Anselmo García, vicepresidente de la Unefarm, y Evaristo Jímenez, secretario general de la misma unión.

Acapulco, Guerrero.- La convención de la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas de la Industria Farmacéutica (Anevifac) incluyó cuatro mesas de trabajos, con la intención de conjuntar actividades personales, profesionales y familiares, entre todos los eslabones que conforman la cadena farmacéutica.

A la inauguración asistieron Jorge Lanzagorta, director del Sistema Nacional de Gestión de Residuos de Envases de Medicamentos (SINGREM); Antonio Pascual, presidente de la Asociación Nacional de Farmacias de México; Óscar Zavala, presidente de la Unión Nacional de Empresarios Farmacéuticos (Unefarm); y Felipe de Jesús Kuri, subsecretario de Regulación Control y Fomento Sanitario de la Secretaría de Salud (SSa) de Guerrero, entre otras distinguidas personalidades de la IF.

Tiempo de oportunidades

Durante la misma, Domingo Ramírez, presidente de la Anevifac, dijo: “Nuestro lema en esta reunión se debe a los cambios tan vertiginosos que vive nuestro sector, debido a la inclusión de nuevos factores e importantes cambios en la regulación sanitaria respecto a la renovación de registros, requisitos de fabricación y la alternativa de prescripción y comercialización. Sin embargo, más que un panorama gris, lo consideramos un tiempo de oportunidades, donde debemos redoblar esfuerzos, de manera conjunta, y fortalecer las normas del sector mediante el trabajo en equipo, alternativas en costos y adecuación de las nuevas producciones al entorno”.

Por su parte, Kuri, en representación de Lázaro Mason, secretario de Salud de Guerrero, comentó que en dicha entidad se realizan grandes esfuerzos para abatir rezagos en materia de salud, en especial, para combatir la obesidad y el difícil acceso a los medicamentos, así como el aumento en los cursos de capacitación para los dependientes de farmacias.

Rafael Gual, director general de la Canifarma, y Héctor Valle, de IMS Health.

El mercado farmacéutico y sus tendencias fue el tema de la primera mesa de trabajos, la cual estuvo integrada por Juan Knobloch, de Grupo Knobloch, quien expuso la Situación actual del mercado farmacéutico y sus perspectivas; Héctor Valle, de IMS Health, presentó El mercado farmacéutico mexicano en el entorno mundial; Pilar Serranía, de Pharma Data, expuso Auditoría de la prescripción médica y sus tendencias; y Rodrigo López, de Ranbaxy de México, habló sobre la Historia y futuro del mercado de genéricos en México.

Como conclusiones de esta primera mesa, se determinó que son los factores económicos, demográficos y alimentarios los que harán crecer a América Latina, al ser Brasil el motor del crecimiento y la alta especialidad, la clave. Además, se destacó el acceso real a los medicamentos, con la inclusión de varios de éstos en el cuadro básico de la SSa.

Para estar en sintonía, en la Unefarm entendieron que es necesario actuar como un sector unido y aliado, que como primer paso tenga la profesionalización de las farmacias. Por eso, realizó un convenio con el Tec de Monterrey

Buenas acciones

La segunda mesa abordó el tema Alternativas de comercialización, en ésta participaron Juana Ramírez, directora comercial corporativa de Grupo Star Médica, y Gabriel Zavala, presidente de la Asociación Nacional de Distribuidores de Medicamentos, con Visión de las agrupaciones de farmacias.

Carlos Rábago, director comercial de Alliance SFA.

Durante este primer día de actividades, los asistentes comentaron que la información fue muy contundente, precisa y clara, puesto que permitió tener las bases para desarrollar buenas acciones, además de que el mayorista, hoy en día, está más enfocado en niveles de servicio y cumplimiento, y ya no en buscar quién tiene el mejor precio, pues lo más importante es llevar el genérico a sus máximos niveles, porque México es un mercado de cambios y oportunidades, lo cual es posible al trabajar como una industria unida mediante diferentes formas de comercializar y cerrar negocios, además de desafiar los esquemas.

Entre los logros obtenidos, señalaron el manejo de productos de corta caducidad, no sólo con los distribuidores, sino también para que la farmacia esté protegida y, por tanto, ya no exista incertidumbre al respecto. También están la capacitación a los dependientes de farmacias y el acercamiento con las autoridades sanitarias, para mejorar al país con un mejor desempeño de los servicios.

¿Farmacia independiente?

Asistentes a la convención.

Para el segundo día de actividades se contemplaron en la primera  mesa de trabajo Retos y oportunidades del mercado farmacéutico. Para ello, se contó con la intervención de José Carlos Ferreyra, del Instituto de Investigación e Innovación Farmacéutica, con la exposición El mercado farmacéutico en el sector público y sus tendencias; y Pascual Feria, quien ofreció la plática Visión de la farmacia independiente, durante la cual se mencionaron aspectos de comercialización y márgenes de precios.

En este panel, Ferreyra expuso cómo es el negocio en el tema de salud, sobre todo, con el gobierno, y cuántas expectativas se deben aprovechar para entrar al sistema hospitalario, una visión muy interesante.

De la misma forma, se discutió el importante papel que la farmacia independiente siempre ha jugado en la dispensación de los medicamentos, por eso recalcaron los ponentes la importancia de continuar con la profesionalización para no tener sólo despachadores, sino personal certificado. Aunado a ello, consideraron que la capacitación debe entenderse como una inversión en calidad y atención del servicio, debido a que al mejorar la productividad aumenta la rentabilidad del negocio.

Productos caducos

En la última mesa de trabajos se abordó el tópico Políticas de manejo y recolección de productos caducos y, en ella, participaron Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica, con Lineamientos para el manejo de productos caducos, y Lanzagorta presentó Evolución y avances del programa SINGREM.

Al respecto, David Torres, de Sanofi, opinó que para los laboratorios farmacéuticos es complejo y difícil establecer relaciones comerciales cuando las otras partes de la cadena no se ponen de acuerdo o se incumplen los convenios. En cuanto a los productos caducos, señaló que pareciera que algunos distribuidores quieren aprovecharse de dicho pacto; sin embargo, sabe que es un asunto aún en proceso, razón por la cual el entendimiento de los beneficios del esquema no será inmediato, pero es vital estar en la misma frecuencia.

Domingo Ramírez, presidente de la Anevifac.

Y, para estar en sintonía, en la Unefarm entendieron que es necesario actuar como un sector unido y aliado que como primer paso tenga la profesionalización de las farmacias. Por eso, realizó un convenio con el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, con base en un parque empresarial, estructura encargada de la incubación y aceleración de empresas, puesto que ya no basta con impartir cursos aislados que no llevan un objetivo, sino que ahora cuentan con un diplomado de capacitación con objetivos firmes.

A lo anterior, se suma la negociación con una universidad de Madrid para realizar una maestría que le permita al farmacéutico conocer la nueva administración europea, la cual cuenta con una cooperativa que integra a toda la IF. Enmarcaron que tiene mayor relevancia el entrenamiento y transmitir fuerza a los vendedores que la visita médica.

Observar, analizar y razonar

Al concluir el evento, Ramírez puntualizó: “Me da mucho gusto la polémica generada durante la convención, porque nos da la oportunidad de observar, analizar y razonar ciertas tendencias, y buscar en conjunto una solución, puesto que el mercado es lo que hay, y es para todos. La Anevifac cada día es más participativa porque somos el eslabón donde empieza todo, y me alegra que cada vez se hable más de la capacitación, debido a que el hecho de saber trae seguridad y flujo de información, con la cual se obtiene el poder de tomar decisiones, en función de donde se desenvuelvan, desarrollen y dirijan éstas”.

Conclusiones Anevifac 2011

• Los cambios tan vertiginosos que vive el sector farmacéutico son percibidos por la asociación como un tiempo de oportunidades, donde se deben redoblar esfuerzos, fortalecer las normas mediante el trabajo en equipo, alternativas en costos y una adecuación de las nuevas producciones al entorno.

• La SSa de Guerrero realiza importantes esfuerzos para combatir la obesidad y el difícil acceso a los medicamentos, así como el aumento en los cursos de capacitación para los dependientes de farmacias.

• Brasil es considerado el motor del crecimiento para América Latina y la alta especialidad, la clave.

• México será un mercado de cambios y oportunidades en la medida en que trabaje como una industria unida mediante diferentes formas de comercializar y cerrar negocios, además de desafiar los esquemas.

• Entre los logros obtenidos, señalaron el manejo de productos de corta caducidad, la capacitación a los dependientes de farmacias y el acercamiento con las autoridades sanitarias.

• La profesionalización de las farmacias debe entenderse como una inversión en calidad y atención del servicio, puesto que al mejorar la productividad aumenta la rentabilidad del negocio.

Para visualizar el futuro de los mercados y su reciente crecimiento, es necesario explorar las tendencias económicas, con el objetivo de diseñar estrategias acordes a la situación

Gonzalo Llerena, gerente de Excelencia Comercial de Grünenthal América Latina.

Miami, Florida.- El pasado mes de octubre la firma Eyeforpharma realizó su 5º Congreso Anual el cual llevó por título Excelencia en Ventas & Marketing América Latina 2011, mismo que contó con la participación de ejecutivos de la IF provenientes de todas partes del mundo.

A dicho foro asistieron más de 200 personas que, además de actualizarse acerca de los temas más importantes del sector, tuvieron una excelente oportunidad para establecer Networking durante dos días. La bienvenida al congreso fue realizada por Gonzalo Llerena, gerente de Excelencia Comercial de Grünenthal América Latina, quien también fungió como coordinador del mismo.

Edmundo Jiménez, gerente general de Eli Lilly Venezuela.

Las ponencias se dividieron en cuatro sesiones. La primera de ellas, Visión general de la industria, modelos comerciales y Business Excellence, contó con la participación de Edmundo Jiménez, gerente general de Eli Lilly Venezuela, con su presentación Códigos de ética farmacéutica: ¿cuáles son las tendencias de la ética en el mercado farmacéutico?, dentro de la cual analizó las principales tendencias de dichos códigos, así como las consideraciones que se deben tomar en cuenta al estructurar un plan de negocios en los próximos tres a cinco años.

Eduardo Jiménez, gerente de Asuntos Regulatorios de Merck, presentó Market Access: análisis de las barreras para el acceso al mercado público, y se enfocó en explicar la forma en la cual las instituciones gubernamentales compran los medicamentos, así como la mejor manera para ser parte de éstas.

Futuro y crecimiento

Rafael Quintanilla, Primary Care Head de Bayer HealthCare.

Acto seguido, se realizó el primer panel de discusión, moderado por Rafael Quintanilla, Primary Care Head de Bayer HealthCare, e integrado por Jiménez, Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma); Arturo Bedoya, gerente comercial para América Latina de Merz Pharmaceuticals; y Klaus Kuchen, director general de Nafar Laboratorios.

Se analizó el futuro de los mercados y su reciente crecimiento, exploraron las tendencias económicas, con el objetivo de diseñar estrategias acordes a la situación y se discutió la forma en la cual los mercados de medicamentos genéricos emergen en América Latina, así como su impacto en el mercado.

Jorge Herrera, director de Bussiness Technology, de Pfizer.

Jorge Herrera, director de Business Technology, de Pfizer, tituló su presentación Evolución del modelo de promoción de medicamentos como consecuencia de los medios digitales, en la cual dio a conocer las últimas tendencias en Marketing digital y Social Media, las restricciones legales de éstas, así como el uso de Twitter, Facebook, Google, YouTube y otros medios como herramientas para cumplir los objetivos comerciales.

El nuevo escenario en el cuidado de la salud: modelos comerciales, responsabilidades y oportunidades, fue el tema expuesto por César Camacho, Market Access-Sales Outcome para América Latina, de LEO Pharma, donde expuso cuáles son las actividades a realizar por las compañías farmacéuticas para continuar con su papel de jugadores clave en el cuidado de la salud.

Para cerrar la primera sesión, Joel Durán, director de Marketing de Novo Nordisk México, expuso Primary vs. Speciality Care: diferencie su estrategia según el tipo de producto. Su participación se centró en cómo desarrollar modelos estratégicos para superar los desafíos de las tendencias actuales de mercado, al considerar los aspectos políticos y económicos.

Hoy en día, se vive en una era de Product Mix, es decir, un mercado en el cual conviven medicamentos genéricos y de alta especialidad

Sinergia exitosa

Joel Durán, director de Marketing, de Novo Nordisk México.

La segunda sesión del congreso inició con el desarrollo de dos talleres en paralelo; el primero de ellos llevó por título El logro de las mejores prácticas de la fuerza de ventas en la IF -aprendizajes recientes y, el segundo, Rompiendo paradigmas en la IF: el poder del paciente.

El siguiente bloque de conferencias inició con la presentación de Nicolás Ramírez, director de Operaciones de Marketing y Ventas de Eli Lilly, quien abordó el tema de las sinergias exitosas entre ambos equipos para alcanzar y mantener metas compartidas.

A su vez, Heléna Bargiel, gerente corporativo SFE de Johnson&Johnson, continuó con la exposición de cómo crear un partnership donde las dos partes escuchen y se beneficien, es decir, trabajar en un ganar-ganar mediante el uso del targeting y la segmentación del mercado para identificar clientes.

Kuchen se enfocó en los pasos para desarrollar una estrategia customer-focussed y crear valor a la marca para lograr el éxito. Comentó que, hoy en día, se vive en una era de Product Mix, es decir, un mercado en el cual conviven los medicamentos genéricos y de alta especialidad.

El primer día de actividades culminó con la participación de Alberto Jaimes, director de Ventas de Aspen Laboratorio para México, quien abordó la importancia del punto de venta y el cambio en las recetas médicas a nivel farmacia.

Capital humano

Mesa de trabajos.

En el segundo día del congreso, Bedoya dio la bienvenida y coordinó las presentaciones. La primera de ellas, Domine la excelencia en Deployment para mejorar los recursos de la empresa, estuvo a cargo de Francisco Ascensión, director general para México y América Latina, de Bausch & Lomb.

