención de la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas de la Industria Farmacéutica (Anevifac) incluyó cuatro mesas de trabajos, con la intención de conjuntar actividades personales, profesionales y familiares, entre todos los eslabones que conforman la cadena farmacéutica.

A la inauguración asistieron Jorge Lanzagorta, director del Sistema Nacional de Gestión de Residuos de Envases de Medicamentos (SINGREM); Antonio Pascual, presidente de la Asociación Nacional de Farmacias de México; Óscar Zavala, presidente de la Unión Nacional de Empresarios Farmacéuticos (Unefarm); y Felipe de Jesús Kuri, subsecretario de Regulación Control y Fomento Sanitario de la Secretaría de Salud (SSa) de Guerrero, entre otras distinguidas personalidades de la IF.

Tiempo de oportunidades

Durante la misma, Domingo Ramírez, presidente de la Anevifac, dijo: “Nuestro lema en esta reunión se debe a los cambios tan vertiginosos que vive nuestro sector, debido a la inclusión de nuevos factores e importantes cambios en la regulación sanitaria respecto a la renovación de registros, requisitos de fabricación y la alternativa de prescripción y comercialización. Sin embargo, más que un panorama gris, lo consideramos un tiempo de oportunidades, donde debemos redoblar esfuerzos, de manera conjunta, y fortalecer las normas del sector mediante el trabajo en equipo, alternativas en costos y adecuación de las nuevas producciones al entorno”.

Por su parte, Kuri, en representación de Lázaro Mason, secretario de Salud de Guerrero, comentó que en dicha entidad se realizan grandes esfuerzos para abatir rezagos en materia de salud, en especial, para combatir la obesidad y el difícil acceso a los medicamentos, así como el aumento en los cursos de capacitación para los dependientes de farmacias.

Rafael Gual, director general de la Canifarma, y Héctor Valle, de IMS Health.

El mercado farmacéutico y sus tendencias fue el tema de la primera mesa de trabajos, la cual estuvo integrada por Juan Knobloch, de Grupo Knobloch, quien expuso la Situación actual del mercado farmacéutico y sus perspectivas; Héctor Valle, de IMS Health, presentó El mercado farmacéutico mexicano en el entorno mundial; Pilar Serranía, de Pharma Data, expuso Auditoría de la prescripción médica y sus tendencias; y Rodrigo López, de Ranbaxy de México, habló sobre la Historia y futuro del mercado de genéricos en México.

Como conclusiones de esta primera mesa, se determinó que son los factores económicos, demográficos y alimentarios los que harán crecer a América Latina, al ser Brasil el motor del crecimiento y la alta especialidad, la clave. Además, se destacó el acceso real a los medicamentos, con la inclusión de varios de éstos en el cuadro básico de la SSa.

Para estar en sintonía, en la Unefarm entendieron que es necesario actuar como un sector unido y aliado, que como primer paso tenga la profesionalización de las farmacias. Por eso, realizó un convenio con el Tec de Monterrey

Buenas acciones

La segunda mesa abordó el tema Alternativas de comercialización, en ésta participaron Juana Ramírez, directora comercial corporativa de Grupo Star Médica, y Gabriel Zavala, presidente de la Asociación Nacional de Distribuidores de Medicamentos, con Visión de las agrupaciones de farmacias.

Carlos Rábago, director comercial de Alliance SFA.

Durante este primer día de actividades, los asistentes comentaron que la información fue muy contundente, precisa y clara, puesto que permitió tener las bases para desarrollar buenas acciones, además de que el mayorista, hoy en día, está más enfocado en niveles de servicio y cumplimiento, y ya no en buscar quién tiene el mejor precio, pues lo más importante es llevar el genérico a sus máximos niveles, porque México es un mercado de cambios y oportunidades, lo cual es posible al trabajar como una industria unida mediante diferentes formas de comercializar y cerrar negocios, además de desafiar los esquemas.

Entre los logros obtenidos, señalaron el manejo de productos de corta caducidad, no sólo con los distribuidores, sino también para que la farmacia esté protegida y, por tanto, ya no exista incertidumbre al respecto. También están la capacitación a los dependientes de farmacias y el acercamiento con las autoridades sanitarias, para mejorar al país con un mejor desempeño de los servicios.

¿Farmacia independiente?

Asistentes a la convención.

Para el segundo día de actividades se contemplaron en la primera  mesa de trabajo Retos y oportunidades del mercado farmacéutico. Para ello, se contó con la intervención de José Carlos Ferreyra, del Instituto de Investigación e Innovación Farmacéutica, con la exposición El mercado farmacéutico en el sector público y sus tendencias; y Pascual Feria, quien ofreció la plática Visión de la farmacia independiente, durante la cual se mencionaron aspectos de comercialización y márgenes de precios.

En este panel, Ferreyra expuso cómo es el negocio en el tema de salud, sobre todo, con el gobierno, y cuántas expectativas se deben aprovechar para entrar al sistema hospitalario, una visión muy interesante.

De la misma forma, se discutió el importante papel que la farmacia independiente siempre ha jugado en la dispensación de los medicamentos, por eso recalcaron los ponentes la importancia de continuar con la profesionalización para no tener sólo despachadores, sino personal certificado. Aunado a ello, consideraron que la capacitación debe entenderse como una inversión en calidad y atención del servicio, debido a que al mejorar la productividad aumenta la rentabilidad del negocio.

Productos caducos

En la última mesa de trabajos se abordó el tópico Políticas de manejo y recolección de productos caducos y, en ella, participaron Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica, con Lineamientos para el manejo de productos caducos, y Lanzagorta presentó Evolución y avances del programa SINGREM.

Al respecto, David Torres, de Sanofi, opinó que para los laboratorios farmacéuticos es complejo y difícil establecer relaciones comerciales cuando las otras partes de la cadena no se ponen de acuerdo o se incumplen los convenios. En cuanto a los productos caducos, señaló que pareciera que algunos distribuidores quieren aprovecharse de dicho pacto; sin embargo, sabe que es un asunto aún en proceso, razón por la cual el entendimiento de los beneficios del esquema no será inmediato, pero es vital estar en la misma frecuencia.

Domingo Ramírez, presidente de la Anevifac.

Y, para estar en sintonía, en la Unefarm entendieron que es necesario actuar como un sector unido y aliado que como primer paso tenga la profesionalización de las farmacias. Por eso, realizó un convenio con el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, con base en un parque empresarial, estructura encargada de la incubación y aceleración de empresas, puesto que ya no basta con impartir cursos aislados que no llevan un objetivo, sino que ahora cuentan con un diplomado de capacitación con objetivos firmes.

A lo anterior, se suma la negociación con una universidad de Madrid para realizar una maestría que le permita al farmacéutico conocer la nueva administración europea, la cual cuenta con una cooperativa que integra a toda la IF. Enmarcaron que tiene mayor relevancia el entrenamiento y transmitir fuerza a los vendedores que la visita médica.

Observar, analizar y razonar

Al concluir el evento, Ramírez puntualizó: “Me da mucho gusto la polémica generada durante la convención, porque nos da la oportunidad de observar, analizar y razonar ciertas tendencias, y buscar en conjunto una solución, puesto que el mercado es lo que hay, y es para todos. La Anevifac cada día es más participativa porque somos el eslabón donde empieza todo, y me alegra que cada vez se hable más de la capacitación, debido a que el hecho de saber trae seguridad y flujo de información, con la cual se obtiene el poder de tomar decisiones, en función de donde se desenvuelvan, desarrollen y dirijan éstas”.

Conclusiones Anevifac 2011

• Los cambios tan vertiginosos que vive el sector farmacéutico son percibidos por la asociación como un tiempo de oportunidades, donde se deben redoblar esfuerzos, fortalecer las normas mediante el trabajo en equipo, alternativas en costos y una adecuación de las nuevas producciones al entorno.

• La SSa de Guerrero realiza importantes esfuerzos para combatir la obesidad y el difícil acceso a los medicamentos, así como el aumento en los cursos de capacitación para los dependientes de farmacias.

• Brasil es considerado el motor del crecimiento para América Latina y la alta especialidad, la clave.

• México será un mercado de cambios y oportunidades en la medida en que trabaje como una industria unida mediante diferentes formas de comercializar y cerrar negocios, además de desafiar los esquemas.