Quintanilla centró su participación en esquemas de integración y desarrollo de la fuerza de ventas, con la finalidad de incrementar el valor del capital humano al construir una organización talentosa.

Klaus Kuchen, director general de Nafar Laboratorios.

El nuevo representante de Ventas en América Latina: Key Account Management, fue el título de la exposición de María Victoria Szwed, gerente de FFL & Development en Southern América Latina Cluster, quien dio a conocer varios métodos de capacitación innovadores y efectivos para la fuerza de ventas a través de programas como e-Learning.

En esta ocasión, Llerena expuso el tema Diseñe una estrategia de fuerza de ventas acorde a la situación actual del mercado y su compañía, acompañado de un caso real para la implementación regional de un programa de diseño alineado con los objetivos estratégicos de la organización.

Los indicadores clave de rendimiento como herramientas de ayuda a las fuerzas de ventas en la toma de mejores y más rápidas decisiones, fue el tema que abordó Juan Manuel Trujillo, director comercial en Moksha8, mismo que complementó con un análisis para lograr la correcta medición de la productividad en diferentes equipos de trabajo.

En un mundo globalizado, estar al tanto de las estrategias de Marketing globales es de suma importancia para realizar una correcta adaptación de ellas en un entorno mundial

Alberto Jaimes, director de Ventas de Aspen Laboratorio para México.

Entorno global

Bozena Drewicz, directora de la Unidad de Negocio Vacunas de GlaxoSmithKline México, comentó que para lograr un lanzamiento de producto exitoso, es necesario analizar el pensamiento del cliente, sus creencias y comportamientos, para saber la forma correcta de ofrecer justo lo que el mercado pide.

Un tema relacionado con los altos costos en los medicamentos es el de los programas de adherencia al tratamiento por parte de los pacientes, mismo que fue abordado por Octavio Morales, director de Programas para el Paciente de Sanofi-Aventis, mediante su ponencia Programas de adherencia: el beneficio y la ganancia para sus objetivos comerciales.

Juan Manuel Trujillo, director comercial de Moksha8.

En un mundo globalizado como en el que ahora vivimos, estar al tanto de las estrategias de Marketing globales es de suma importancia para realizar una correcta adaptación de ellas, tema expuesto por Ximena Baños, ex gerente de Marketing para América Latina, de GE Healthcare.

La última ponencia estuvo a cargo de Ramón Millán, director regional Business Technology, de Pfizer, titulada Técnicas innovadoras al utilizar eChannels: acérquese al médico, a través de la cual presentó un estudio de caso exitoso sobre el uso del iPad como una herramienta para mejorar el tiempo de los representantes médicos.

Arriesgar para ganar

Bozena Drewicz, directora de la Unidad de Negocio Vacunas, de GlaxoSmithKline México.

Se realizó un panel de discusión titulado Cree una estrategia de Marketing basada en un targeting y segmentación, innovadores para agregar valor a los representantes y médicos, en el cual participaron Quintanilla, Trujillo, Julio Huerta, gerente de Efectividad en la Fuerza de Campo en Oncología de Novartis; Denis Sousa, analista SFE de Nycomed, y Hugo Mendoza, director de Marketing para América Latina de Leo Pharma.

Bedoya realizó las conclusiones del congreso y finalizó: “Sin duda la IF, hoy en día, vive uno de los retos más importes en toda su historia debido a la gran cantidad de compañías de genéricos que se integran con ofertas de calidad y tecnología en sus procesos. El mercado está en continuo cambio, con una serie de variables que nos afectan, pero que aún no somos capaces de manejar de una manera apropiada; para ello, debemos cambiar con base en el modelo de negocios que más nos convenga y, al final, arriesgarnos, lo único que no podemos hacer es quedarnos quietos y dejar de lado la implementación de la innovación en nuestras labores diarias”.

Octavio Morales, director de Programas para el Paciente, de Sanofi-Aventis.

“El mercado está en continuo cambio, con una serie de variables que nos afectan pero que aún no somos capaces de manejar de una manera apropiada; para ello, debemos cambiar de acuerdo al modelo de negocios que más nos convenga y, al final, arriesgarnos”: Arturo Bedoya

Con la intención de celebrar sus 20 años, LEI realizó el simposio La biotecnología como herramienta para el progreso social y económico del país: el caso de la IF

El simposio inició con la ponencia Aplicaciones de la biotecnología en la industria a cargo de Jorge Cruz, director científico de Laboratorios de Especialidades Inmunológica (LEI), quien brindó a los asistentes un panorama histórico de la biotecnología, a la cual definió como “el uso de organismos vivos o compuestos, con el fin de obtener productos de valor para el hombre”.

Asimismo, apuntó que las bases de la biotecnología moderna se encuentran en El origen de las especies de Charles Darwin, así como en Gregor Mendel, padre de la genética moderna, puesto que fue éste quien planteó la diferencia entre las características dominantes y las recesivas, que se heredan de generación en generación.

Jorge Cruz, director científico de LEI.

Recordó que en 1909 se utilizó, por primera vez, la palabra gen, pero no fue sino hasta 1976 que se hizo la primera proteína humana fabricada en una bacteria por Genentech y, dos años después, se produjo la insulina humana con tecnología del ADN recombinante, autorizada para su comercialización por la Food & Drug Administration en 1982, aunque desde 1980 se legalizó la patentación de microorganismos modificados.

Comentó que la primera generación incluía terapias con enfoque de reemplazo o como respuesta a alguna enfermedad, basadas en moléculas existentes en el cuerpo y perseguían abaratar costos, así como evitar rechazos en enfermedades crónicas. A diferencia de ésta, la segunda generación tuvo mayor estabilidad en las moléculas modificadas que, por lo general, no se encuentran en la naturaleza, busca mejorar su acción y aumentar el tiempo funcional de la molécula, además de eliminar en su totalidad el riesgo de rechazo.

Regulación pendiente

En su oportunidad, Juan Carlos Gallaga, comisionado de Control Analítico y Ampliación de Cobertura, de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), abordó la Evolución de la regulación de medicamentos biotecnológicos en México.

Mencionó que existen, a nivel mundial, 325 millones de pacientes con enfermedades neoplásicas e inmunológicas, por lo cual el mercado farmacéutico es de 130 billones de dólares, es decir, 13% del total. En el desarrollo de nuevos productos se invierten 800 millones de dólares (mdd), entre biofármacos y biomedicamentos.

Acto seguido, hizo un recuento de la regulación y el control adecuado que se ha pretendido dar sin afectar la competitividad, la cual inició en 1998 con los Artículos 81 y 177 del Reglamento de Insumos para la Salud en los que se incluyeron las primeras definiciones; le siguieron los Artículos 222 de la Ley General de Salud y la modificación, en mayo pasado, al dictamen de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria que prevé se publiquen en diciembre próximo.

Dichas modificaciones se realizaron a:

• Los lineamientos para la farmacovigilancia.

• Requisitos para el registro.

• El establecimiento de pruebas de biocomparabilidad, para lo cual se podría aumentar el número de terceros autorizados.

• Los lineamientos para su liberación.

Juan Carlos Gallaga, comisionado de Control Analítico y Ampliación de Cobertura de la Cofepris.

Entre ellos, destacan la inclusión obligatoria de los reportes de las pruebas preclínicas y de calidad, seguridad y eficacia en las pruebas de biocomparabilidad, así como el hecho de que las etiquetas incluyan el lugar de origen, envasado, fabricante, importador, etcétera.

El comisionado adelantó que los próximos retos son la formación de un subcomité de evaluación de productos biotecnológicos y la elaboración de convocatorias para diversos proyectos, para lo cual se invitará a personalidades de la academia, terceros autorizados, IF y demás expertos, aunado a la convocatoria para aumentar en número a los terceros autorizados.

Juan Carlos Gallaga, comisionado de Control Analítico y Ampliación de Cobertura de la Cofepris, abordó la Evolución de la regulación de medicamentos biotecnológicos en México

Todo un desafío

El segundo día de actividades se abrió el simposio con la temática Impacto económico y social de la biotecnología moderna, abordada por Juan Manuel Corona, del Departamento de Producción Económica de Posgrado en Economía y Gestión de la Innovación de la Universidad Autónoma Metropolitana (UAM), campus Xochimilco.

Su agenda integró el contexto internacional, estado de la biotecnología y los desafíos de ésta en nuestro país.

Aclaró que los sistemas biotecnológicos de innovación son el uso de conocimiento e información codificada en seres vivos para crear características deseadas en seres vivos y medicamentos, entre otros.

Asimismo, puntualizó que el impacto de la biotecnología ha sido enorme, puesto que hace apenas 30 años inició la revolución biotecnológica, lo cual la convierte en una disciplina e industria emergente, que será mucho mayor que la microelectrónica en su momento, al llegar a comandar la dinámica económica y social del mundo, superar las expectativas de los mercados bursátiles, así como motivar a los apostadores y hombres de negocios.

Muestra de lo anterior es que el capital de riesgo en esta materia ha crecido en China, Japón y Estados Unidos, al mismo tiempo que las problemáticas legales sobre la patentación de nuevas variedades de animales y vegetales o la importante polémica por la moralidad, ética y los valores sociales que implica. Ante ello, Corona enfatizó: “Es necesario aprender a usar, de manera sabia, esta convergencia biotecnológica y aplicación industrial”.

Refirió que, con base en una investigación que realizó hace un lustro, en 1992 había 1,231 compañías estadounidenses privadas que usaban biotecnología a nivel mundial y 225 privadas; para el año 2000 ya eran 1,379 privadas y 339 públicas; cinco años más tarde había 1,475 privadas y 331 públicas; y, en 2010, alcanzaron la cifra de 1,728 privadas y 315 públicas.

Respecto a los países que pertenecen a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos, se encontraron 1,007 empresas japonesas, 773 coreanas, 824 francesas y cuatro eslovenas, “por desgracia, en México ha sido muy difícil rastrearlas”. Ahora bien, de éstas, 2,744 firmas estadounidenses se dedican sólo a biotecnología, 532 canadienses, 496 alemanas, 71 brasileñas y tres polacas.

“Lo anterior se debe a que durante 10 a 15 años de investigación se invierten 500 mil mdd y de 10 mil proyectos de la industria para un producto, sólo tres o cuatro llegan al mercado”, afirmó el investigador.

Al abordar los sectores a los cuales se ha dirigido la aplicación biotecnológica, destaca por mucho el ramo de la salud, puesto que es el que mayores beneficios otorga, entre los países donde esto es así están Polonia, Austria, Canadá, Bélgica, Australia, Alemania, Sudáfrica, Brasil, Corea y Nueva Zelanda. Le siguen el rubro ambiental, alimentario y agrícola, el cual en Paraguay y Uruguay es el número uno.

En cuanto al porcentaje de tierras laborables dedicadas a cultivos con semillas modificadas a nivel genético, en México equivale a 0.4%, en China es 4% del territorio, en Canadá 17%, Brasil 27% y Estados Unidos 36%; mientras que en Uruguay es 51%, Argentina 75% y en Paraguay alcanza 89 por ciento.

De las 138 bioterapias registradas de enero de 1989 a enero de 2009, la mayoría de los desarrolladores fueron estadounidenses, seguidos por los japoneses, alemanes, franceses, coreanos, cubanos, israelíes y canadienses.

Juan Manuel Corona, del Departamento de Producción Económica de Posgrado en Economía y Gestión de la Innovación de la UAM, campus Xochimilco.

Dichos desarrollos no son de sorprender si se toma en cuenta la inversión que realizan en IyD; por ejemplo, sólo Estados Unidos desarrolla 10% de toda la IyD mundial, y en 1992 destinó 4.9% de sus recursos, lo cuales aumentaron a 22.9% en 2006 y 2007, a pesar de que en 2007 bajó a 17.5%. Por otra parte, Brasil invierte 1% de su Producto Interno Bruto (PIB) en IyD, mientras México destina 0.4 por ciento.

Con dichos esfuerzos es que, de acuerdo al Tratado de Cooperación en materia de patentes, a Estados Unidos pertenece 41.5% de las patentes biotecnológicas, 11.9% a Japón, 4.1% a las naciones denominadas BRICS, 27.4% a la Unión Europea y 15.1% a países como Alemania, Francia, Canadá, Corea y Sudáfrica, entre otros. Por lo tanto, la cantidad de recursos importa mucho, por ello es que en términos generales las firmas biotecnológicas invierten 25% de sus recursos en IyD.

Un sistema biotecnológico de innovación debe tomar en cuenta los patrones nacionales institucionales y sociales, tales como el acceso a las instituciones educativas, la accesibilidad a las fuentes de financiación y la disponibilidad de las labores educativas, contribuyen a determinar la manera en que la innovación surge con la biotecnología en un país, mencionó el ponente y agregó que para ello se requiere de ocho elementos:

1. Tradición de educación científica en biotecnología.

2. Patrón de investigación básica financiado por recursos públicos y privados.

3. Vinculación con instituciones de investigación externas.

4. Grados académicos con orientación comercial.

5. Capital humano con movilidad.

6. Desarrollo de mercado de capital de riesgo.

7. Acumulación de capacidades biotecnológicas en las firmas especializadas en está ciencia y sus sectores relacionados.

8. Política pública consciente, deliberada y orientada a la formación de biotecnólogos.

Resultado de su investigación, encontró 106 grupos de investigación biotecnológica en nuestro país, de los cuales 44 pertenecían a instituciones públicas como las secretarías de Salud (15) y de Educación Pública (14), 58 a universidades públicas, dos a privadas, uno al sector salud privado y otro a un instituto internacional.