• Entre los logros obtenidos, señalaron el manejo de productos de corta caducidad, la capacitación a los dependientes de farmacias y el acercamiento con las autoridades sanitarias.

• La profesionalización de las farmacias debe entenderse como una inversión en calidad y atención del servicio, puesto que al mejorar la productividad aumenta la rentabilidad del negocio.

Para visualizar el futuro de los mercados y su reciente crecimiento, es necesario explorar las tendencias económicas, con el objetivo de diseñar estrategias acordes a la situación

Gonzalo Llerena, gerente de Excelencia Comercial de Grünenthal América Latina.

Miami, Florida.- El pasado mes de octubre la firma Eyeforpharma realizó su 5º Congreso Anual el cual llevó por título Excelencia en Ventas & Marketing América Latina 2011, mismo que contó con la participación de ejecutivos de la IF provenientes de todas partes del mundo.

A dicho foro asistieron más de 200 personas que, además de actualizarse acerca de los temas más importantes del sector, tuvieron una excelente oportunidad para establecer Networking durante dos días. La bienvenida al congreso fue realizada por Gonzalo Llerena, gerente de Excelencia Comercial de Grünenthal América Latina, quien también fungió como coordinador del mismo.

Edmundo Jiménez, gerente general de Eli Lilly Venezuela.

Las ponencias se dividieron en cuatro sesiones. La primera de ellas, Visión general de la industria, modelos comerciales y Business Excellence, contó con la participación de Edmundo Jiménez, gerente general de Eli Lilly Venezuela, con su presentación Códigos de ética farmacéutica: ¿cuáles son las tendencias de la ética en el mercado farmacéutico?, dentro de la cual analizó las principales tendencias de dichos códigos, así como las consideraciones que se deben tomar en cuenta al estructurar un plan de negocios en los próximos tres a cinco años.

Eduardo Jiménez, gerente de Asuntos Regulatorios de Merck, presentó Market Access: análisis de las barreras para el acceso al mercado público, y se enfocó en explicar la forma en la cual las instituciones gubernamentales compran los medicamentos, así como la mejor manera para ser parte de éstas.

Futuro y crecimiento

Rafael Quintanilla, Primary Care Head de Bayer HealthCare.

Acto seguido, se realizó el primer panel de discusión, moderado por Rafael Quintanilla, Primary Care Head de Bayer HealthCare, e integrado por Jiménez, Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma); Arturo Bedoya, gerente comercial para América Latina de Merz Pharmaceuticals; y Klaus Kuchen, director general de Nafar Laboratorios.

Se analizó el futuro de los mercados y su reciente crecimiento, exploraron las tendencias económicas, con el objetivo de diseñar estrategias acordes a la situación y se discutió la forma en la cual los mercados de medicamentos genéricos emergen en América Latina, así como su impacto en el mercado.

Jorge Herrera, director de Bussiness Technology, de Pfizer.

Jorge Herrera, director de Business Technology, de Pfizer, tituló su presentación Evolución del modelo de promoción de medicamentos como consecuencia de los medios digitales, en la cual dio a conocer las últimas tendencias en Marketing digital y Social Media, las restricciones legales de éstas, así como el uso de Twitter, Facebook, Google, YouTube y otros medios como herramientas para cumplir los objetivos comerciales.

El nuevo escenario en el cuidado de la salud: modelos comerciales, responsabilidades y oportunidades, fue el tema expuesto por César Camacho, Market Access-Sales Outcome para América Latina, de LEO Pharma, donde expuso cuáles son las actividades a realizar por las compañías farmacéuticas para continuar con su papel de jugadores clave en el cuidado de la salud.

Para cerrar la primera sesión, Joel Durán, director de Marketing de Novo Nordisk México, expuso Primary vs. Speciality Care: diferencie su estrategia según el tipo de producto. Su participación se centró en cómo desarrollar modelos estratégicos para superar los desafíos de las tendencias actuales de mercado, al considerar los aspectos políticos y económicos.

Hoy en día, se vive en una era de Product Mix, es decir, un mercado en el cual conviven medicamentos genéricos y de alta especialidad

Sinergia exitosa

Joel Durán, director de Marketing, de Novo Nordisk México.

La segunda sesión del congreso inició con el desarrollo de dos talleres en paralelo; el primero de ellos llevó por título El logro de las mejores prácticas de la fuerza de ventas en la IF -aprendizajes recientes y, el segundo, Rompiendo paradigmas en la IF: el poder del paciente.

El siguiente bloque de conferencias inició con la presentación de Nicolás Ramírez, director de Operaciones de Marketing y Ventas de Eli Lilly, quien abordó el tema de las sinergias exitosas entre ambos equipos para alcanzar y mantener metas compartidas.

A su vez, Heléna Bargiel, gerente corporativo SFE de Johnson&Johnson, continuó con la exposición de cómo crear un partnership donde las dos partes escuchen y se beneficien, es decir, trabajar en un ganar-ganar mediante el uso del targeting y la segmentación del mercado para identificar clientes.

Kuchen se enfocó en los pasos para desarrollar una estrategia customer-focussed y crear valor a la marca para lograr el éxito. Comentó que, hoy en día, se vive en una era de Product Mix, es decir, un mercado en el cual conviven los medicamentos genéricos y de alta especialidad.

El primer día de actividades culminó con la participación de Alberto Jaimes, director de Ventas de Aspen Laboratorio para México, quien abordó la importancia del punto de venta y el cambio en las recetas médicas a nivel farmacia.

Capital humano

Mesa de trabajos.

En el segundo día del congreso, Bedoya dio la bienvenida y coordinó las presentaciones. La primera de ellas, Domine la excelencia en Deployment para mejorar los recursos de la empresa, estuvo a cargo de Francisco Ascensión, director general para México y América Latina, de Bausch & Lomb.

Quintanilla centró su participación en esquemas de integración y desarrollo de la fuerza de ventas, con la finalidad de incrementar el valor del capital humano al construir una organización talentosa.

Klaus Kuchen, director general de Nafar Laboratorios.

El nuevo representante de Ventas en América Latina: Key Account Management, fue el título de la exposición de María Victoria Szwed, gerente de FFL & Development en Southern América Latina Cluster, quien dio a conocer varios métodos de capacitación innovadores y efectivos para la fuerza de ventas a través de programas como e-Learning.

En esta ocasión, Llerena expuso el tema Diseñe una estrategia de fuerza de ventas acorde a la situación actual del mercado y su compañía, acompañado de un caso real para la implementación regional de un programa de diseño alineado con los objetivos estratégicos de la organización.

Los indicadores clave de rendimiento como herramientas de ayuda a las fuerzas de ventas en la toma de mejores y más rápidas decisiones, fue el tema que abordó Juan Manuel Trujillo, director comercial en Moksha8, mismo que complementó con un análisis para lograr la correcta medición de la productividad en diferentes equipos de trabajo.

En un mundo globalizado, estar al tanto de las estrategias de Marketing globales es de suma importancia para realizar una correcta adaptación de ellas en un entorno mundial

Alberto Jaimes, director de Ventas de Aspen Laboratorio para México.

Entorno global

Bozena Drewicz, directora de la Unidad de Negocio Vacunas de GlaxoSmithKline México, comentó que para lograr un lanzamiento de producto exitoso, es necesario analizar el pensamiento del cliente, sus creencias y comportamientos, para saber la forma correcta de ofrecer justo lo que el mercado pide.

Un tema relacionado con los altos costos en los medicamentos es el de los programas de adherencia al tratamiento por parte de los pacientes, mismo que fue abordado por Octavio Morales, director de Programas para el Paciente de Sanofi-Aventis, mediante su ponencia Programas de adherencia: el beneficio y la ganancia para sus objetivos comerciales.

Juan Manuel Trujillo, director comercial de Moksha8.

En un mundo globalizado como en el que ahora vivimos, estar al tanto de las estrategias de Marketing globales es de suma importancia para realizar una correcta adaptación de ellas, tema expuesto por Ximena Baños, ex gerente de Marketing para América Latina, de GE Healthcare.

La última ponencia estuvo a cargo de Ramón Millán, director regional Business Technology, de Pfizer, titulada Técnicas innovadoras al utilizar eChannels: acérquese al médico, a través de la cual presentó un estudio de caso exitoso sobre el uso del iPad como una herramienta para mejorar el tiempo de los representantes médicos.

Arriesgar para ganar

Bozena Drewicz, directora de la Unidad de Negocio Vacunas, de GlaxoSmithKline México.

Se realizó un panel de discusión titulado Cree una estrategia de Marketing basada en un targeting y segmentación, innovadores para agregar valor a los representantes y médicos, en el cual participaron Quintanilla, Trujillo, Julio Huerta, gerente de Efectividad en la Fuerza de Campo en Oncología de Novartis; Denis Sousa, analista SFE de Nycomed, y Hugo Mendoza, director de Marketing para América Latina de Leo Pharma.

Bedoya realizó las conclusiones del congreso y finalizó: “Sin duda la IF, hoy en día, vive uno de los retos más importes en toda su historia debido a la gran cantidad de compañías de genéricos que se integran con ofertas de calidad y tecnología en sus procesos. El mercado está en continuo cambio, con una serie de variables que nos afectan, pero que aún no somos capaces de manejar de una manera apropiada; para ello, debemos cambiar con base en el modelo de negocios que más nos convenga y, al final, arriesgarnos, lo único que no podemos hacer es quedarnos quietos y dejar de lado la implementación de la innovación en nuestras labores diarias”.

Octavio Morales, director de Programas para el Paciente, de Sanofi-Aventis.

“El mercado está en continuo cambio, con una serie de variables que nos afectan pero que aún no somos capaces de manejar de una manera apropiada; para ello, debemos cambiar de acuerdo al modelo de negocios que más nos convenga y, al final, arriesgarnos”: Arturo Bedoya

Con la intención de celebrar sus 20 años, LEI realizó el simposio La biotecnología como herramienta para el progreso social y económico del país: el caso de la IF

El simposio inició con la ponencia Aplicaciones de la biotecnología en la industria a cargo de Jorge Cruz, director científico de Laboratorios de Especialidades Inmunológica (LEI), quien brindó a los asistentes un panorama histórico de la biotecnología, a la cual definió como “el uso de organismos vivos o compuestos, con el fin de obtener productos de valor para el hombre”.

Asimismo, apuntó que las bases de la biotecnología moderna se encuentran en El origen de las especies de Charles Darwin, así como en Gregor Mendel, padre de la genética moderna, puesto que fue éste quien planteó la diferencia entre las características dominantes y las recesivas, que se heredan de generación en generación.

Jorge Cruz, director científico de LEI.

Recordó que en 1909 se utilizó, por primera vez, la palabra gen, pero no fue sino hasta 1976 que se hizo la primera proteína humana fabricada en una bacteria por Genentech y, dos años después, se produjo la insulina humana con tecnología del ADN recombinante, autorizada para su comercialización por la Food & Drug Administration en 1982, aunque desde 1980 se legalizó la patentación de microorganismos modificados.

Comentó que la primera generación incluía terapias con enfoque de reemplazo o como respuesta a alguna enfermedad, basadas en moléculas existentes en el cuerpo y perseguían abaratar costos, así como evitar rechazos en enfermedades crónicas. A diferencia de ésta, la segunda generación tuvo mayor estabilidad en las moléculas modificadas que, por lo general, no se encuentran en la naturaleza, busca mejorar su acción y aumentar el tiempo funcional de la molécula, además de eliminar en su totalidad el riesgo de rechazo.

Regulación pendiente

En su oportunidad, Juan Carlos Gallaga, comisionado de Control Analítico y Ampliación de Cobertura, de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), abordó la Evolución de la regulación de medicamentos biotecnológicos en México.

Mencionó que existen, a nivel mundial, 325 millones de pacientes con enfermedades neoplásicas e inmunológicas, por lo cual el mercado farmacéutico es de 130 billones de dólares, es decir, 13% del total. En el desarrollo de nuevos productos se invierten 800 millones de dólares (mdd), entre biofármacos y biomedicamentos.

Acto seguido, hizo un recuento de la regulación y el control adecuado que se ha pretendido dar sin afectar la competitividad, la cual inició en 1998 con los Artículos 81 y 177 del Reglamento de Insumos para la Salud en los que se incluyeron las primeras definiciones; le siguieron los Artículos 222 de la Ley General de Salud y la modificación, en mayo pasado, al dictamen de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria que prevé se publiquen en diciembre próximo.

Dichas modificaciones se realizaron a:

• Los lineamientos para la farmacovigilancia.

• Requisitos para el registro.

• El establecimiento de pruebas de biocomparabilidad, para lo cual se podría aumentar el número de terceros autorizados.

• Los lineamientos para su liberación.

Juan Carlos Gallaga, comisionado de Control Analítico y Ampliación de Cobertura de la Cofepris.

Entre ellos, destacan la inclusión obligatoria de los reportes de las pruebas preclínicas y de calidad, seguridad y eficacia en las pruebas de biocomparabilidad, así como el hecho de que las etiquetas incluyan el lugar de origen, envasado, fabricante, importador, etcétera.

El comisionado adelantó que los próximos retos son la formación de un subcomité de evaluación de productos biotecnológicos y la elaboración de convocatorias para diversos proyectos, para lo cual se invitará a personalidades de la academia, terceros autorizados, IF y demás expertos, aunado a la convocatoria para aumentar en número a los terceros autorizados.

Juan Carlos Gallaga, comisionado de Control Analítico y Ampliación de Cobertura de la Cofepris, abordó la Evolución de la regulación de medicamentos biotecnológicos en México

Todo un desafío

El segundo día de actividades se abrió el simposio con la temática Impacto económico y social de la biotecnología moderna, abordada por Juan Manuel Corona, del Departamento de Producción Económica de Posgrado en Economía y Gestión de la Innovación de la Universidad Autónoma Metropolitana (UAM), campus Xochimilco.

Su agenda integró el contexto internacional, estado de la biotecnología y los desafíos de ésta en nuestro país.

Aclaró que los sistemas biotecnológicos de innovación son el uso de conocimiento e información codificada en seres vivos para crear características deseadas en seres vivos y medicamentos, entre otros.

Asimismo, puntualizó que el impacto de la biotecnología ha sido enorme, puesto que hace apenas 30 años inició la revolución biotecnológica, lo cual la convierte en una disciplina e industria emergente, que será mucho mayor que la microelectrónica en su momento, al llegar a comandar la dinámica económica y social del mundo, superar las expectativas de los mercados bursátiles, así como motivar a los apostadores y hombres de negocios.

Muestra de lo anterior es que el capital de riesgo en esta materia ha crecido en China, Japón y Estados Unidos, al mismo tiempo que las problemáticas legales sobre la patentación de nuevas variedades de animales y vegetales o la importante polémica por la moralidad, ética y los valores sociales que implica. Ante ello, Corona enfatizó: “Es necesario aprender a usar, de manera sabia, esta convergencia biotecnológica y aplicación industrial”.

Refirió que, con base en una investigación que realizó hace un lustro, en 1992 había 1,231 compañías estadounidenses privadas que usaban biotecnología a nivel mundial y 225 privadas; para el año 2000 ya eran 1,379 privadas y 339 públicas; cinco años más tarde había 1,475 privadas y 331 públicas; y, en 2010, alcanzaron la cifra de 1,728 privadas y 315 públicas.

Respecto a los países que pertenecen a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos, se encontraron 1,007 empresas japonesas, 773 coreanas, 824 francesas y cuatro eslovenas, “por desgracia, en México ha sido muy difícil rastrearlas”. Ahora bien, de éstas, 2,744 firmas estadounidenses se dedican sólo a biotecnología, 532 canadienses, 496 alemanas, 71 brasileñas y tres polacas.

“Lo anterior se debe a que durante 10 a 15 años de investigación se invierten 500 mil mdd y de 10 mil proyectos de la industria para un producto, sólo tres o cuatro llegan al mercado”, afirmó el investigador.

Al abordar los sectores a los cuales se ha dirigido la aplicación biotecnológica, destaca por mucho el ramo de la salud, puesto que es el que mayores beneficios otorga, entre los países donde esto es así están Polonia, Austria, Canadá, Bélgica, Australia, Alemania, Sudáfrica, Brasil, Corea y Nueva Zelanda. Le siguen el rubro ambiental, alimentario y agrícola, el cual en Paraguay y Uruguay es el número uno.