Resaltó que en los últimos 15 a 20 años ha surgido el mayor número de empresas (40) dedicadas a biotecnología en el territorio nacional en entidades como el Distrito Federal, Morelos, Chihuahua y Jalisco. 10 de las cuales desarrollan biotecnología de última generación y, en 2002, 21 se dedicaban a la agroindustria, nueve al campo farmacéutico y 10 al ambiental. Entre los tipos de técnicas, los procesos de fermentación eran los más recurridos, y encontró dos que empleaban ingeniería genética, una inseminación y otra inmunocromatografía.

Por todo lo anterior, concluyó: “Los países emergentes como México deben vislumbrar cuál es la tecnología dominante e iniciar su desarrollo para no depender siempre de naciones como Estados Unidos”.

Tocó el turno de abordar la Formación del capital humano en el sector biotecnológico mexicano, ante el cual el profesor de la UAM, campus Xochimilco, aseguró que se han incrementado las economías basadas en conocimiento porque hoy en día existe mayor conciencia del papel que juega éste y las habilidades: “El conocimiento es el único bien social que no se agota con su uso”. En consecuencia, hay un aumento en la inversión en capital humano para la ciencia y tecnología, las ciencias de la vida y la formación de biotecnólogos.

Hay un aumento en la inversión en capital humano para la ciencia y tecnología, las ciencias de la vida y la formación de biotecnólogos.

Hace cuatro años, recordó, Estados Unidos tenía 194 mil biotecnólogos, 19% de ellos con nivel de doctorado, 17% de maestría, 50% licenciatura y, el restante, 14% medio superior. En respuesta, las cinco mejores empresas invierten cada año 170 mil pesos por cada empleado.

Al sostener que las habilidades y el conocimiento son un capital porque rinden un beneficio, dijo que en nuestro país existen 25 programas de posgrado en biotecnología y agrociencias a nivel doctorado, 54 en maestrías y ninguno en las especialidades; en contraparte, para las ciencias de la salud y medicina hay 20 en especialidades, 35 en maestrías y 23 para doctorados. Sin embargo, desde 1986 hasta 2004 ha habido 517 egresados de maestría y 331 con doctorado en biotecnología.

“Existe un desfase entre la oferta y el tipo de demanda necesaria en nuestro país y al no haber coordinación política, la inversión en capital humano biotecnológico representa un gasto, puesto que estos profesionales trabajan en áreas diferentes a las que fueron preparados”, sentenció Corona.

Desarrollo sustentable

Marleby García, de Laboratorios Pisa.

Por último, Marleby García, de Laboratorios Pisa, dio la ponencia Biotecnología sustentable en México, con la cual aclaró que el desarrollo sustentable significa permitir el equilibrio entre una especie con los recursos del entorno al cual pertenece y satisface las necesidades de la actual generación y las futuras. El desarrollo sustentable, estableció, se forma por un círculo virtuoso, donde convergen la eficacia de los procesos técnicos, equidad (no sólo como negocio sino con la visión de repartir) y conservación del entorno.

A continuación, enumeró las dimensiones de la sustentabilidad biotecnológica: ambiental, institucional, económica, humana y tecnológica, mismas que encontrarán sus indicadores al tomar en cuenta la situación específica en que se encuentren, el país, región y localidad.

La primera, aludió, implica realizar procesos significativos en la descentralización política administrativa de las decisiones que estimulan las nuevas formas de organización y participación ciudadana. “En México no somos sustentables, debido a que todos los recursos están centralizados en el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología”.

Coincidió con su antecesor respecto a la poca inversión que se realiza en IyD: “Nuestro país destina 0.40% del PIB a IyD y ha realizado 534 solicitudes de patentes por residentes, lo cual equivale a un coeficiente de inventiva de 0.05. En contraste, Brasil destina 1.05% de su PIB y ha realizado 8,807 solicitudes de patentes por residentes, lo cual equivale a un coeficiente de inventiva de 0.53.”

Además, remitió que Estados Unidos ha obtenido por año, a nivel mundial, 44 patentes biotecnológicas, le sigue Japón con 23, Europa con 19 y China con seis.

Por tanto, puntualizó que, respecto a la dimensión económica, lo importante no es el crecimiento de la producción, sino el aumento de la calidad. A manera de ejemplo, mencionó que Amgen, con sólo seis medicamentos, logró, en 2010, ventas por 5,500 mdd, Genentech con siete fármacos obtuvo 3,200 mdd en ventas y Monsanto estima que este año obtendrá ventas por 10 mil mdd. “Los resultados de estas compañías se deben a que brindan un aumento en la calidad de vida y sus filosofías giran en torno a ser los mejores del planeta, aspecto que a los mexicanos nos falta, puesto que aún no comprendemos que la biotecnología es una inversión sustentable social y económica a largo plazo”, afirmó.

Enmarcó que 90% de las iniciativas son privadas, debido a las diferentes posiciones políticas, los retrasos y fracasos; no obstante, aseguró que las políticas económicas son la base del progreso sustentable y que la innovación está limitada por las posibilidades científicas de cada país y recompensa económica que esta investigación brinda. “Si los políticos no conocen la necesidad y el impacto de la sustentabilidad biotecnológica no estimularán su crecimiento. Para ello es necesario:

• Atraer la política a la ciencia.

• Encaminar los proyectos a la productividad natural.

• Estudiar más las consecuencias a largo plazo de las políticas económicas actuales, a fin de incidir en ellas desde la legislación”.

Y finalizó al exponer la forma en la cual Probiomed, Laboratorios Pisa, Laboratorios Hormona, Psicofarma y el Instituto Bioclón demuestran que se puede desarrollar biotecnología sustentable en México.

Marleby García, de Laboratorios Pisa, dio la ponencia Biotecnología sustentable en México

¿Qué es LEI?

Empresa 100% mexicana que ha apostado al conocimiento y su expresión en la ciencia, tecnología e innovación.

Inició hace 20 años con un enfoque al área de análisis clínicos que, hoy en día, se ha constituido como un centro de atención de clientes nacionales e internacionales que buscan dar valor a sus productos en el ramo de salud.

Fuente: LEI, 2011.

El ECE no sólo es una obligación legal para el sistema de salud en México, sino todo un reto, por lo cual el sector se auxiliará de la capacitación y las TIC

Panel de conferencistas

Los procesos de informatización y digitalización en el sector salud suponen un manejo diario de datos altamente confidenciales. Los datos personales protegidos de manera especial, es decir, aquéllos relacionados con información sensible sobre salud o investigación clínica, requieren una especial atención, tanto técnica como legal, que los profesionales del ámbito sanitario deben conocer.

La modernización y optimización a través de las tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) de los recursos sanitarios son grandes prioridades en México para brindar una mejor y más eficiente atención a los pacientes, y la reciente entrada en vigor de la NOM-024-SSA3-2010 sobre el Expediente Clínico Electrónico (ECE) representa un nuevo paso obligado para consolidar el modelo de gestión sanitaria digital.

Es por ello que el Institute for Internacional Research (iiR), una compañía del Grupo Informa, especialista mundial en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales, realizó por primera vez en México el foro Hospital Digital 2011.

José Manuel Castañeda, director de Administración y Prestación de Servicios de Salud Electrónicos de la Dirección General de Información en Salud, de la SSa

Dicho evento fue el Meeting Point para quienes están inmersos en proyectos de implantación y desarrollo de tecnologías para la optimización de la atención sanitaria hospitalaria en nuestro país. Además, durante el evento se pudo conocer qué inversiones se han realizado, cuáles son los proyectos inmediatos, las principales áreas de desarrollo sanitario a nivel tecnológico, los puntos críticos del desarrollo del ECE, la digitalización, interoperabilidad y telemedicina, así como la manera de afrontarlos.

Asimismo, se contó con experiencias a nivel internacional y nacional, se brindó especial atención al impacto de la nueva NOM-024-SSA3-2010, interoperabilidad de los sistemas de información, gestión documental electrónica aplicada al sector salud, avances en telemedicina, videoconferencia y capacitación a distancia.

Entre los asistentes y ponentes se encontraron responsables de tecnología de centros hospitalarios, entidades de salud gubernamentales y privadas, así como empresas proveedoras de TIC para el sector sanitario interesadas en examinar los pasos, procesos, problemas y soluciones para el óptimo desarrollo del nuevo sistema de sanidad digital.

Panorama mexicano

El encargado de la sesión de apertura fue Luis Miguel Márquez, jefe de la División de Sistemas de Información Hospitalaria de la Coordinación de Tecnología para los Servicios Médicos, del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), con la ponencia Cuál es la situación actual en cuanto a innovación tecnológica en la red hospitalaria mexicana y cuáles son las perspectivas de desarrollo a medio plazo, en donde presentó el mapa de hospitales digitales en el país, las inversiones realizadas, los proyectos inmediatos y las principales áreas de desarrollo sanitario a nivel tecnológico.

Avances en el desarrollo del ECE fue el tema desarrollado por José Manuel Castañeda, director de Administración y Prestación de Servicios de Salud Electrónicos de la Dirección General de Información en Salud, de la Secretaría de Salud (SSa). Durante la misma expuso que el ECE es un sistema informático que reúne los datos del paciente en formato digital que, a su vez, se almacenan e intercambian de manera segura y pueden ser consultados por múltiples usuarios autorizados. Su principal objetivo es mejorar la atención médica y aumentar la eficiencia. Entre los beneficios que trae consigo están:

• Para el paciente: mejor atención, puesto que contiene información uniforme, legible, consolidada, protegida y disponible dentro de la unidad médica. Esta información puede ser compartida con otras unidades médicas o instituciones. La atención será más ágil al simplificar procesos como las citas, órdenes de estudios, consulta de expediente, etcétera. Por último, alerta ante posibles errores humanos respecto a guías, alergias y medicación.

• Para el médico: agilidad del servicio y apoyo a la práctica médica. Facilita la consulta de la información del paciente, al ser ésta legible, disponible y consolidada. Simplifica procesos como la prescripción, el almacén y las órdenes de estudio e imagenología. Muestra guías o protocolos clínicos en forma para complementar la práctica médica; así, las decisiones están basadas en información oportuna. Además de ser un medio de comunicación estructurado y seguro entre colegas.

• Para las instituciones: reducción de costos e información para la toma de decisiones. Evita la duplicación de estudios, órdenes, etcétera, y reduce la cantidad de materiales por procesos digitales. La información es oportuna, debido a que es tomada en tiempo real de los procesos, y de mayor calidad porque no se requiere la captura adicional de los valores consolidados. Brinda una variedad de medios entre los que se encuentran los reportes, tableros de control y alertas.

• Para la nación: existirá un Padrón Único de Beneficiarios del sector salud, habrá información estadística oportuna y confiable, así como alertas tempranas epidemiológicas y detección de enfermedades emergentes. Facilita el intercambio de servicios entre instituciones del sector salud, lo cual permitirá la facturación cruzada.

Debido a lo anterior, explicó, es que desde 2006, México reconoció la importancia del establecimiento de la normatividad e infraestructura para el desarrollo y la operación del ECE y su interoperabilidad a nivel federal y estatal. En respuesta, la SSa definió un plan con cuatro líneas estratégicas y diversas acciones en materia jurídica, organizacional, técnica y financiera.

En este sentido, la NOM-024-SSA3-2010 contempla los requerimientos funcionales, estándares de interoperabilidad y seguridad. Sin embargo, aclaró que el principal factor de éxito del ECE es la gente, seguido por los procesos o estrategias y las TIC.

Acerca del primero y único hospital digital mexicano

Hospital General de Zona No. 7 Dr. Mariano Azuela González.

Surgió en 2006 con una inversión de 7,000 millones de pesos en TI para mejorar la atención y el servicio a sus 164 mil usuarios de la región, aunado a la calidad de sus trabajadores, así como para reducir los costos de operación del hospital, indicadores con los cuales se ha medido el impacto del proyecto.

Está ubicado en Lagos de Moreno, Jalisco, cuenta con 15 sistemas que interactúan entre sí, más de 18 millones de ECE, 60 mil médicos capacitados y 17,500 consultorios equipados.

Fue posible en tan sólo seis meses gracias al apoyo y donaciones de Intel, Hewlett-Packard, Cisco Systems, Microsoft, Emageon y Awarix.

Fuente: IMSS, 2011.

Los grandes porqués

Vicky Rodríguez, Head of Solution Center Monitoring Systems & IT, de Dragër Central & South America.

Vicky Rodríguez, Head of Solution Center Monitoring Systems & IT, de Dragër Central & South America, siguió con Manejo de la información en el punto de atención del paciente en estado crítico.

Mencionó que si bien la documentación en papel resta tiempo de atención al paciente, existe un potencial de errores debido a la ilegibilidad de los datos, imprecisión en la captura de éstos o los medicamentos, aumento constante del número de formularios, datos del paciente en diferentes lugares y difícil acceso para análisis posteriores, es necesaria la documentación consciente, el control de la terapia y su calidad, informar, dar continuidad al cuidado, capturar y cargar costos e implementar protocolos, además de la obligación legal.

Por ello, la historia clínica del paciente, sus diagnósticos, datos demográficos y terapia realizada, entre otros, deben ser fáciles de registrar, consultar, verdaderos, detallados, disponibles a largo plazo y permitir su privacidad y confidencialidad.

Gilberto Felipe Vázquez, jefe de Robótica en Medicina Crítica del ISEM.

Entre los retos del proceso hospitalario ubicó:

• Falta de estandarización.

• Flexibilidad limitada.

• Información incompleta.

• Cuellos de botella y rechazos.

• Limitada ergonomía de trabajo.

• Riesgo en transporte.

Los formularios tradicionales en papel no son 100% legibles, están con frecuencia en el lugar incorrecto, no son de fácil acceso antes del día de la cirugía y, rara vez, se puede disponer de ellos cuando el paciente tiene una segunda o tercera intervención quirúrgica. La documentación digital, por otra parte, realiza una captura automática continua de signos vitales, ventilación, anestesia, etcétera, es configurable con base en las necesidades propias del hospital, la interfase es amigable y tiene un enfoque clínico, además de brindar una visión clínica completa en una línea de tiempo y posibilita la auditoría detallada.

Al disponer con mayor rapidez de la situación actual del paciente, se apoya la oportuna toma de decisiones clínica y existe una comunicación confiable de información importante en un periodo corto.

Robotizados

En lo que respecta a la Tele presencia robótica en áreas críticas. Una solución potencial para disminuir el déficit de médicos especialistas, Gilberto Felipe Vázquez, jefe de Robótica en Medicina Crítica, del Instituto de Salud del Estado de México (ISEM), intentó eliminar el imaginario colectivo hollywoodense, que persiste sobre los robots, puesto que no sólo sirven para realizar actividades del hogar, sino que la robótica está al servicio de la medicina al igual que la tele presencia robótica lo está para la cirugía.

En este sentido, presentó el Programa de Mejora en la Calidad de la Atención Médica del ISEM 2006-2008, el cual pretendió dar acceso oportuno a las unidades de atención médica, disminuir el retraso en la atención médica especializada, otorgar diagnósticos y tratamientos especializados, detectar las complicaciones agudas y realizar el traslado de pacientes a tercer nivel.

Dicho programa tuvo una inversión inicial de casi 22 millones de pesos, puesto que se requirió la infraestructura hospitalaria del ISEM para la creación de la red de hospitales generales y de alta especialidad, además del equipamiento de las áreas críticas. No obstante, se detectó que la plantilla de médicos especialistas era insuficiente debido a la resistencia de éstos a trabajar en zonas de bajo desarrollo, barreras culturales y profesionales, insatisfacción y estrés laboral, que las unidades de cuidados intensivos representan un gasto importante en el presupuesto hospitalario, así como un déficit de médicos y enfermeras intensivistas a nivel mundial.

Dado lo anterior, el objetivo principal de la medicina presencial remota con robots es proporcionar asistencia especializada en áreas críticas donde no hay médicos especialistas. Con la tele presencia de cinco robots distribuidos en igual número de hospitales generales del ISEM (Valle de Bravo, Atlacomulco, Toluca, Tejupilco y Tenancingo), se logró:

• Desarrollar estándares de atención.

• Dirigir la medicina especializada al Hospital General.

• Incrementar las capacidades del personal de salud en unidades distantes.

• Mejorar la seguridad mediante el monitoreo, la creación de bases de datos, listas de chequeo y toma de decisiones e intervención.

• Cubrir a una población de alrededor de 750 mil habitantes.

• Optimizar la calidad en la atención de pacientes con enfermedad aguda grave y la comunicación, en general, entre estos nosocomios y los de alta especialidad.

• Disminuir el impacto del déficit de médicos intensivistas.

Concluyó al enfatizar que la medicina presencial remota es un movimiento médico de vanguardia. Una manera muy particular de la práctica médica que optimiza los recursos de salud, tiempo y diagnóstico, disminuye el impacto del déficit de médicos especialistas, usa Internet en la manera más humanitaria, minimiza la distancia geográfica y evita la pérdida de años de vida con discapacidad a un costo razonable.

Optimizar procesos

Armando Castro, gerente de Cuentas Estratégicas para el Sector Salud, de Cisco.

Tocó el turno a Armando Castro, gerente de Cuentas Estratégicas para el Sector Salud de Cisco, quien indicó en su ponencia Qué debe tener una red de grado médico para optimizar el flujo de los procesos clínicos, que los problemas en la entrega de los servicios de salud radican en tres rubros:

• Costos: se requiere más personal médico, interoperabilidad del ecosistema, falta de un soporte adecuado de las TIC y procesos ineficientes en el hospital.

• Acceso: distribución de especialistas y médicos generales, áreas sin servicio y falta de interoperabilidad.

• Calidad: el paciente merece mayor calidad y calidez en la atención, reducir tiempos de espera, falta de herramientas estándares, vista única del paciente y déficit de soporte a las decisiones en el punto de atención.

Destacó que, con base en un estudio de una comisión conjunta en 1995-2007, hasta 70% de las ocurrencias inesperadas que involucran la muerte o una herida grave es resultado de la pobre comunicación en el cuidado de la salud.

De esta manera, dijo que un hospital conectado debe ser considerado una organización colaborativa en la cual todas las acciones disparen una actividad de seguimiento relacionado.

Adrián Pacheco, director de Telesalud del Centro Nacional de Excelencia Tecnológica en Salud, de la SSa.

Asimismo, puntualizó que es mediante la comunicación y colaboración que se habilita la posibilidad de un expertise en cualquier lado, a cualquier hora para proporcionar cuidados de calidad al paciente. Además de que con el acceso móvil se puede disponer de los datos del paciente en el punto de cuidado.

Como beneficios de un hospital conectado enumeró:

• Automatización de los procedimientos para optimizar el cuidado y trabajo, aunado al flujo de trabajo.

• Eliminación de los tiempos de espera del paciente y personal médico.

• Vista única del paciente.

• Alertas al empleado involucrado para garantizar cuidados de alta calidad, productividad y recuperación.

• Reducción de errores.

• Colaboración.

• Incremento de ventas por disponibilidad de camas.

Entre los retos de productividad de los hospitales ubicó que 65% de las enfermeras pierde entre 20 y 60 minutos al día en localizar al staff, 64% de búsqueda en múltiples canales para localizar al contacto apropiado y 84% está de acuerdo en la pérdida de tiempo al tratar de ubicar los recursos necesarios que impactan el cuidado del paciente.

Lo anterior resulta en demoras en el trato al paciente, reducción de su satisfacción, pérdida de tiempo crítico, incremento de la frustración y salidas demoradas, lo cual aumenta los costos y trae pérdidas económicas.

Interoperabilidad, la clave

Acto seguido, Adrián Pacheco, director de Telesalud del Centro Nacional de Excelencia Tecnológica en Salud de la SSa, ofreció Cómo conseguir la interoperabilidad entre los distintos sistemas de información para conseguir la eficacia del nuevo sistema de sanidad digital.

Definió a la interoperabilidad como la capacidad de los sistemas de las TIC, y procesos que apoyan, de intercambiar datos y poner en común información y conocimientos. Entre los beneficios citó, además de los mencionados por sus predecesores, los ahorros para las aseguradoras, el mejor aprovechamiento de los recursos existentes y la descentralización de la demanda de atención médica.

Los retos en el uso de las TIC en salud que contempla el directivo son su durabilidad, accesibilidad, interoperabilidad, heterogeneidad de sistemas, reemplazos y actualizaciones de sistemas, estrictos requisitos de seguridad que garanticen la privacidad y confidencialidad del paciente y que los beneficios se dispersen a nivel histórico, lo cual ha representado un progreso lento con un éxito parcial.

Cerró su presentación al afirmar que no se trata sólo de las TIC, sino de la salud de los pacientes y la calidad y seguridad de los servicios de salud, pero también reconoció que 50% del tiempo de los profesionales de salud es invertido en cuestiones administrativas.

Toda una realidad

Igor Rossette, director de Innovación y Desarrollo Tecnológico, del IMSS.

Igor Rossette, director de Innovación y Desarrollo Tecnológico, del IMSS, junto con Xavier Calderón, director del Hospital General de Zona No. 7 Dr. Mariano Azuela González, presentaron el primero y único hospital digital en nuestro país y América Latina.

Explicaron que el IMSS realizó importantes inversiones con la finalidad de establecer nuevos estándares de calidad y eficiencia, además de mejorar la atención de sus derechohabientes.

En dicho nosocomio, todos los procesos son electrónicos, no existen expedientes en papel ni impresión de estudios de gabinete, con lo cual se evita la duplicidad de trabajos, pérdida de información, se abaten costos y aumenta la productividad. Puede tener contacto con más de 1,100 Unidades de Medicina Familiar y más de 200 hospitales de segundo y tercer nivel, aunado al uso de la información en tiempo real.

El ECE permite, por ejemplo, consultar los datos del paciente desde cualquier área versus exámenes de laboratorio, estudios de gabinete o acceder a las tomografías, al tiempo que hace posible compartir esta información vía electrónica en línea con otros hospitales del instituto e interactuar con especialistas.

Así, el IMSS se coloca a la vanguardia mundial de procesos hospitalarios y, mencionaron, es una experiencia exitosa de la estrategia tecnológica en salud donde convergen las múltiples soluciones creadas por el instituto y las empresas líderes en las TIC, en aras de mejorar la productividad de los empleados y calidad de atención a los pacientes.

Xavier Calderón, director del Hospital General de Zona No. 7 Dr. Mariano Azuela González.

El IMSS en números

• Es el mayor comprador de México.

• Tiene el segundo sindicato más importante de América Latina.

• 30% del consumo de un hospital es absorbido por el área de terapia intensiva.

• 50 millones de derechohabientes con régimen ordinario.

• Seis millones de prescripciones electrónicas al mes.

• Un millón de atenciones al día.

• Un millón de dólares es lo que cuesta un archivo de imagen, al año, de 300 camas.

• 450 mil consultas al día, 440 mil de ellas son ambulatorias.

• 440 mil trabajadores.

• 270 mil consultas electrónicas.

• 108 mil enfermeras en cinco turnos.

• 60 mil médicos.

• De 2,000 a 8,000 dólares diarios cuesta un día de estancia.

• 1,300 puntos en red.

Fuente: IMSS, 2011.

La Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), como máximo representante en el país de la IF, entiende la importancia que juega este sector en la salud y el desarrollo del país, puesto que es un área que provee bienestar, genera empleos, innovación y servicios y, con ello, beneficia a la economía nacional. Debido a lo anterior, es que necesita ser competitiva, eficiente y estar en continuo crecimiento.

En este sentido es que la XX Convención Nacional de dicho organismo tuvo como propósito identificar y analizar el marco regulatorio sanitario y su aplicación en países reconocidos en el ámbito regional y en naciones con altos estándares al respecto, lo cual ofreció ideas para una deliberación comprensiva de las oportunidades que se tienen.

Asimismo, los asistentes examinaron y analizaron cuáles han sido las bases sobre las cuales se ha sustentado el desarrollo de la IF a nivel mundial y, a través de ellas, elaborar propuestas dirigidas a discernir sus capacidades y vocación.

A la inauguración asistieron Mikel Arriola, titular de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris); Alfonso Pettersen, secretario de Salud de Jalisco; los presidentes Rogelio Ambrosi, de la Canifarma; Ernesto Saro, de la Comisión de Salud del Senado de la República; Miguel Antonio Osuna, de la Comisión de Salud de la Cámara de Diputados; Carlos Campillo, del Consejo de Ética y Transparencia de la Industria Farmacéutica; Sergio Duplan, de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica; y los vicepresidentes Dagoberto Cortés, de la Canifarma, y Alfredo Rimoch, de la Asociación Nacional de Distribución de Medicamentos.

El sector farmacéutico en el desarrollo de México fue el tema de la convención, mismo que se dividió en cuatro ejes: 1) fortalecimiento del marco regulatorio, 2) fomento económico para la IF en comparación con otros países, 3) propuestas para el sistema de salud y 4) equidad en el acceso a éste. Respecto al fortalecimiento del marco regulatorio se contó con las experiencias de:

La siguiente mesa abordó el fomento económico para la IF en comparación con otros países respecto a estímulos para la producción y las exportaciones, a continuación los casos de la India y Canadá.

El siguiente tema a desarrollar fue la creación de estrategias para impulsar la investigación, innovación y el desarrollo:

Los datos presentados dan el sentido estratégico que se pretende para la actividad empresarial de esta industria, al examinar cuáles han sido las bases sobre las que se ha sustentado el desarrollo de la IF en países con los que México compite y aquéllos con los cuales es complementario en los mercados internacionales. Así, se podrá llegar a un desarrollo del sector farmacéutico que garantice la seguridad, calidad y eficacia de los insumos de salud para la población con una regulación efectiva, transparente, ágil y sólida.

También como un desarrollo estratégico para la innovación de la ciencia de la vida, para la población y el capital humano, para la atracción de inversión en actividades de alto valor agregado, como un sector estratégico para la mejora de la productividad industrial y diversificación de nuestra economía tan necesaria y estratégica para la calidad de los servicios y el acceso oportuno y equitativo a la salud como valor fundamental al buscar el desarrollo de las personas con una vida más prolongada y de mayor calidad.

Para concluir, es necesario aprovechar el expertise de otras naciones para fomentar el desarrollo de la IF en diversos mercados, el cual arrojó elementos con los cuales se podrá deliberar y elaborar propuestas dirigidas a discernir las capacidades y la vocación de la industria en México y en el mundo.

Identificar y analizar el marco regulatorio sanitario y su aplicación en países reconocidos en el ámbito regional y en naciones de altos estándares al respecto, que ofrezca ideas para una deliberación comprensiva de las oportunidades en este campo.

La XX Convención Nacional tuvo como propósito identificar y analizar el marco regulatorio sanitario y su aplicación en países reconocidos en el ámbito regional y en naciones con altos estándares al respecto, lo cual ofreció ideas para una deliberación comprensiva de las oportunidades que se tienen

La Cofepris pretende dar certeza al consumidor y profesionales de la salud sobre la calidad, seguridad y eficacia de los medicamentos y dispositivos que se comercializan en el país, además de impulsar el mercado de medicamentos genéricos

Ernesto Ousset, socio propietario de Lorsa

La 7ª Feria Anual de Proveedores de la Asociación de Distribuidores Nacionales de Medicamentos y Genéricos (Dinamegi), reunió a sus asociados y representantes de los laboratorios farmacéuticos más importantes a nivel nacional, así como a ejecutivos de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris). Dicho evento tuvo la finalidad de fortalecer vínculos y negociaciones, además de crear nuevas líneas de distribución y comercialización entre asociados y proveedores.

El encargado del corte de listón durante la ceremonia de inauguración fue Ernesto Cisneros, secretario de Salud de Guadalajara, quien mencionó: “Mi sueño es contar no con una gran variedad de medicamentos, sino con un grupo de éstos que me permita resolver 85% de las patologías, además de tener un medicamento genérico de la misma calidad y principios activos que el innovador”.