En cuanto al porcentaje de tierras laborables dedicadas a cultivos con semillas modificadas a nivel genético, en México equivale a 0.4%, en China es 4% del territorio, en Canadá 17%, Brasil 27% y Estados Unidos 36%; mientras que en Uruguay es 51%, Argentina 75% y en Paraguay alcanza 89 por ciento.

De las 138 bioterapias registradas de enero de 1989 a enero de 2009, la mayoría de los desarrolladores fueron estadounidenses, seguidos por los japoneses, alemanes, franceses, coreanos, cubanos, israelíes y canadienses.

Juan Manuel Corona, del Departamento de Producción Económica de Posgrado en Economía y Gestión de la Innovación de la UAM, campus Xochimilco.

Dichos desarrollos no son de sorprender si se toma en cuenta la inversión que realizan en IyD; por ejemplo, sólo Estados Unidos desarrolla 10% de toda la IyD mundial, y en 1992 destinó 4.9% de sus recursos, lo cuales aumentaron a 22.9% en 2006 y 2007, a pesar de que en 2007 bajó a 17.5%. Por otra parte, Brasil invierte 1% de su Producto Interno Bruto (PIB) en IyD, mientras México destina 0.4 por ciento.

Con dichos esfuerzos es que, de acuerdo al Tratado de Cooperación en materia de patentes, a Estados Unidos pertenece 41.5% de las patentes biotecnológicas, 11.9% a Japón, 4.1% a las naciones denominadas BRICS, 27.4% a la Unión Europea y 15.1% a países como Alemania, Francia, Canadá, Corea y Sudáfrica, entre otros. Por lo tanto, la cantidad de recursos importa mucho, por ello es que en términos generales las firmas biotecnológicas invierten 25% de sus recursos en IyD.

Un sistema biotecnológico de innovación debe tomar en cuenta los patrones nacionales institucionales y sociales, tales como el acceso a las instituciones educativas, la accesibilidad a las fuentes de financiación y la disponibilidad de las labores educativas, contribuyen a determinar la manera en que la innovación surge con la biotecnología en un país, mencionó el ponente y agregó que para ello se requiere de ocho elementos:

1. Tradición de educación científica en biotecnología.

2. Patrón de investigación básica financiado por recursos públicos y privados.

3. Vinculación con instituciones de investigación externas.

4. Grados académicos con orientación comercial.

5. Capital humano con movilidad.

6. Desarrollo de mercado de capital de riesgo.

7. Acumulación de capacidades biotecnológicas en las firmas especializadas en está ciencia y sus sectores relacionados.

8. Política pública consciente, deliberada y orientada a la formación de biotecnólogos.

Resultado de su investigación, encontró 106 grupos de investigación biotecnológica en nuestro país, de los cuales 44 pertenecían a instituciones públicas como las secretarías de Salud (15) y de Educación Pública (14), 58 a universidades públicas, dos a privadas, uno al sector salud privado y otro a un instituto internacional.

Resaltó que en los últimos 15 a 20 años ha surgido el mayor número de empresas (40) dedicadas a biotecnología en el territorio nacional en entidades como el Distrito Federal, Morelos, Chihuahua y Jalisco. 10 de las cuales desarrollan biotecnología de última generación y, en 2002, 21 se dedicaban a la agroindustria, nueve al campo farmacéutico y 10 al ambiental. Entre los tipos de técnicas, los procesos de fermentación eran los más recurridos, y encontró dos que empleaban ingeniería genética, una inseminación y otra inmunocromatografía.

Por todo lo anterior, concluyó: “Los países emergentes como México deben vislumbrar cuál es la tecnología dominante e iniciar su desarrollo para no depender siempre de naciones como Estados Unidos”.

Tocó el turno de abordar la Formación del capital humano en el sector biotecnológico mexicano, ante el cual el profesor de la UAM, campus Xochimilco, aseguró que se han incrementado las economías basadas en conocimiento porque hoy en día existe mayor conciencia del papel que juega éste y las habilidades: “El conocimiento es el único bien social que no se agota con su uso”. En consecuencia, hay un aumento en la inversión en capital humano para la ciencia y tecnología, las ciencias de la vida y la formación de biotecnólogos.

Hay un aumento en la inversión en capital humano para la ciencia y tecnología, las ciencias de la vida y la formación de biotecnólogos.

Hace cuatro años, recordó, Estados Unidos tenía 194 mil biotecnólogos, 19% de ellos con nivel de doctorado, 17% de maestría, 50% licenciatura y, el restante, 14% medio superior. En respuesta, las cinco mejores empresas invierten cada año 170 mil pesos por cada empleado.

Al sostener que las habilidades y el conocimiento son un capital porque rinden un beneficio, dijo que en nuestro país existen 25 programas de posgrado en biotecnología y agrociencias a nivel doctorado, 54 en maestrías y ninguno en las especialidades; en contraparte, para las ciencias de la salud y medicina hay 20 en especialidades, 35 en maestrías y 23 para doctorados. Sin embargo, desde 1986 hasta 2004 ha habido 517 egresados de maestría y 331 con doctorado en biotecnología.

“Existe un desfase entre la oferta y el tipo de demanda necesaria en nuestro país y al no haber coordinación política, la inversión en capital humano biotecnológico representa un gasto, puesto que estos profesionales trabajan en áreas diferentes a las que fueron preparados”, sentenció Corona.

Desarrollo sustentable

Marleby García, de Laboratorios Pisa.

Por último, Marleby García, de Laboratorios Pisa, dio la ponencia Biotecnología sustentable en México, con la cual aclaró que el desarrollo sustentable significa permitir el equilibrio entre una especie con los recursos del entorno al cual pertenece y satisface las necesidades de la actual generación y las futuras. El desarrollo sustentable, estableció, se forma por un círculo virtuoso, donde convergen la eficacia de los procesos técnicos, equidad (no sólo como negocio sino con la visión de repartir) y conservación del entorno.

A continuación, enumeró las dimensiones de la sustentabilidad biotecnológica: ambiental, institucional, económica, humana y tecnológica, mismas que encontrarán sus indicadores al tomar en cuenta la situación específica en que se encuentren, el país, región y localidad.

La primera, aludió, implica realizar procesos significativos en la descentralización política administrativa de las decisiones que estimulan las nuevas formas de organización y participación ciudadana. “En México no somos sustentables, debido a que todos los recursos están centralizados en el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología”.

Coincidió con su antecesor respecto a la poca inversión que se realiza en IyD: “Nuestro país destina 0.40% del PIB a IyD y ha realizado 534 solicitudes de patentes por residentes, lo cual equivale a un coeficiente de inventiva de 0.05. En contraste, Brasil destina 1.05% de su PIB y ha realizado 8,807 solicitudes de patentes por residentes, lo cual equivale a un coeficiente de inventiva de 0.53.”

Además, remitió que Estados Unidos ha obtenido por año, a nivel mundial, 44 patentes biotecnológicas, le sigue Japón con 23, Europa con 19 y China con seis.

Por tanto, puntualizó que, respecto a la dimensión económica, lo importante no es el crecimiento de la producción, sino el aumento de la calidad. A manera de ejemplo, mencionó que Amgen, con sólo seis medicamentos, logró, en 2010, ventas por 5,500 mdd, Genentech con siete fármacos obtuvo 3,200 mdd en ventas y Monsanto estima que este año obtendrá ventas por 10 mil mdd. “Los resultados de estas compañías se deben a que brindan un aumento en la calidad de vida y sus filosofías giran en torno a ser los mejores del planeta, aspecto que a los mexicanos nos falta, puesto que aún no comprendemos que la biotecnología es una inversión sustentable social y económica a largo plazo”, afirmó.

Enmarcó que 90% de las iniciativas son privadas, debido a las diferentes posiciones políticas, los retrasos y fracasos; no obstante, aseguró que las políticas económicas son la base del progreso sustentable y que la innovación está limitada por las posibilidades científicas de cada país y recompensa económica que esta investigación brinda. “Si los políticos no conocen la necesidad y el impacto de la sustentabilidad biotecnológica no estimularán su crecimiento. Para ello es necesario:

• Atraer la política a la ciencia.

• Encaminar los proyectos a la productividad natural.

• Estudiar más las consecuencias a largo plazo de las políticas económicas actuales, a fin de incidir en ellas desde la legislación”.

Y finalizó al exponer la forma en la cual Probiomed, Laboratorios Pisa, Laboratorios Hormona, Psicofarma y el Instituto Bioclón demuestran que se puede desarrollar biotecnología sustentable en México.