Empresas familiares

Inició el primer día de trabajos con la conferencia magistral Empresas familiares, la cual estuvo a cargo de Ernesto Ousset, socio propietario de Lorsa y quien se ha especializado, durante los últimos seis años, en asesoría y consultoría de empresas familiares. Puntualizó que ningún éxito empresarial justifica un fracaso familiar, dado que en las empresas familiares esta entidad tiene el control de las acciones, los órganos de gobierno e influye en la dirección, por lo tanto, hay un liderazgo estable.

Asimismo, señaló que aunque la empresa y el trabajo son importantes, la familia es más valiosa.

Entrega de reconocimientos.

Javier Pérez Abundis, presidente de la Dinamegi.

“75% de las compañías mexicanas familiares no logra pasar a la segunda generación y 10% no pasa a la tercera, por lo cual debemos reflexionar sobre qué se hace día a día, entenderlo y planear nuevas formas de actuar y, en consecuencia, una sucesión exitosa se dará por añadidura”.

Entre las acciones a destacar en estas firmas, están la evaluación de los miembros, exigirles un0 óptimo desempeño sin importar las relaciones afectivas, gestionar cambios dentro de la corporación y estar abiertos a la incorporación de personas ajenas a la familia, quienes pueden contribuir con sus conocimientos.

José Miguel Ramos, director general de Grupo Farmacéutico Somar, y Roberto Mendoza, comisionado nacional de Autorización Sanitaria.

Resaltó el espíritu de equipo como primer elemento a considerar para una buena dirección en la empresa familiar; el segundo, es la toma de decisiones con base en lo que conviene al negocio, datos e información, sin mezclar cuestiones del ámbito familiar o la intuición; y, por último, la estrategia.

Entre las ventajas de las compañías familiares frente a aquéllas cuyos miembros no tienen lazos de sangre, Ousset dijo: “Las empresas familiares son más flexibles y rentables, poseen un sistema de toma de decisiones ágil, debido a la ausencia de burocracia y tienden a superar con mayor facilidad las crisis. Además, tienen alto grado de lealtad por parte de sus empleados, clientes y proveedores”.

Por el lado de las desventajas, el especialista observa nepotismo, paternalismo, autocracia y resistencia al cambio. De ahí la importancia de crear una cultura empresarial o protocolo familiar que sea la piedra angular del negocio, puesto que dicho documento contendrá la historia de la empresa, misión y visión, valores, compromiso familiar, órganos de gobierno, reglas generales, códigos de conducta y ética, y reglas de elección de líderes sucesores, todo con una finalidad preventiva y no correctiva.

Gilberto Núñez, director comercial de Grupo Somar.

“Saber negociar es fundamental y crear un Consejo Familiar es recomendable para velar por los intereses y valores de la familia; una Asamblea General de Accionistas, órgano supremo de la sociedad, que acuerde y ratifique todos los actos y operaciones, nombre a los encargados y tome decisiones estratégicas; además de un Consejo de Administración, máximo órgano de representación legal, para distribuir los recursos y cumplir con las resoluciones de la asamblea”, expuso.

Para finalizar su participación, hizo hincapié en la trascendencia de la comunicación dentro de la empresa, puesto que si ésta es ineficiente pueden suscitarse conflictos, aunque éstos también representan una oportunidad para crecer si se resuelven de manera adecuada y oportuna, con lo cual el negocio próspera.

“Las empresas familiares son más flexibles y rentables, poseen un sistema de toma de decisiones ágil debido a la ausencia de burocracia y tienden a superar con mayor facilidad las crisis. Además, tienen alto grado de lealtad por parte de sus empleados, clientes y proveedores”: Ernesto Ousset

Eslabones de la cadena

Los lineamientos para la reducción del riesgo sanitario de productos caducos en el mercado, fue la ponencia con la cual participó Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), y durante la misma explicó el marco de referencia que se pretende establecer para que los eslabones de la cadena farmacéutica resuelvan este serio problema, se absorban las pérdidas de manera equitativa y haya eficiencias a futuro.

Rafael Gual, director general de la Canifarma.

“Los medicamentos caducos en la cadena farmacéutica han propiciado el desarrollo de mercados paralelos, muchas veces ilegales y con alto riesgo sanitario, además de ineficiencias que afectan por igual a la IF”, afirmó.

Recordó que, con base en la Ley General para la Prevención y Gestión Integral de Residuos, todo aquel que fabrique, distribuya o comercialice productos que puedan generar residuos peligrosos, está obligado a asegurar la correcta disposición final de los mismos.

En respuesta a lo anterior, en 2006 se constituyó el Sistema Nacional para la Gestión de Residuos y Empaques de Medicamentos para dar cumplimiento a la ley en forma viable para las empresas y dar la posibilidad al público en general de deshacerse, de manera adecuada, de los residuos y empaques de medicamentos que conservan en sus hogares.

En la actualidad, éste es financiado sólo por la IF, y la participación de las farmacias en las que se ha instalado es voluntaria, lo cual ha limitado su expansión y crecimiento. Debido a lo anterior, y con base en que la ley obliga a todos los eslabones de la cadena sin exclusión, con el objeto de buscar eficiencias y eliminar los vicios y riesgos en que se incurre al tener productos caducados en el canal, se iniciaron en 2008 pláticas entre todos los eslabones de la cadena para definir un esquema.

“El primer paso fue reconocer las ineficiencias que el sistema actual generó como las exigencias de largas caducidades para entrega de productos por parte del laboratorio, condiciones especiales en caducidades cortas, devoluciones anticipadas de productos con castigos, el desaprovechamiento de la vida útil del producto, la pérdida absoluta del valor comercial, desviación a mercados ilegales y contaminación”, comentó.

No obstante, la Canifarma y las asociaciones de Distribuidores Farmacéuticos, Productos Farmacéuticos Mexicanos, Nacional de Distribuidores de Medicamentos, Nacional de Ejecutivos de Ventas de la Industria Farmacéutica, Nacional de Farmacias de México y Unión Nacional De Empresarios Farmacéuticos, firmaron un acuerdo el 25 de marzo de 2011, el cual permite el aprovechamiento de la vida útil del medicamento en forma íntegra, elimina vicios ancestrales que fomentan ineficiencia, la firma del convenio es voluntaria y representa beneficios para todas las partes.ç

“Los medicamentos caducos en la cadena farmacéutica han propiciado el desarrollo de mercados paralelos, muchas veces ilegales y con alto riesgo sanitario, además de ineficiencias que afectan por igual a la IF”: Rafael Gual

Ante todo, certeza

El segundo día de la feria, los asistentes pudieron escuchar la conferencia magistral de Roberto Mendoza, comisionado nacional de Autorización Sanitaria de dicho órgano, titulada Cofepris: marco regulatorio en la distribución de medicamentos, en la cual describió la estructura de la institución que representa y los medicamentos genéricos.

“La Cofepris regula 235 giros de los 1,050 identificados en el Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte y, tan sólo el año pasado, realizó 115 mil autorizaciones, de las cuales 95 mil pasaron por la Comisión de Autorización Sanitaria”, precisó.

Enumeró como temas prioritarios para 2011 la renovación y los nuevos registros sanitarios de medicamentos, dispositivos médicos, psicotrópicos, biotecnológicos, servicios de salud, registros sin el requisito de planta y medicamentos huérfanos, entre otros. Todo con la finalidad de dar certeza al consumidor y los profesionales de la salud sobre la calidad, seguridad y eficacia de los farmacos y dispositivos que se comercializan en el país, además de impulsar el mercado de genéricos a través de la homologación de condiciones para conseguir un registro sanitario.

Concluyó su participación al exponer que, con la renovación de registros, se desea proporcionar a la población mexicana productos seguros, eficaces, de calidad y accesibles, puesto que el objetivo es reducir los riesgos al tomar en cuenta que las compañías invierten en promedio 10 millones de dólares para obtener el registro de un medicamento innovador.

Oportunidades significativas

El encargado de concluir este ciclo de conferencias con ¿Cómo cerrar oportunidades significativas de venta? fue Jorge Pérez-Rubio, director general México-Latam American Management Association, la cual abordó con dos enfoques: el primero de ellos fue para quienes manejan el flujo de ventas y, el segundo, se refirió a los vendedores.

Afirmó que para ganar oportunidades significativas de venta se debe actuar de diferente manera, e hizo la analogía de que nueve de cada 10 ganadores de medalla olímpica en los juegos previos no llegan a la final cuatro años después. Es así que se debe presentar un enfoque innovador para operar el proceso de venta, en especial, la relación con las cuentas estratégicas que implican mayor importancia en el trato, la intimidad y longevidad, puesto que se fundamentan en la confianza, continuidad y ventaja mutua.

Continuó al decir que entre los beneficios están el incremento a largo plazo de los ingresos y la rentabilidad, se detectan nuevos clientes potenciales, establecen barreras a la competencia y maximiza el uso de recursos internos. “Recitar folletos ya no agrega ningún valor, la información sobre las tendencias relevantes del cliente agrega cierto valor, la solución de problemas y personalización de soluciones agrega un mayor valor, pero ayudar a los clientes a cambiar de dirección estratégica es lo que más valor agrega”, puntualizó al recordarles a los presentes que el propósito de la fuerza de ventas es comunicar valor.

Sin embargo, son el beneficio total y costo total al cliente los determinantes del valor agregado, para lo cual explicó que la utilidad se obtiene al restar los costos a los ingresos, la confianza y el valor mediante la experiencia, compatibilidad, candor, normatividad y orientación al cliente, y, para la evaluación de oportunidades, se debe cuestionar ¿existe la oportunidad?, ¿se puede competir?, ¿es posible ganar?, y si ¿conviene ganar?

Para acercarse a cuentas estratégicas debe haber un involucramiento con el ejecutivo, en el cual el proceso consultivo comprende la identificación de oportunidades, el acercamiento con el cliente, establecimiento de necesidades, preparación de recomendaciones, soluciones y servicio al cliente.

Además, remarcó la importancia de no mezclar vendedores consultivos con transaccionales, dado que “ninguna fuerza de ventas puede ser efectiva si los mismos vendedores ofrecen productos transaccionales y consultivos”.

Para finalizar explicó que se debe vender valor y no precio, pues una oferta de alto costo puede competir con una de bajo si ésta tiene más beneficios.

José Rodrigo Fernández, gerente de Compras de Apotex

Actitud de servicio

Este departamento debe tener conciencia de que es una parte importante del ciclo económico de la empresa, un generador de utilidades, un apalancador económico que actúa de forma activa en la cadena de suministros

“Como en la vida, el área de Compras de Apotex requiere que el personal que lo integra cuente con valores básicos, como son la honestidad, responsabilidad, respeto, servicio, calidad y congruencia, sobre todo”, señala en entrevista José Rodrigo Fernández, gerente de Compras de la compañía.

Entre las funciones que desempeña tan importante departamento, destacan: investigar mercados con propósitos de actualización, identificar fortalezas y debilidades del mismo, administrar los requerimientos y agruparlos por categoría, así como las cotizaciones de los mercados de línea y los cambiantes, informar de inmediato al área de Costos los cambios bruscos del precio de compra, seleccionar la compra fundamentada en servicio y calidad, considerar el análisis de las cotizaciones, así como requerir y mantener actualizados los permisos de importación.

Sin embargo, entre sus actividades también se encuentra abastecer y dar seguimiento a los requerimientos de compra en el tiempo de entrega, reponer los rechazos de materiales en el menor periodo posible, atender con marcación activa los requerimientos urgentes, presentar el presupuesto anual y darle seguimiento, desarrollar proveedores, innovar materiales y participar en la validación de proveedores sin ser juez.

“La integración del área de Compras depende del tamaño de la organización, pero por lo general se integra de un gerente, un jefe de Compras de Materias Primas y uno de Materiales de Envase y Empaque, un comprador de varios y uno de calle, todos con la finalidad de hacer un trabajo en equipo para, día a día, abastecer un mercado cambiante y urgente, garantizar 100% la calidad de los materiales, así como el servicio del abastecimiento”, indica.

En lo que respecta a la relación que dicha área debe tener con los clientes internos y proveedores, Fernández comenta que ésta debe ser continua con actitud de servicio, responsabilidad, respeto y honestidad. “Tener siempre presente lo que se requiere y lo que se puede dar, además de alcanzar los objetivos de abastecimiento definidos y acordados. Debe prevalecer la comunicación escrita, puesto que las especificaciones y los acuerdos no deben ser sólo hablados”.

Para finalizar, el gerente de Compras afirma: “Debemos estar en comunicación continua con los departamentos operativos, comerciales y financieros, aquéllos relacionados con la calidad, el servicio, costo, la innovación y mejora continua. Tenemos relación con todas las áreas de la empresa, por ello debemos establecer comunicación clara, con certidumbre, actitud de servicio y calidad”.

Esta parte de los laboratorios farmacéuticos es de vital importancia para poder competir en la economía global. También, el servicio que ofrece, a nivel interno y externo, es básico para la buena marcha de la firma

Roxana Alperte, gerente de Procurement de Eli Lilly de México

Relaciones duraderas y éticas

“El gerente de esta área debe ser un profesional capaz de obtener excelentes resultados a través de su equipo, eliminar los obstáculos en el desarrollo de sus actividades, con visión estratégica y muy buenas habilidades para interrelacionarse con las demás áreas funcionales; negociador y con sentido para manejar el riesgo”: RA

En cualquier industria, el departamento de Compras es de vital importancia para el crecimiento y la sustentabilidad de las empresas. En el sector farmacéutico no podría ser de otra manera. En Eli Lilly México, el área de Procurement es la encargada de la compra de todos los bienes y servicios, con excepción de las materias primas.

Roxana Alperte, gerente de dicha área, expresa que ésta exige un monto límite, al cual es obligatorio apegarse para estar en cumplimiento con las políticas y los procedimientos, así como para disminuir al máximo posibles riesgos para Eli Lilly México.