Marleby García, de Laboratorios Pisa, dio la ponencia Biotecnología sustentable en México

¿Qué es LEI?

Empresa 100% mexicana que ha apostado al conocimiento y su expresión en la ciencia, tecnología e innovación.

Inició hace 20 años con un enfoque al área de análisis clínicos que, hoy en día, se ha constituido como un centro de atención de clientes nacionales e internacionales que buscan dar valor a sus productos en el ramo de salud.

Fuente: LEI, 2011.

El ECE no sólo es una obligación legal para el sistema de salud en México, sino todo un reto, por lo cual el sector se auxiliará de la capacitación y las TIC

Panel de conferencistas

Los procesos de informatización y digitalización en el sector salud suponen un manejo diario de datos altamente confidenciales. Los datos personales protegidos de manera especial, es decir, aquéllos relacionados con información sensible sobre salud o investigación clínica, requieren una especial atención, tanto técnica como legal, que los profesionales del ámbito sanitario deben conocer.

La modernización y optimización a través de las tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) de los recursos sanitarios son grandes prioridades en México para brindar una mejor y más eficiente atención a los pacientes, y la reciente entrada en vigor de la NOM-024-SSA3-2010 sobre el Expediente Clínico Electrónico (ECE) representa un nuevo paso obligado para consolidar el modelo de gestión sanitaria digital.

Es por ello que el Institute for Internacional Research (iiR), una compañía del Grupo Informa, especialista mundial en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales, realizó por primera vez en México el foro Hospital Digital 2011.

José Manuel Castañeda, director de Administración y Prestación de Servicios de Salud Electrónicos de la Dirección General de Información en Salud, de la SSa

Dicho evento fue el Meeting Point para quienes están inmersos en proyectos de implantación y desarrollo de tecnologías para la optimización de la atención sanitaria hospitalaria en nuestro país. Además, durante el evento se pudo conocer qué inversiones se han realizado, cuáles son los proyectos inmediatos, las principales áreas de desarrollo sanitario a nivel tecnológico, los puntos críticos del desarrollo del ECE, la digitalización, interoperabilidad y telemedicina, así como la manera de afrontarlos.

Asimismo, se contó con experiencias a nivel internacional y nacional, se brindó especial atención al impacto de la nueva NOM-024-SSA3-2010, interoperabilidad de los sistemas de información, gestión documental electrónica aplicada al sector salud, avances en telemedicina, videoconferencia y capacitación a distancia.

Entre los asistentes y ponentes se encontraron responsables de tecnología de centros hospitalarios, entidades de salud gubernamentales y privadas, así como empresas proveedoras de TIC para el sector sanitario interesadas en examinar los pasos, procesos, problemas y soluciones para el óptimo desarrollo del nuevo sistema de sanidad digital.

Panorama mexicano

El encargado de la sesión de apertura fue Luis Miguel Márquez, jefe de la División de Sistemas de Información Hospitalaria de la Coordinación de Tecnología para los Servicios Médicos, del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), con la ponencia Cuál es la situación actual en cuanto a innovación tecnológica en la red hospitalaria mexicana y cuáles son las perspectivas de desarrollo a medio plazo, en donde presentó el mapa de hospitales digitales en el país, las inversiones realizadas, los proyectos inmediatos y las principales áreas de desarrollo sanitario a nivel tecnológico.

Avances en el desarrollo del ECE fue el tema desarrollado por José Manuel Castañeda, director de Administración y Prestación de Servicios de Salud Electrónicos de la Dirección General de Información en Salud, de la Secretaría de Salud (SSa). Durante la misma expuso que el ECE es un sistema informático que reúne los datos del paciente en formato digital que, a su vez, se almacenan e intercambian de manera segura y pueden ser consultados por múltiples usuarios autorizados. Su principal objetivo es mejorar la atención médica y aumentar la eficiencia. Entre los beneficios que trae consigo están:

• Para el paciente: mejor atención, puesto que contiene información uniforme, legible, consolidada, protegida y disponible dentro de la unidad médica. Esta información puede ser compartida con otras unidades médicas o instituciones. La atención será más ágil al simplificar procesos como las citas, órdenes de estudios, consulta de expediente, etcétera. Por último, alerta ante posibles errores humanos respecto a guías, alergias y medicación.

• Para el médico: agilidad del servicio y apoyo a la práctica médica. Facilita la consulta de la información del paciente, al ser ésta legible, disponible y consolidada. Simplifica procesos como la prescripción, el almacén y las órdenes de estudio e imagenología. Muestra guías o protocolos clínicos en forma para complementar la práctica médica; así, las decisiones están basadas en información oportuna. Además de ser un medio de comunicación estructurado y seguro entre colegas.

• Para las instituciones: reducción de costos e información para la toma de decisiones. Evita la duplicación de estudios, órdenes, etcétera, y reduce la cantidad de materiales por procesos digitales. La información es oportuna, debido a que es tomada en tiempo real de los procesos, y de mayor calidad porque no se requiere la captura adicional de los valores consolidados. Brinda una variedad de medios entre los que se encuentran los reportes, tableros de control y alertas.

• Para la nación: existirá un Padrón Único de Beneficiarios del sector salud, habrá información estadística oportuna y confiable, así como alertas tempranas epidemiológicas y detección de enfermedades emergentes. Facilita el intercambio de servicios entre instituciones del sector salud, lo cual permitirá la facturación cruzada.

Debido a lo anterior, explicó, es que desde 2006, México reconoció la importancia del establecimiento de la normatividad e infraestructura para el desarrollo y la operación del ECE y su interoperabilidad a nivel federal y estatal. En respuesta, la SSa definió un plan con cuatro líneas estratégicas y diversas acciones en materia jurídica, organizacional, técnica y financiera.

En este sentido, la NOM-024-SSA3-2010 contempla los requerimientos funcionales, estándares de interoperabilidad y seguridad. Sin embargo, aclaró que el principal factor de éxito del ECE es la gente, seguido por los procesos o estrategias y las TIC.

Acerca del primero y único hospital digital mexicano

Hospital General de Zona No. 7 Dr. Mariano Azuela González.

Surgió en 2006 con una inversión de 7,000 millones de pesos en TI para mejorar la atención y el servicio a sus 164 mil usuarios de la región, aunado a la calidad de sus trabajadores, así como para reducir los costos de operación del hospital, indicadores con los cuales se ha medido el impacto del proyecto.

Está ubicado en Lagos de Moreno, Jalisco, cuenta con 15 sistemas que interactúan entre sí, más de 18 millones de ECE, 60 mil médicos capacitados y 17,500 consultorios equipados.

Fue posible en tan sólo seis meses gracias al apoyo y donaciones de Intel, Hewlett-Packard, Cisco Systems, Microsoft, Emageon y Awarix.

Fuente: IMSS, 2011.

Los grandes porqués

Vicky Rodríguez, Head of Solution Center Monitoring Systems & IT, de Dragër Central & South America.

Vicky Rodríguez, Head of Solution Center Monitoring Systems & IT, de Dragër Central & South America, siguió con Manejo de la información en el punto de atención del paciente en estado crítico.

Mencionó que si bien la documentación en papel resta tiempo de atención al paciente, existe un potencial de errores debido a la ilegibilidad de los datos, imprecisión en la captura de éstos o los medicamentos, aumento constante del número de formularios, datos del paciente en diferentes lugares y difícil acceso para análisis posteriores, es necesaria la documentación consciente, el control de la terapia y su calidad, informar, dar continuidad al cuidado, capturar y cargar costos e implementar protocolos, además de la obligación legal.

Por ello, la historia clínica del paciente, sus diagnósticos, datos demográficos y terapia realizada, entre otros, deben ser fáciles de registrar, consultar, verdaderos, detallados, disponibles a largo plazo y permitir su privacidad y confidencialidad.

Gilberto Felipe Vázquez, jefe de Robótica en Medicina Crítica del ISEM.

Entre los retos del proceso hospitalario ubicó:

• Falta de estandarización.

• Flexibilidad limitada.

• Información incompleta.

• Cuellos de botella y rechazos.

• Limitada ergonomía de trabajo.

• Riesgo en transporte.