Al respecto del tipo de relación que debe establecerse con los clientes y proveedores, indica: “Buscamos siempre relaciones comerciales duraderas y regidas por los más estrictos estándares éticos. El cliente interno es dueño de la relación operativa con el proveedor, pero todos los aspectos comerciales son manejados por el área de Procurement. La relación debe ser cordial y profesional, hecho que garantiza que todos los proveedores sean tratados con igualdad de condiciones y no se incurra en conflictos de intereses”.

Para la gerente, la integración del departamento de Compras depende del tamaño de la organización y sus prioridades. “El mayor esfuerzo debe ser puesto en aquellas áreas donde exista la mayor concentración de recursos y representen grandes riesgos para la operación de la compañía. Todas las áreas son importantes, sin duda, y en algún momento tendrán transacciones críticas, razón por la cual en Lilly se establecen límites y niveles de aprobación para proteger al máximo sus intereses”.

Alperte destaca que al tratarse de productos que impactan la salud y calidad de vida de la población, las decisiones del área de Compras de la IF deben ser muy bien analizadas y pensadas, por ello, “nosotros tenemos delimitado el tipo de proveedores con el cual asociarnos: empresas que coincidan con nuestrosprincipios éticos y altos estándares de calidad”.

Las habilidades y conocimientos del personal de Compras son: la integridad, el análisis y la negociación. “Gente que tenga un muy buen enfoque de servicio al cliente, manejo de proyectos, organización del tiempo, proactividad y excelente seguimiento”, advierte.

Para finalizar, indica que los principales retos que enfrenta su área se enfocan en ser vistos como verdaderos socios de negocio que aportan valores de diferente naturaleza en cada proyecto, no sólo ahorros, sino ofrecer soluciones innovadoras y nuevas formas de trabajar para incrementar la productividad y disminuir los costos, así como satisfacer las necesidades de los clientes internos en tiempo y forma.

Esta parte de los laboratorios farmacéuticos es de vital importancia para poder competir en la economía global. También, el servicio que ofrece, a nivel interno y externo, es básico para la buena marcha de la firma

Pablo Fernández, director Senior Canada & Latin America Region Procurement and Global Operations Lead, de Pfizer

Departamento clave

Dicha área debe estar integrado por dos equipos, uno que desarrolle estrategias de compra y otro enfocado a la ejecución de los proyectos, además de asegurar la atención a necesidades transaccionales del negocio

“Participar en las estrategias principales del negocio como un departamento clave en la Mesa Directiva, con la finalidad de aportar e influir en la toma de decisiones al implementar soluciones y estrategias de compra que permitan a la empresa alcanzar los resultados esperados”, así es como define las funciones del departamento de Compras, Pablo Fernández, director Senior Canada & Latin America Region Procurement and Global Operations Lead, de Pfizer.

Aunado a ello, debe establecer relaciones estrechas con el cliente, mediante las cuales fomente el trabajo en equipo e influya en situaciones y/o proyectos críticos y estratégicos para fomentar una retroalimentación continua. “La relación con los proveedores debe ser de ganar-ganar, en donde éstos sientan que el cliente trabaja para lograr una ganancia mutua. Además, debe existir una gran apertura que conlleve su evolución constante y asegure el incesante valor agregado a los clientes”.

Sin duda alguna, dentro de las habilidades, valores y conocimientos que requiere tener el personal de dicha área, el entrevistado menciona: las financieras, alto sentido de atención al cliente, venta de proyectos, desarrollo de proyectos de valor agregado, creatividad e innovación, debe ser justo y empático, humilde y respetuoso, abierto a nuevas ideas y/o proyectos, íntegro, honesto y alineado a los principios de Pfizer.

Al respecto del tipo de comunicación que debe tener Compras con otras áreas, explica que debe ser muy estrecha y fluida, puesto que debe saber, en todo momento, las intenciones y necesidades del cliente.“A través de la comunicación constante y proactiva, se fomenta la relación entre las áreas y se asegura el conocimiento de estrategias, proyectos, necesidades e inquietudes”.

Fernández señala que los principales retos de Compras son: entender y, si es posible, adelantarse a las necesidades del cliente para proveer valor agregado, alinear las estrategias de compras a las del cliente y encontrar a los partners/proveedores que encajen con las necesidades, valores y cultura de Pfizer; y, para superarlos, cuenta con estrategias de Customer Relationship Management enfocadas a fomentar la comunicación con el cliente, de entrenamiento y capacitación para desarrollar las habilidades necesarias de comunicación y alineación con éste, y de Supplier Relationship Management, con el objetivo de aprovechar el conocimiento y capacidades de los proveedores para explorar alternativas innovadoras que apoyen a Pfizer y, por ende, a los clientes con proyectos de valor agregado.

Esta parte de los laboratorios farmacéuticos es de vital importancia para poder competir en la economía global. También, el servicio que ofrece, a nivel interno y externo, es básico para la buena marcha de la firma

Diyé Escobedo, subdirectora de Abastecimiento de Laboratorio Silanes

Optimización de recursos

“Es muy importante asistir a las ferias mundiales de materias primas y empaque para estar actualizados, así como visitar plantas y validarlas. De esta manera, se conoce a los proveedores”: DE

Para Diyé Escobedo, subdirectora de Abastecimiento de Laboratorios Silanes, el departamento de Compras de una empresa farmacéutica debe estar estructurado de forma horizontal para permitir la fluidez de información, hecho que agiliza una rápida respuesta para la toma de decisiones y, así, lograr la optimización de los recursos.

Las funciones de dicho departamento se desarrollan en dos líneas: “Una operativa y sin interrupciones por falta de abastecimiento y, de manera complementaria, una estratégica, en la cual el gerente debe desarrollar planes de abastecimiento que le permitan ajustarse a los continuos cambios del mercado, así como optimizar las compras y los suministros, para que la empresa gane recursos y cumpla con las especificaciones y normatividad vigentes”, explica.

Cordial y eficiente es como define el tipo de relación que dicha área debe establecer con diferentes departamentos de la compañía, “como de nuestros clientes”. Agrega que se les debe brindar un servicio oportuno y respetuoso, e interactuar al máximo para entender sus necesidades e inquietudes ante la adquisición de un insumo o servicio.

Para lograr cumplir de manera efectiva sus funciones, el personal de Compras debe contar con las siguientes habilidades y conocimientos, adecir de la subdirectora: alto grado de negociación, capacidad para trabajar bajo presión, actitud de liderazgo, conocimientos generales de la IF, así como fluctuaciones micro y macro económicas que pudieran afectar el costo y suministro de los insumos requeridos.

Además, agrega: “Es importante que conozca la cadena de suministros y logística requerida, así como la normatividad vigente, y cuente con conocimientos avanzados del Material Requirements Planning utilizado en la empresa y las herramientas tecnológicas”.

Sobre los retos que enfrenta su departamento, Escobedo cita la optimización de precios, creación de alianzas, estar atento a todas las ofertas de productos nuevos que puedan beneficiar a la compañía y el abastecimiento de los insumos en tiempo y forma, entre otros. Para ello, plantea como estrategia interactuar con proveedores y clientes, conocer sus instalaciones y lugares de trabajo, tomar cursos impartidos por proveedores y agentes aduanales, solicitar becas para cursos o maestrías que el área de Compras considere necesarias para el buen desempeño en el presente y futuro, abatir la burocracia, optimizar la tecnología disponible, lograr la sinergia y lealtad con los proveedores y, sobre todo, contar con un equipo estable y unido para, de este modo, trabajar mejor.

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Eliú Segovia, gerente de Compras de Baxter

Honestidad corporativa

“Nuestra filosofía de trabajo establece que cualquier esfuerzo de las áreas siempre está enfocado en cubrir las necesidades de nuestros clientes y pacientes; este departamento es el inicio de esa cadena de valor que termina en un producto o servicio que será utilizado por un paciente para salvar su vida”: ES

En Baxter, el departamento de Compras se encarga de cubrir los requerimientos y las necesidades de las diferentes áreas de la compañía, mismas que enfocan sus esfuerzos, a su vez, en cumplir con los de los clientes y pacientes, siempre con apego a los procedimientos internos de ética y cumplimiento, alineados a los requisitos que el sistema de calidad establece, comenta Eliú Segovia, gerente de Compras.

Y continúa: “Por ello, debe estar integrado por tres equipos de trabajo: uno, de desarrollo de proveedores, encargado de realizar la búsqueda de diferentes opciones en el mercado; otro, de compradores, que cuente con diferentes disciplinas, tanto de formación académica como de experiencia en diferentes líneas de compra; y, el tercero, es el que soporta las actividades operativas del departamento y administra los requerimientos documentales que señalan los procedimientos.

Ante tales acciones por desempeñar, Segovia menciona que el personal que integra dicho departamento debe contar con una excelente comunicación para transmitir y recibir ideas, tener habilidades de negociación, así como proactividad para tomar decisiones convenientes al negocio. Sobre todo, afirma, “buscamos que sean honestos y muy empáticos a las situaciones, tanto con el proveedor como con las necesidades de los clientes internos”.

En lo que respecta al tipo de relación que debe existir entre Compras y los clientes internos y proveedores, el gerente comenta que ésta debe ser estrecha y efectiva, en donde se les ofrezcan propuestas de mejora e innovación, porque “juntos tenemos que hacer que nuestras operaciones sean cada vez más eficientes y rentables”.

Y prosigue: “La relación con nuestros proveedores está dentro de un marco ético y legal basado en la honestidad corporativa, buscamos el punto de equilibrio conveniente para ambas partes, y no sólo en términos económicos, si no más allá, que proporcionen valores agregados entre ambas compañías y la búsqueda de proyectos de desarrollo, al considerar siempre la sustentabilidad y responsabilidad social”.

Para finalizar, Segovia resume que el reto principal del área de Compras es cubrir las expectativas del cliente interno en términos de velocidad de respuesta a sus requerimientos. “Sin embargo, los presupuestos de las compañías son cada vez más limitados, por lo cual tenemos que buscar proyectos con los proveedores para disminuir el gasto, ya sea de servicios y/o materiales”.

Ambos días de actividades fueron una oportunidad para el Networking e intercambio entre los participantes; el primero, estuvo enfocado a la visión actual de la IF y análisis de estrategias de Market Access, y el saludo de bienvenida y coordinador de las conferencias fue Javier de Jesús Cabral, Goverment Consulting de IMS Health México, quien acto seguido realizó la presentación de Ernesto Saro, presidente de la Comisión de Salud, de la LXI Legislatura del Senado de la República.

Javier de Jesús Cabral, Goverment Consulting de IMS Health México

Perspectiva y análisis de las reformas recientes en materia de salud y los retos de México para lograr el acceso a las instituciones del sector público, fue el título de la ponencia de Saro. Entre los temas que abordó se encuentran las modificaciones y precisiones a la Ley General de Salud con respecto al requisito de planta, los productos biotecnológicos, la falsificación de los medicamentos, el narcomenudeo, la Ley General para el Control del Tabaco, los impuestos a éste y los cuidados paliativos.

Saro finalizó al dar a conocer los objetivos a futuro del Sistema Nacional de Salud: “Universalidad a los servicios de salud, derechos en condiciones de justicia y equidad, optimización de recursos económicos y humanos, establecimiento de políticas públicas y programas de salud basados en los derechos humanos, promoción de ambientes saludables y prevención de la salud, mejora de los servicios de salud en su organización y gestión, entre otros”.

Proyectos futuros

Ernesto Saro, presidente de la Comisión de Salud de la LXI Legislatura del Senado de la República.

La segunda conferencia titulada Perspectiva del Consejo de Salubridad General para la integración y propuesta para evaluar las tecnologías fue realizada por Pedro Rizo, director general adjunto de Priorización del Consejo de Salubridad General, en la cual mencionó que algunos de los proyectos futuros son: establecer una metodología para la revisión del Cuadro Básico y Catálogo de Insumos del Sector Salud, con base en datos epidemiológicos y al considerar todos los insumos necesarios para la atención de una enfermedad en particular, así como definir una colaboración interinstitucional e internacional de evaluación de tecnologías con la Unión Europea para mejorar la accesibilidad, equidad, calidad de la atención y eficiencia de los servicios de salud en México mediante el aprovechamiento óptimo de los recursos humanos, tecnológicos y financieros, para satisfacer las necesidades de salud de la población.

Fernando del Río, Geographic Principal, Consulting and Services North Latin America, IMS Health, fue el tercer ponente en el congreso y presentó su conferencia Retos al sistema de salud y sus implicaciones para la IF, a través de la cual informó que el acceso a los servicios de salud en México se ha incrementado de manera notable en los últimos años, puesto que en 2006 se estimaba que 24.7%, de un total de 104.9 millones de mexicanos, no estaba asegurado, en comparación con 3.7%, en 2010, de 112.3 millones de mexicanos.

Afirmó que es probable que una serie de tendencias en el sistema de salud impacte de manera importante a la industria, por lo cual en este contexto de cambio, existen cinco factores clave para que las compañías farmacéuticas logren el éxito: entendimiento de los stakeholders, portafolios adecuado, definición y articulación de una propuesta de valor, capacidades y estructura organizacional adecuadas, además de obtención y análisis de información para la toma de decisiones.

Entorno cambiante

Rafael Gual, director general de la Canifarma.

Por su parte, Rafael Gual, director general de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), en su conferencia Futuras implicaciones legales y normativas, indicó que algunas de las razones, tanto globales como locales, que dan paso a fusiones y/o adquisiciones entre empresas latinoamericanas se deben a pérdidas de participación de mercado por exclusividad, fortalecimiento de la cartera de productos, amortización de costos de investigación, pipeline existente, incursión en nuevos mercados, consolidación de liderazgo en un campo terapéutico, mejora de la posición en el mercado, así como intereses particulares.

El directivo de la Canifarma expuso que la situación en México se define como un entorno cambiante con importantes retos, temas diversos y de alta complejidad, políticas de contención de costos, incrementos en los tiempos de registro/autorización, apertura comercial a ultranza y publicidad engañosa, entre otros.

Después, se realizó el panel de discusión sobre los beneficios de la investigación científica en el país, moderado por Gustavo Hernández, director de Comunicación y Asuntos Científicos de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica, e integrado por Víctor Hugo Córdova, presidente del Colegio de Medicina Interna de México; Yvonne Aboitiz, directora de Operaciones de Ensayos Clínicos Globales de Merck Sharp & Dohme México (MSD); Gabriela Dávila-Loaiza, directora de Investigación Clínica de Pfizer México; Alfonso Moguel, Regulatory Affairs Director de MSD México, y José Athie, director médico Oncología de Novartis México.

Legalizar biotecnológicos

Gilberto Castañeda, investigador titular del Departamento de Farmacología del Cinvestav.

Gilberto Castañeda, investigador titular del Departamento de Farmacología del Centro de Investigación y Estudios Avanzados (Cinestav), centró su participación en el análisis legislativo de productos biotecnológicos. “Es evidente que estos medicamentos son diferentes a los convencionales, y México es líder en América Latina sobre legislación de ellos. Es preciso que se defina un reglamento correspondiente al Artículo 222 bis, en el cual se establezcan los requisitos para los biocomparables en el país; además, es necesaria la generación adecuada de recursos humanos que permita la aplicación correcta de las reglas”.

“La situación en México se define como un entorno cambiante con importantes retos, temas diversos y de alta complejidad, políticas de contención de costos, incrementos en los tiempos de registro/autorización, apertura comercial a ultranza y publicidad engañosa, entre otros”: Rafael Gual

Del Seguro Popular, sus perspectivas y avances comentó Francisco Caballero, coordinador de Asesores de la Comisión Nacional de Protección Social en Salud, que con base en la agenda de investigación, en 2010: “Se llevaron a cabo 20 estudios sobre el Sistema de Protección Social en Salud con la participación de 116 investigadores de 14 instituciones mexicanas y del extranjero, y en 2011 se pretende llevar a cabo la presentación de conclusiones de las investigaciones. Sin embargo, algunos resultados dan a conocer que de los afiliados sólo 67% usa los servicios”.

Luis González, gerente de Acceso a la Salud de Roche México.

Luis González, gerente de Acceso a la Salud de Roche México, cerró la primera sesión del congreso con su ponencia El acceso en los diferentes sistemas de salud. Y dio a conocer algunos requisitos para el acceso al cuadro básico interinstitucional, los pasos para lograr el acceso al cuadro básico del seguro social y seguro popular, y cómo utilizar la fármacoeconomía para el acceso a éstos.

Concepto y aplicación

La segunda sesión de trabajo del primer día de actividades se centró en el Market Access, el marco jurídico y las oportunidades para trabajar con el gobierno mexicano, para lo cual se contó con la participación de Julio Portales, presidente de Grupo ICB y vicepresidente del Patronato del Instituto Nacional de Salud Pública (INSP).

Francisco Caballero, coordinador de Asesores de la Comisión Nacional de Protección Social en Salud.

Portales subrayó que el mercado farmacéutico mexicano representa 10,047 millones de dólares (mdd) anuales y ocupa el 15º lugar a nivel internacional en la fabricación de medicamentos; la IF nacional genera cerca de 40 mil empleos fijos y directos, y más de 150 mil indirectos; es un sector estratégico al fabricar en el país más de 50% del consumo interno de medicamentos y exportar 1,350 mdd al año; participa con 1.04% del Producto Interno Bruto y 1.5% con el manufacturero, y su contribución en el pago de impuestos alcanza cerca de 2,000 mdd al año.

Cómo integrar el área de Market Access en las empresas para incrementar la competitividad fue el tema desarrollado por Roberto Arzaba, Head of Strategic Access Management de Bayer HealthCare, mediante el cual explicó que un reto para las políticas y los programas gubernamentales es lograr un balance entre la demanda y el abasto.

Indicó que la efectividad de los modelos de acceso estará determinada por la receptividad y el compromiso de los tomadores de decisión, puesto que su viabilidad es una manera de generar ganancias para alcanzar una ventaja competitiva.

Julio Portales, presidente de Grupo ICB y vicepresidente del Patronato del INSP.

Francisco Loera, gerente de Acceso de Bristol-Myers Squibb, a través de la ponencia Costeo de intervenciones de salud abordó el alcance de las guías clínicas, los mapas de rutas terapéuticas y el pronóstico de usuarios y consumos esperados, y se centró en el análisis de la importancia de los microcosteos de las intervenciones de salud y alternativas de proyección de grupos poblacionales, así como en la definición de costos de producción de servicios.

“Una serie de tendencias en el sistema de salud impactan de manera importante a la industria, por lo cual en este contexto de cambio, existen cinco factores clave para que las compañías farmacéuticas logren el éxito”: Fernando del Río

Retos y perspectivas

Roberto Arzaba, Head of Strategic Access Management de Bayer HealthCare.

El segundo día del congreso continuó con la sesión dos y se realizó un panel de discusión sobre los Retos y perspectiva para la inclusión de los medicamentos en el cuadro básico y catálogo de medicamentos, dinámica que contó con la participación de María Isabel Jiménez, Regulatory, Medical & Quality Affairs Manager Consumer HealthCare de GlaxoSmithKline (GSK), como moderadora; Maikol Elizondo, gerente de Fármaco-economía de Merck; Ariadna Juárez, HEOR Senior Manager, Economía de la Salud, de Bristol-Myers Squibb, y Louise Batcheler, presidenta ejecutiva y CEO de Synelog México.

Análisis de las evaluaciones económicas en México fue una presentación llevada a cabo por Silvia Guzmán, gerente médico Oncología, Cáncer de mama, franquicia HER 2 de Roche México, y Adolfo Hernández, director médico de Shire Pharmaceuticals México.

“Los conceptos tradicionales de seguridad y eficacia deben ajustarse a los nuevos desenlaces clínicos que proveen estas alternativas”, indicó Guzmán, y agregó Hernández que es de vital importancia considerar a las enfermedades huérfanas, así como a los medicamentos para éstas en la reglamentación y los procesos de aprobación.

Evaluaciones económicas

Francisco Loera, gerente de Acceso de Bristol-Myers Squibb.

La tercera sesión del congreso llevó por título Economía de la salud y Fármaco-economía. La primera ponencia al respecto estuvo a cargo de Herman Soto, de Iteliness; Elizondo, Antonio Rizzoli, jefe de Investigación del Hospital Infantil de México Federico Gómez, y Marisol Villagrán, jefa de Fármaco-economía del Instituto de Seguridad Social del Estado de México y Municipios.

La siguiente conferencia estuvo a cargo de Edith Arely Lemus, gerente de Economía de la Salud y Market Access de Sanofi-Aventis. “Las oportunidades en 2011 de la fármaco-economía en el acceso a la salud se centran en reconocer sus alcances, situarla como estrategia general de acceso, definir el modelo de forma multidisciplinaria, adaptar la información a las necesidades del tomador de decisión y comunicar de forma interna y externa a todos los involucrados”.

Modelos probabilísticos para agencias evaluadoras de tecnologías fue el nombre de la presentación de Pablo Anaya, gerente de Economía de la Salud de GSK México, mediante la cual dijo que existe una gran gama de opciones para desarrollar modelos probabilísticos, en las cuales se debe considerar la audiencia que recibe el modelo para seleccionar la herramienta y el diseño adecuado, sin olvidar que el mejor es aquél que transmite el mensaje de forma correcta.

Riesgos bajo control

Pablo Anaya, gerente de Economía de la Salud de GSK México.

La cuarta sesión del congreso, Estrategias de Market Access y las mejores herramientas para trabajar con el gobierno, comenzó con la conferencia de Manuel Molina, gerente nacional de Cuentas Institucionales de Pfizer, quien dio a conocer que, con respecto a las licitaciones, “desearíamos que las compras de las instituciones que ofrecen servicios a la salud puedan ser administradas por un operador logístico central o regional, lo que facilita tanto para el instituto como para la proveeduría, para hacer una mejor planeación en los productos y mejora la transparencia en la adquisición”.

Riesgos compartidos y otras formas de negociación fue el nombre de la presentación de Alexandre Schiola, Head of Regional Market Access Latin America de Bayer HealthCare, y señaló que los aspectos que se deben tener en cuenta para redactar un acuerdo son: proceso de negociación, contrato y alcance de los términos, definir el resultado esperado, términos de pago, duración, capacidad de recolección de datos y verificación de los mismos, sobre todo.

En igual sentido, Precios de medicamentos ante el sector salud fue el tema desarrollado por Jorge Guzmán, gerente de Acceso y Políticas de Salud de Genzyme Corporation, y afirmó que no está claro cuál es el mecanismo más eficiente para asignar precio a los medicamentos en negociación, debido a que existe demasiada asimetría de información.

Para finalizar la ronda de presentaciones, Gerardo Fontán, gerente de Estrategia y Mercadotecnia de Farmacéuticos Maypo, expuso los elementos que hacen posible la creación de relaciones comerciales exitosas con los distribuidores, con la finalidad de lograr un modelo comercial exitoso.

Manuel Molina, gerente nacional de Cuentas Institucionales de Pfizer.

Como parte del cierre, se realizó un taller y una mesa de trabajo titulada Cómo incluir la innovación en los cuadros básicos, donde participó Hernández, Rizo y Bernardo Tinajero, director de Asuntos Gubernamentales de GSK México, en cual se concluyó que se requiere el trabajo en conjunto de todos los actores para garantizar que la mayor parte de las personas que requieran un medicamento lo tengan en el momento oportuno, es decir, la actuación del gobierno (políticas públicas, inversión, educación, etcétera), fabricantes, distribuidores, detallistas, médicos y pacientes.

Acto seguido, las conclusiones de los dos días de actividades del segundo congreso titulado Market Access y Oportunidades con el gobierno México 2011 las dictó Jiménez.

El evento fue organizado por el Consejo de Ética y Transparencia de la Industria Farmacéutica en México (Cetifarma), institución dedicada a fomentar y preservar conductas éticas y prácticas de transparencia para garantizar el bienestar de la sociedad y el desarrollo de una industria responsable con su entorno.

A la inauguración de dicho evento acudieron los presidentes Carlos Campillo, del Cetifarma; Rogelio Ambrosi, de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma); Ernesto Saro, de la Comisión de Salud del Senado de la República; José Ángel Córdova, secretario de Salud; y Mikel Arriola, titular de la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), entre otras distinguidas personalidades de los sectores salud y farmacéutico.

En su oportunidad, Córdova destacó la importancia de este seminario para la formación de un país más productivo y competitivo por los temas que lo integran. Además de ser una excelente oportunidad para mejorar todas aquellas acciones, programas y procesos que han instrumentado, los cuales tienen como  propósitos y desafíos coincidentes de la IF, como son las actividades de producción, IyD de productos de patente con alto impacto en la salud de la población, generar fuentes de empleo y reforzar la responsabilidad legal y ética para evitar la competencia desleal, etcétera.

A continuación, el primer panel abordó el tema Regulación y deontología en México y estuvo integrado por Arriola, Juan Francisco Millán, director ejecutivo del Cetifarma, Francisco Acosta y Roberto Mendoza, comisionados de la Cofepris, y Rafael Gual, director general de la Canifarma, éste último como moderador.

Arriola presentó el enfoque de riesgos que implementarán en la Cofepris como estrategia de mejora regulatoria, el incluye incluye:
• Una vigilancia sanitaria inteligente.
• Actualización dinámica, a través de la participación de las entidades federativas.
• Fármaco-vigilancia y tecnovigilancia activas que promuevan entre los profesionales de la salud no sólo el reporte pasivo.
• Fortalecer el Comité de Moléculas Nuevas.
• Establecer riesgos sanitarios prioritarios y desrregulación de trámites.

Asimismo, aclaró que el programa se implementará en los siguientes ejes:

1. Operación de carriles especializados de atención. Que cada trámite sea atendido bajo procesos de revisión y autorización adecuados al caso específico para asegurar una respuesta eficaz y expedita. Evitar que los trámites administrativos estén en la misma fila de atención que los de carácter sustantivo, puesto que éstos requieren mayor tiempo de revisión.

2. Mejora normativa. Analizar la existencia de los documentos requeridos para los trámites administrativos, con el fin de reducir los tiempos de atención en la institución. Con base en dicho análisis, se evaluarán medidas de simplificación normativa.

3. Esquema de terceros autorizados. Persigue ampliar y mejorar la capacidad de gestión de la Cofepris, a través de un esquema de colaboración con instituciones que ayuden a revisar soli-citudes de registro de medicamentos alopáticos y dispositivos médicos, certificación de buenas prácticas, etcétera.

Roberto Mendoza, Rafael Gual, Juan Francisco Millán y Francisco Acosta.

Acto seguido, Millán describió la deontología como el conjunto de deberes que surgen del desempeño profesional de quienes producen bienes de interés público, los cuales se sustentan en principios éticos y de responsabilidad social.

Destacó que la relación entre la IF y los profesionales de la salud es compleja y de contrastes, puesto que al realizar una encuesta a diversos médicos, 61% expresó que el Marketing no influye en su toma de decisiones al prescribir a sus pacientes, pero 60% considera que sí influye en sus colegas.

También informó que en 2005 tan sólo hubo una denuncia por la realización de prácticas no éticas, y un lustro después se han recibido 29, de las cuales 75% se debe a cuestiones de información, 18% relacionadas con actividades promocionales y, el resto, a otras prácticas.

José Zamarriego, Claudia Hernández, Carlos Campilla, Mónica Barragán, Jeffrey Francer y Alberto Lago.