Los formularios tradicionales en papel no son 100% legibles, están con frecuencia en el lugar incorrecto, no son de fácil acceso antes del día de la cirugía y, rara vez, se puede disponer de ellos cuando el paciente tiene una segunda o tercera intervención quirúrgica. La documentación digital, por otra parte, realiza una captura automática continua de signos vitales, ventilación, anestesia, etcétera, es configurable con base en las necesidades propias del hospital, la interfase es amigable y tiene un enfoque clínico, además de brindar una visión clínica completa en una línea de tiempo y posibilita la auditoría detallada.

Al disponer con mayor rapidez de la situación actual del paciente, se apoya la oportuna toma de decisiones clínica y existe una comunicación confiable de información importante en un periodo corto.

Robotizados

En lo que respecta a la Tele presencia robótica en áreas críticas. Una solución potencial para disminuir el déficit de médicos especialistas, Gilberto Felipe Vázquez, jefe de Robótica en Medicina Crítica, del Instituto de Salud del Estado de México (ISEM), intentó eliminar el imaginario colectivo hollywoodense, que persiste sobre los robots, puesto que no sólo sirven para realizar actividades del hogar, sino que la robótica está al servicio de la medicina al igual que la tele presencia robótica lo está para la cirugía.

En este sentido, presentó el Programa de Mejora en la Calidad de la Atención Médica del ISEM 2006-2008, el cual pretendió dar acceso oportuno a las unidades de atención médica, disminuir el retraso en la atención médica especializada, otorgar diagnósticos y tratamientos especializados, detectar las complicaciones agudas y realizar el traslado de pacientes a tercer nivel.

Dicho programa tuvo una inversión inicial de casi 22 millones de pesos, puesto que se requirió la infraestructura hospitalaria del ISEM para la creación de la red de hospitales generales y de alta especialidad, además del equipamiento de las áreas críticas. No obstante, se detectó que la plantilla de médicos especialistas era insuficiente debido a la resistencia de éstos a trabajar en zonas de bajo desarrollo, barreras culturales y profesionales, insatisfacción y estrés laboral, que las unidades de cuidados intensivos representan un gasto importante en el presupuesto hospitalario, así como un déficit de médicos y enfermeras intensivistas a nivel mundial.

Dado lo anterior, el objetivo principal de la medicina presencial remota con robots es proporcionar asistencia especializada en áreas críticas donde no hay médicos especialistas. Con la tele presencia de cinco robots distribuidos en igual número de hospitales generales del ISEM (Valle de Bravo, Atlacomulco, Toluca, Tejupilco y Tenancingo), se logró:

• Desarrollar estándares de atención.

• Dirigir la medicina especializada al Hospital General.

• Incrementar las capacidades del personal de salud en unidades distantes.

• Mejorar la seguridad mediante el monitoreo, la creación de bases de datos, listas de chequeo y toma de decisiones e intervención.

• Cubrir a una población de alrededor de 750 mil habitantes.

• Optimizar la calidad en la atención de pacientes con enfermedad aguda grave y la comunicación, en general, entre estos nosocomios y los de alta especialidad.

• Disminuir el impacto del déficit de médicos intensivistas.

Concluyó al enfatizar que la medicina presencial remota es un movimiento médico de vanguardia. Una manera muy particular de la práctica médica que optimiza los recursos de salud, tiempo y diagnóstico, disminuye el impacto del déficit de médicos especialistas, usa Internet en la manera más humanitaria, minimiza la distancia geográfica y evita la pérdida de años de vida con discapacidad a un costo razonable.

Optimizar procesos

Armando Castro, gerente de Cuentas Estratégicas para el Sector Salud, de Cisco.

Tocó el turno a Armando Castro, gerente de Cuentas Estratégicas para el Sector Salud de Cisco, quien indicó en su ponencia Qué debe tener una red de grado médico para optimizar el flujo de los procesos clínicos, que los problemas en la entrega de los servicios de salud radican en tres rubros:

• Costos: se requiere más personal médico, interoperabilidad del ecosistema, falta de un soporte adecuado de las TIC y procesos ineficientes en el hospital.

• Acceso: distribución de especialistas y médicos generales, áreas sin servicio y falta de interoperabilidad.

• Calidad: el paciente merece mayor calidad y calidez en la atención, reducir tiempos de espera, falta de herramientas estándares, vista única del paciente y déficit de soporte a las decisiones en el punto de atención.

Destacó que, con base en un estudio de una comisión conjunta en 1995-2007, hasta 70% de las ocurrencias inesperadas que involucran la muerte o una herida grave es resultado de la pobre comunicación en el cuidado de la salud.

De esta manera, dijo que un hospital conectado debe ser considerado una organización colaborativa en la cual todas las acciones disparen una actividad de seguimiento relacionado.

Adrián Pacheco, director de Telesalud del Centro Nacional de Excelencia Tecnológica en Salud, de la SSa.

Asimismo, puntualizó que es mediante la comunicación y colaboración que se habilita la posibilidad de un expertise en cualquier lado, a cualquier hora para proporcionar cuidados de calidad al paciente. Además de que con el acceso móvil se puede disponer de los datos del paciente en el punto de cuidado.

Como beneficios de un hospital conectado enumeró:

• Automatización de los procedimientos para optimizar el cuidado y trabajo, aunado al flujo de trabajo.

• Eliminación de los tiempos de espera del paciente y personal médico.

• Vista única del paciente.

• Alertas al empleado involucrado para garantizar cuidados de alta calidad, productividad y recuperación.

• Reducción de errores.

• Colaboración.

• Incremento de ventas por disponibilidad de camas.

Entre los retos de productividad de los hospitales ubicó que 65% de las enfermeras pierde entre 20 y 60 minutos al día en localizar al staff, 64% de búsqueda en múltiples canales para localizar al contacto apropiado y 84% está de acuerdo en la pérdida de tiempo al tratar de ubicar los recursos necesarios que impactan el cuidado del paciente.

Lo anterior resulta en demoras en el trato al paciente, reducción de su satisfacción, pérdida de tiempo crítico, incremento de la frustración y salidas demoradas, lo cual aumenta los costos y trae pérdidas económicas.

Interoperabilidad, la clave

Acto seguido, Adrián Pacheco, director de Telesalud del Centro Nacional de Excelencia Tecnológica en Salud de la SSa, ofreció Cómo conseguir la interoperabilidad entre los distintos sistemas de información para conseguir la eficacia del nuevo sistema de sanidad digital.

Definió a la interoperabilidad como la capacidad de los sistemas de las TIC, y procesos que apoyan, de intercambiar datos y poner en común información y conocimientos. Entre los beneficios citó, además de los mencionados por sus predecesores, los ahorros para las aseguradoras, el mejor aprovechamiento de los recursos existentes y la descentralización de la demanda de atención médica.

Los retos en el uso de las TIC en salud que contempla el directivo son su durabilidad, accesibilidad, interoperabilidad, heterogeneidad de sistemas, reemplazos y actualizaciones de sistemas, estrictos requisitos de seguridad que garanticen la privacidad y confidencialidad del paciente y que los beneficios se dispersen a nivel histórico, lo cual ha representado un progreso lento con un éxito parcial.

Cerró su presentación al afirmar que no se trata sólo de las TIC, sino de la salud de los pacientes y la calidad y seguridad de los servicios de salud, pero también reconoció que 50% del tiempo de los profesionales de salud es invertido en cuestiones administrativas.

Toda una realidad

Igor Rossette, director de Innovación y Desarrollo Tecnológico, del IMSS.

Igor Rossette, director de Innovación y Desarrollo Tecnológico, del IMSS, junto con Xavier Calderón, director del Hospital General de Zona No. 7 Dr. Mariano Azuela González, presentaron el primero y único hospital digital en nuestro país y América Latina.

Explicaron que el IMSS realizó importantes inversiones con la finalidad de establecer nuevos estándares de calidad y eficiencia, además de mejorar la atención de sus derechohabientes.

En dicho nosocomio, todos los procesos son electrónicos, no existen expedientes en papel ni impresión de estudios de gabinete, con lo cual se evita la duplicidad de trabajos, pérdida de información, se abaten costos y aumenta la productividad. Puede tener contacto con más de 1,100 Unidades de Medicina Familiar y más de 200 hospitales de segundo y tercer nivel, aunado al uso de la información en tiempo real.

El ECE permite, por ejemplo, consultar los datos del paciente desde cualquier área versus exámenes de laboratorio, estudios de gabinete o acceder a las tomografías, al tiempo que hace posible compartir esta información vía electrónica en línea con otros hospitales del instituto e interactuar con especialistas.

Así, el IMSS se coloca a la vanguardia mundial de procesos hospitalarios y, mencionaron, es una experiencia exitosa de la estrategia tecnológica en salud donde convergen las múltiples soluciones creadas por el instituto y las empresas líderes en las TIC, en aras de mejorar la productividad de los empleados y calidad de atención a los pacientes.

Xavier Calderón, director del Hospital General de Zona No. 7 Dr. Mariano Azuela González.

El IMSS en números

• Es el mayor comprador de México.

• Tiene el segundo sindicato más importante de América Latina.

• 30% del consumo de un hospital es absorbido por el área de terapia intensiva.

• 50 millones de derechohabientes con régimen ordinario.

• Seis millones de prescripciones electrónicas al mes.

• Un millón de atenciones al día.

• Un millón de dólares es lo que cuesta un archivo de imagen, al año, de 300 camas.

• 450 mil consultas al día, 440 mil de ellas son ambulatorias.

• 440 mil trabajadores.

• 270 mil consultas electrónicas.

• 108 mil enfermeras en cinco turnos.

• 60 mil médicos.

• De 2,000 a 8,000 dólares diarios cuesta un día de estancia.

• 1,300 puntos en red.

Fuente: IMSS, 2011.

La Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), como máximo representante en el país de la IF, entiende la importancia que juega este sector en la salud y el desarrollo del país, puesto que es un área que provee bienestar, genera empleos, innovación y servicios y, con ello, beneficia a la economía nacional. Debido a lo anterior, es que necesita ser competitiva, eficiente y estar en continuo crecimiento.

En este sentido es que la XX Convención Nacional de dicho organismo tuvo como propósito identificar y analizar el marco regulatorio sanitario y su aplicación en países reconocidos en el ámbito regional y en naciones con altos estándares al respecto, lo cual ofreció ideas para una deliberación comprensiva de las oportunidades que se tienen.

Asimismo, los asistentes examinaron y analizaron cuáles han sido las bases sobre las cuales se ha sustentado el desarrollo de la IF a nivel mundial y, a través de ellas, elaborar propuestas dirigidas a discernir sus capacidades y vocación.

A la inauguración asistieron Mikel Arriola, titular de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris); Alfonso Pettersen, secretario de Salud de Jalisco; los presidentes Rogelio Ambrosi, de la Canifarma; Ernesto Saro, de la Comisión de Salud del Senado de la República; Miguel Antonio Osuna, de la Comisión de Salud de la Cámara de Diputados; Carlos Campillo, del Consejo de Ética y Transparencia de la Industria Farmacéutica; Sergio Duplan, de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica; y los vicepresidentes Dagoberto Cortés, de la Canifarma, y Alfredo Rimoch, de la Asociación Nacional de Distribución de Medicamentos.

El sector farmacéutico en el desarrollo de México fue el tema de la convención, mismo que se dividió en cuatro ejes: 1) fortalecimiento del marco regulatorio, 2) fomento económico para la IF en comparación con otros países, 3) propuestas para el sistema de salud y 4) equidad en el acceso a éste. Respecto al fortalecimiento del marco regulatorio se contó con las experiencias de:

La siguiente mesa abordó el fomento económico para la IF en comparación con otros países respecto a estímulos para la producción y las exportaciones, a continuación los casos de la India y Canadá.

El siguiente tema a desarrollar fue la creación de estrategias para impulsar la investigación, innovación y el desarrollo:

Los datos presentados dan el sentido estratégico que se pretende para la actividad empresarial de esta industria, al examinar cuáles han sido las bases sobre las que se ha sustentado el desarrollo de la IF en países con los que México compite y aquéllos con los cuales es complementario en los mercados internacionales. Así, se podrá llegar a un desarrollo del sector farmacéutico que garantice la seguridad, calidad y eficacia de los insumos de salud para la población con una regulación efectiva, transparente, ágil y sólida.

También como un desarrollo estratégico para la innovación de la ciencia de la vida, para la población y el capital humano, para la atracción de inversión en actividades de alto valor agregado, como un sector estratégico para la mejora de la productividad industrial y diversificación de nuestra economía tan necesaria y estratégica para la calidad de los servicios y el acceso oportuno y equitativo a la salud como valor fundamental al buscar el desarrollo de las personas con una vida más prolongada y de mayor calidad.

Para concluir, es necesario aprovechar el expertise de otras naciones para fomentar el desarrollo de la IF en diversos mercados, el cual arrojó elementos con los cuales se podrá deliberar y elaborar propuestas dirigidas a discernir las capacidades y la vocación de la industria en México y en el mundo.

Identificar y analizar el marco regulatorio sanitario y su aplicación en países reconocidos en el ámbito regional y en naciones de altos estándares al respecto, que ofrezca ideas para una deliberación comprensiva de las oportunidades en este campo.

La XX Convención Nacional tuvo como propósito identificar y analizar el marco regulatorio sanitario y su aplicación en países reconocidos en el ámbito regional y en naciones con altos estándares al respecto, lo cual ofreció ideas para una deliberación comprensiva de las oportunidades que se tienen

La Cofepris pretende dar certeza al consumidor y profesionales de la salud sobre la calidad, seguridad y eficacia de los medicamentos y dispositivos que se comercializan en el país, además de impulsar el mercado de medicamentos genéricos

Ernesto Ousset, socio propietario de Lorsa

La 7ª Feria Anual de Proveedores de la Asociación de Distribuidores Nacionales de Medicamentos y Genéricos (Dinamegi), reunió a sus asociados y representantes de los laboratorios farmacéuticos más importantes a nivel nacional, así como a ejecutivos de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris). Dicho evento tuvo la finalidad de fortalecer vínculos y negociaciones, además de crear nuevas líneas de distribución y comercialización entre asociados y proveedores.

El encargado del corte de listón durante la ceremonia de inauguración fue Ernesto Cisneros, secretario de Salud de Guadalajara, quien mencionó: “Mi sueño es contar no con una gran variedad de medicamentos, sino con un grupo de éstos que me permita resolver 85% de las patologías, además de tener un medicamento genérico de la misma calidad y principios activos que el innovador”.

Empresas familiares

Inició el primer día de trabajos con la conferencia magistral Empresas familiares, la cual estuvo a cargo de Ernesto Ousset, socio propietario de Lorsa y quien se ha especializado, durante los últimos seis años, en asesoría y consultoría de empresas familiares. Puntualizó que ningún éxito empresarial justifica un fracaso familiar, dado que en las empresas familiares esta entidad tiene el control de las acciones, los órganos de gobierno e influye en la dirección, por lo tanto, hay un liderazgo estable.

Asimismo, señaló que aunque la empresa y el trabajo son importantes, la familia es más valiosa.

Entrega de reconocimientos.

Javier Pérez Abundis, presidente de la Dinamegi.

“75% de las compañías mexicanas familiares no logra pasar a la segunda generación y 10% no pasa a la tercera, por lo cual debemos reflexionar sobre qué se hace día a día, entenderlo y planear nuevas formas de actuar y, en consecuencia, una sucesión exitosa se dará por añadidura”.

Entre las acciones a destacar en estas firmas, están la evaluación de los miembros, exigirles un0 óptimo desempeño sin importar las relaciones afectivas, gestionar cambios dentro de la corporación y estar abiertos a la incorporación de personas ajenas a la familia, quienes pueden contribuir con sus conocimientos.

José Miguel Ramos, director general de Grupo Farmacéutico Somar, y Roberto Mendoza, comisionado nacional de Autorización Sanitaria.

Resaltó el espíritu de equipo como primer elemento a considerar para una buena dirección en la empresa familiar; el segundo, es la toma de decisiones con base en lo que conviene al negocio, datos e información, sin mezclar cuestiones del ámbito familiar o la intuición; y, por último, la estrategia.

Entre las ventajas de las compañías familiares frente a aquéllas cuyos miembros no tienen lazos de sangre, Ousset dijo: “Las empresas familiares son más flexibles y rentables, poseen un sistema de toma de decisiones ágil, debido a la ausencia de burocracia y tienden a superar con mayor facilidad las crisis. Además, tienen alto grado de lealtad por parte de sus empleados, clientes y proveedores”.

Por el lado de las desventajas, el especialista observa nepotismo, paternalismo, autocracia y resistencia al cambio. De ahí la importancia de crear una cultura empresarial o protocolo familiar que sea la piedra angular del negocio, puesto que dicho documento contendrá la historia de la empresa, misión y visión, valores, compromiso familiar, órganos de gobierno, reglas generales, códigos de conducta y ética, y reglas de elección de líderes sucesores, todo con una finalidad preventiva y no correctiva.

Gilberto Núñez, director comercial de Grupo Somar.

“Saber negociar es fundamental y crear un Consejo Familiar es recomendable para velar por los intereses y valores de la familia; una Asamblea General de Accionistas, órgano supremo de la sociedad, que acuerde y ratifique todos los actos y operaciones, nombre a los encargados y tome decisiones estratégicas; además de un Consejo de Administración, máximo órgano de representación legal, para distribuir los recursos y cumplir con las resoluciones de la asamblea”, expuso.

Para finalizar su participación, hizo hincapié en la trascendencia de la comunicación dentro de la empresa, puesto que si ésta es ineficiente pueden suscitarse conflictos, aunque éstos también representan una oportunidad para crecer si se resuelven de manera adecuada y oportuna, con lo cual el negocio próspera.

“Las empresas familiares son más flexibles y rentables, poseen un sistema de toma de decisiones ágil debido a la ausencia de burocracia y tienden a superar con mayor facilidad las crisis. Además, tienen alto grado de lealtad por parte de sus empleados, clientes y proveedores”: Ernesto Ousset

Eslabones de la cadena

Los lineamientos para la reducción del riesgo sanitario de productos caducos en el mercado, fue la ponencia con la cual participó Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), y durante la misma explicó el marco de referencia que se pretende establecer para que los eslabones de la cadena farmacéutica resuelvan este serio problema, se absorban las pérdidas de manera equitativa y haya eficiencias a futuro.

Rafael Gual, director general de la Canifarma.

“Los medicamentos caducos en la cadena farmacéutica han propiciado el desarrollo de mercados paralelos, muchas veces ilegales y con alto riesgo sanitario, además de ineficiencias que afectan por igual a la IF”, afirmó.

Recordó que, con base en la Ley General para la Prevención y Gestión Integral de Residuos, todo aquel que fabrique, distribuya o comercialice productos que puedan generar residuos peligrosos, está obligado a asegurar la correcta disposición final de los mismos.

En respuesta a lo anterior, en 2006 se constituyó el Sistema Nacional para la Gestión de Residuos y Empaques de Medicamentos para dar cumplimiento a la ley en forma viable para las empresas y dar la posibilidad al público en general de deshacerse, de manera adecuada, de los residuos y empaques de medicamentos que conservan en sus hogares.

En la actualidad, éste es financiado sólo por la IF, y la participación de las farmacias en las que se ha instalado es voluntaria, lo cual ha limitado su expansión y crecimiento. Debido a lo anterior, y con base en que la ley obliga a todos los eslabones de la cadena sin exclusión, con el objeto de buscar eficiencias y eliminar los vicios y riesgos en que se incurre al tener productos caducados en el canal, se iniciaron en 2008 pláticas entre todos los eslabones de la cadena para definir un esquema.

“El primer paso fue reconocer las ineficiencias que el sistema actual generó como las exigencias de largas caducidades para entrega de productos por parte del laboratorio, condiciones especiales en caducidades cortas, devoluciones anticipadas de productos con castigos, el desaprovechamiento de la vida útil del producto, la pérdida absoluta del valor comercial, desviación a mercados ilegales y contaminación”, comentó.

No obstante, la Canifarma y las asociaciones de Distribuidores Farmacéuticos, Productos Farmacéuticos Mexicanos, Nacional de Distribuidores de Medicamentos, Nacional de Ejecutivos de Ventas de la Industria Farmacéutica, Nacional de Farmacias de México y Unión Nacional De Empresarios Farmacéuticos, firmaron un acuerdo el 25 de marzo de 2011, el cual permite el aprovechamiento de la vida útil del medicamento en forma íntegra, elimina vicios ancestrales que fomentan ineficiencia, la firma del convenio es voluntaria y representa beneficios para todas las partes.ç

“Los medicamentos caducos en la cadena farmacéutica han propiciado el desarrollo de mercados paralelos, muchas veces ilegales y con alto riesgo sanitario, además de ineficiencias que afectan por igual a la IF”: Rafael Gual

Ante todo, certeza

El segundo día de la feria, los asistentes pudieron escuchar la conferencia magistral de Roberto Mendoza, comisionado nacional de Autorización Sanitaria de dicho órgano, titulada Cofepris: marco regulatorio en la distribución de medicamentos, en la cual describió la estructura de la institución que representa y los medicamentos genéricos.

“La Cofepris regula 235 giros de los 1,050 identificados en el Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte y, tan sólo el año pasado, realizó 115 mil autorizaciones, de las cuales 95 mil pasaron por la Comisión de Autorización Sanitaria”, precisó.

Enumeró como temas prioritarios para 2011 la renovación y los nuevos registros sanitarios de medicamentos, dispositivos médicos, psicotrópicos, biotecnológicos, servicios de salud, registros sin el requisito de planta y medicamentos huérfanos, entre otros. Todo con la finalidad de dar certeza al consumidor y los profesionales de la salud sobre la calidad, seguridad y eficacia de los farmacos y dispositivos que se comercializan en el país, además de impulsar el mercado de genéricos a través de la homologación de condiciones para conseguir un registro sanitario.

Concluyó su participación al exponer que, con la renovación de registros, se desea proporcionar a la población mexicana productos seguros, eficaces, de calidad y accesibles, puesto que el objetivo es reducir los riesgos al tomar en cuenta que las compañías invierten en promedio 10 millones de dólares para obtener el registro de un medicamento innovador.

Oportunidades significativas

El encargado de concluir este ciclo de conferencias con ¿Cómo cerrar oportunidades significativas de venta? fue Jorge Pérez-Rubio, director general México-Latam American Management Association, la cual abordó con dos enfoques: el primero de ellos fue para quienes manejan el flujo de ventas y, el segundo, se refirió a los vendedores.

Afirmó que para ganar oportunidades significativas de venta se debe actuar de diferente manera, e hizo la analogía de que nueve de cada 10 ganadores de medalla olímpica en los juegos previos no llegan a la final cuatro años después. Es así que se debe presentar un enfoque innovador para operar el proceso de venta, en especial, la relación con las cuentas estratégicas que implican mayor importancia en el trato, la intimidad y longevidad, puesto que se fundamentan en la confianza, continuidad y ventaja mutua.

Continuó al decir que entre los beneficios están el incremento a largo plazo de los ingresos y la rentabilidad, se detectan nuevos clientes potenciales, establecen barreras a la competencia y maximiza el uso de recursos internos. “Recitar folletos ya no agrega ningún valor, la información sobre las tendencias relevantes del cliente agrega cierto valor, la solución de problemas y personalización de soluciones agrega un mayor valor, pero ayudar a los clientes a cambiar de dirección estratégica es lo que más valor agrega”, puntualizó al recordarles a los presentes que el propósito de la fuerza de ventas es comunicar valor.

Sin embargo, son el beneficio total y costo total al cliente los determinantes del valor agregado, para lo cual explicó que la utilidad se obtiene al restar los costos a los ingresos, la confianza y el valor mediante la experiencia, compatibilidad, candor, normatividad y orientación al cliente, y, para la evaluación de oportunidades, se debe cuestionar ¿existe la oportunidad?, ¿se puede competir?, ¿es posible ganar?, y si ¿conviene ganar?

Para acercarse a cuentas estratégicas debe haber un involucramiento con el ejecutivo, en el cual el proceso consultivo comprende la identificación de oportunidades, el acercamiento con el cliente, establecimiento de necesidades, preparación de recomendaciones, soluciones y servicio al cliente.

Además, remarcó la importancia de no mezclar vendedores consultivos con transaccionales, dado que “ninguna fuerza de ventas puede ser efectiva si los mismos vendedores ofrecen productos transaccionales y consultivos”.

Para finalizar explicó que se debe vender valor y no precio, pues una oferta de alto costo puede competir con una de bajo si ésta tiene más beneficios.