El segundo panel se conformó por José Zamarriego, director de la Unidad de Supervisión Deontológica de Farmaindustria España y coordinador del Panel Internacional de Adjudicación de la Internacional Federation of Pharmaceutical Manufacturers & Associations; Jeffrey Francer, consejero legal de Pharmaceutical Research and Manufacturers of America; y Millán como moderador.

Zamarriego subrayó que los sistemas de autorregulación nacen como entes para demostrar que el trabajo se hace bien y explicó que los procesos de evaluación en el Viejo Continente se realizan de manera pública vía Web, dado que al declarar uno mismo lo que se ha hecho mal la credibilidad crece.

La evaluación se realiza respecto a cinco áreas: a) información a facilitar; b) visitadores sanitarios; c) muestras médicas; d) Código de Organizaciones de pacientes; y e) congresos y otras reuniones.

En cuanto a las tendencias mundiales, vislumbra legislaciones anticorrupción, por ejemplo sobre el soborno entre entidades privadas y autoridades, las cuales incluyan la intencionalidad y no sólo su inclusión, así como mayores sistemas de autorregulación. Al respecto mencionó que la Unidad de Supervisión  Deontológica de España, ha evaluado 20,163 eventos médicos de 2004 a 2010 y, entre los resultados, se obtuvieron 224 denuncias que van de los 6,000 a 120 mil euros. Para concluir con el primer día de actividades, Claudia Hernández, directora asociada de Compliance & Ethics de Bristol-Myers Squibb de México; Alberto de Lago, director médico de Laboratorios Liomont; y Mónica Barragán, Compliance Officer de Novo Nordisk México, compartieron con la audiencia sus experiencias de Compliance y transparencia en nuestro país.

Hernández detalló que el modelo operativo que implementaron en Bristol-Myers Squibb incluye: políticas y procedimientos claros, Training & Communication, Day to day advine, monitoreos preventivos in situ, auditorías corporativas, internas y ad hoc, acorde a los recursos que tienen, y seguimiento oportuno con acciones correctivas, recepción de quejas y medidas disciplinarias.

El directivo de Laboratorios Liomont resaltó que con las auditorías que realizan ha disminuido 90% la cantidad de producto incautado por el gobierno federal en el mercado ilegal, con respecto al primer decomiso, de dicha firma. Y, por último, Barragán puntualizó que el programa de ética que desarrolla Novo Nordisk México incluye un comité de Compliance global y local, políticas claras, entrenamientos, un plan de comunicación, reportes de riesgos, monitoreos, medidas disciplinarias e investigaciones internas y externas.

El segundo día de trabajo del seminario, se contó con la participación de Millán, quien fungió como moderador, y los ponentes fueron David Kershenobich,  presidente de la Academia Nacional de Medicina (ANM), y Alberto Lifshitz, titular de la Unidad de Educación, Investigación y Políticas de Salud del Instituto Mexicano del Seguro Social.

A manera de síntesis, Millán realizó un breve reporte de las actividades del día anterior. Acto seguido, el presidente de la ANM realizó su presentación titulada La profesión médica y la IF, en la cualexpresó que, tal parece, la IF se reguló mucho más rápido que los médicos y profundizó en la relación entre ambos sectores. Aclaró que el desarrollo de nuevos fármacos requiere de una relación ganar-ganar entre los centros de enseñanza, universitarios y el propio desarrollo de la IF. Dio a conocer que la industria trata de establecer comunicación con los médicos a través de distintas maneras y se dirige a diversas poblaciones mediante la práctica clínica, educación médica (EM) o investigación médica.

Sin embargo, “es importante reformar la interacción entre ambos, en el aspecto monetario y restringir el financiamiento de la IF en el desarrollo de guías de práctica clínica y crear incentivos para reducir los conflictos de interés”. Afirmó que una labor muy importante de la industria es apoyar a quienes acreditan y certifican a los médicos. Pero, la EM es responsabilidad no sólo de la IF, sino también de las sociedades científicas, escuelas de medicina y academias. “Es preciso fomentar un nuevo sistema de acreditación médica continua que, además, permita un sistema de evaluación”.

Una labor muy importante de la IF es apoyar a quienes acreditan y certifican a los médicos. Pero también es responsabilidad de las sociedades científicas, escuelas de medicina y academias, por lo cual es preciso fomentar un nuevo sistema de acreditación médica continua que, además, permita un sistema de evaluación.

Médicos-farmacias

La siguiente presentación estuvo a cargo de Lifshitz y se tituló Relación médico-farmacia. Prescripcióndispensación. Aspectos éticos, en la cual comentó que dicha relación es indirecta y, sólo en pocas ocasiones, es directa, está mediada por la receta, hecho que posibilita ciertos vínculos entre los profesionales de la salud y encargados o dependientes de farmacias.

Planteó que, con base en el Reglamento de Insumos para la Salud, la receta médica debe contar con ciertas cualidades de gran relevancia, entre ellas: que sea legible, tenga el nombre del paciente, la cédula profesional del tratante, los datos de contacto del médico y su firma, la fecha, dosis de tratamiento, vía de administración, etcétera. “Si hiciéramos un análisis cuidadoso, observaríamos que no siempre se cumple con las reglas”.

Una labor muy importante de la IF es apoyar a quienes acreditan y certifican a los médicos. Pero también es responsabilidad de las sociedades científicas, escuelas de medicina y academias, por lo cual es preciso fomentar un nuevo sistema de acreditación médica continua que, además, permita un sistema de evaluación.

Comentó que no se trata de llevar a cabo una medicina basada en existencias por parte de las farmacias, dentro de las cuales es común el cambio de medicamentos e, incluso, realizar recomendaciones debido a los incentivos del mayor dispendio.

Para concluir, Lifshitz planteó que es difícil la comunicación entre la IF, las farmacias y los profesionales de la salud por varias cuestiones, entre ellas porque la industria se centra en la propiedad intelectual, el mercado, las ventas, superar a la competencia, calidad, eficacia pero, sobre todo, innovación; para la medicina el medicamento es definido como el vehículo para sanar y brindar bienestar, un avance científico que reduce riesgos, y en la farmacia, por su parte, mucho influye el tema de los incentivos de ventas.

Compliance

Después, se abrió la sesión de preguntas y respuestas, la cual fue coordinada por Campillo. Se presentó un panel titulado Experiencias de Compliance en América Latina, integrado por Carlos García, director de Compliance y Ética para América Latina y Canadá de Bristol-Myers Squibb; Imelda Álvarez, directora de Compliance para América Latina de Novartis Farmacéutica, y Rodrigo Lecuona, director regional de Compliance para América Latina y Brasil de Merck Sharp & Dohme.

También se desarrollaron diversas ponencias al respecto, tales como: Profesionalización del Compliance Officer: una alternativa para América Latina, a cargo de Clivetty Martínez, vicepresidente regional para América Latina de Johnson & Johnson; Co-regulación: un nuevo paradigma, desarrollada por Zamarriego, así como diversos foros abiertos a la audiencia para compartir experiencias y realizar cuestionamientos a los expositores.

Íntegra, transparente y honorable

A su vez, Ambrosi, llevó a cabo su ponencia Ética empresarial como cultura de trabajo en la IF, mediante la cual expresó su total satisfacción por el avance que ha logrado la IF en esta materia. “Debemos sentirnos orgullosos y satisfechos, pero también tenemos que ser autocríticos y buscar las áreas de oportunidad que existen para nosotros en el futuro”.

Al respecto, indicó: “La Canifarma tiene que mostrar cada día más su compromiso, junto con el Cetifarma, para encontrar mecanismos de apoyo que nos lleven a un mejor entrenamiento, a crear carreras en el área de cumplimiento; así, estamos a poco tiempo de lograr nuestra meta y, en lo personal, al tener la voluntad de las empresas, del consejo de la cámara y la guía de Cetifarma, estamos a corto plazo para lograrlo”.

Recordó que en 2005, las empresas farmacéuticas establecidas en México y la Canifarma crearon el Cetifarma, con el único propósito de que todos los afiliados adoptaran, enriquecieran y diseminaran las prácticas, ideas y los cambios culturales necesarios para el mercado.

Y finalizó: “Es importante tocar el tema de los valores, que veamos a la ética, transparencia e integridad, no como un discurso, sino como una forma de vida. Adoptemos prácticas transparentes de mercado, tengamos una conducta profesional, honesta e íntegra, favorezcamos la satisfacción de las necesidades de los mexicanos y evitemos conflictos de intereses en cualquier aspecto, puesto que el cumplimiento cabal de éstos, y otros principios, harán que algún día la autoridad se refiera a nosotros como una industria íntegra, transparente y honorable”.

Tres principios

Por su parte, Enrique Ruelas, secretario del Consejo de Salubridad General (CSG) y vicepresidente de la ANM, tituló su presentación Cuadro básico de  medicamentos y transparencia: una política de Estado, misma en la que afirmó: “Hablamos hoy de transparencia porque es un tema que nos preocupa; en este sentido, la creación del Cetifarma, por parte de la Canifarma, adquiere un gran valor porque no es fácil reconocer las propias limitaciones y establecer una medida que tienda a corregirlas de manera visible, contundente y exitosa como se ha hecho hasta ahora”.

Juan Francisco Millán, Carlos Campillo, Enrique Ruelas y Rogelio Ambrosi.

Aceptó que es difícil sustentar una política, estrategia o visión de honestidad y transparencia de manera multilateral. Al respecto, por iniciativa del Cetifarma, el CSG recogió la inquietud de elaborar el compromiso con la transparencia y relación entre los médicos, IF e instituciones de salud. “Como resultado de ese compromiso, hemos recibido quejas en contra de los médicos por conductas no transparentes y no son necesariamente producto de la corrupción o  malevolencia, sino de la ignorancia e inercia, pues ‘cómo es posible que ya no les paguen los viajes junto con toda su familia a un congreso’, y éste no puede ser el razonamiento de la conducta médica”.

Por su parte, el CSG lleva a cabo, desde años atrás, la revisión del Cuadro Básico y Catálogo de Insumos del Sector Salud y su reglamento. “Ha tomado cuatro años fincar ese trabajo de inducción de medicamentos y otros insumos con base en tres principios centrales: eficiencia, evidencia y transparencia. Quisimos pasar del medio al final: ser mejores como autoridad sanitaria, sistema de salud y país”.

Y concluyó: “Queremos orientar todo el proceso para que se parta de la evidencia científica, evaluación costo-efectividad, condiciones epidemiológicas y fármaco-vigilancia para determinar la prescripción y, por ende, la compra. Si entendemos que la finalidad de un sistema de salud no es dar consultas, realizar cirugías o poner vacunas, sino mantener la salud, entonces entenderemos que lo importante en este caso no es comprar o vender, sino los fines que se persiguen con ello”.

Clausura del evento.

La adaptación de las compañías farmacéuticas será esencial a fin de capturar futuras oportunidades

Según los analistas, el viejo modelo de negocios ya no es funcional para hacer frente a las exigencias financieras de la actualidad y, como respuesta a ello, las firmas farmacéuticas han optado por pactar con otras multinacionales, formar alianzas estratégicas o realizar adquisiciones que suman 1,000 operaciones tan sólo en los últimos dos años, de acuerdo con Thomson Reuters.

En la actualidad, la IF se enfrenta a diversos obstáculos, entre ellos la expiración de patentes,  en los próximos cuatro años, de productos maduros que  representa 130 mil millones de dólares (mdd), una fuerte competencia de productos genéricos, la  inquietud de los consumidores en torno a la seguridady, en algunos mercados, fuertes reclamos por prácticas de marketing inadecuadas.

No obstante, las compañías del sector farmacéutico siguen siendo sólidas, en especial en los países emergentes, donde los consumidores han recurrido a terapias de bajo costo y a un mayor consumo de medicamentos genéricos (MG), lo cual hace que éste sea el sector con mayor crecimiento en ventas totales.

La penetración de los MG en la mayoría de los grupos terapéuticos responde no sólo a la pérdida de patentes de las firmas de investigación -aunque bien es cierto que ello ha generado un rápido crecimiento y consolidación del segmento-,  sino también a que las cadenas de farmacias y autoservicios usan este tipo de  fármacos como marcas propias, aunado al bajo nivel del uso de la receta médica en nuestro país, así como su inclusión mayoritaria en los cuadros básicos de las instituciones de salud.

Si a lo anterior se le suma el ritmo de crecimiento de la población, que en México es de alrededor de 1.2% por año, la alta incidencia de enfermedades crónicas y una mayor prevención de padecimientos, la detección y gestión impulsarán el crecimiento del mercado farmacéutico a largo plazo.

En los últimos cinco años la tasa de crecimiento del mercado farmacéutico global promedio fue de 6.7%, y mostró una desaceleración durante gran parte del periodo; sin embargo, en 2009 el crecimiento se recuperó desde su punto más bajo de 5.5% producido en 2008. Es por ello que se piensa encontrar cierta volatilidad en la tasa de crecimiento, anual durante los próximos tres años, la cual es impulsada, en gran medida, por el impacto y momento en el cual se producirán los vencimientos de algunas importantes patentes que afectarán al mercado estadounidense, sobre todo. Una vez que disminuya el impacto de dichas fechas fatales, en 2013 y 2014, el crecimiento podría ubicarse en alrededor de 7% anual.

IMS Health, firma especializada en el análisis del mercado farmacéutico, pronostica que, en lospróximos cinco años, 8% del crecimiento provendrá de los productos de marca propia protegidos, lo cual refleja el impacto que tendrá la pérdida de protección de patentes en numerosos medicamentos durante los próximos tres años, el incremento de los demás productos y nuevos lanzamientos; 29% del crecimiento tendrá origen en productos con marca propia que ya no cuentan con protección, lo cual refleja la afluencia de productos que habrán perdido la protección de sus patentes en ese lustro; 20% resultará de MG de marca propia y, otro 20%, de MG sin marca propia.

En 2005, el mercado global representaba alrededor de 600 mil mdd, el año pasado llegó a 800 mil mdd y se estima que, con un crecimiento de 300 mil mdd en los próximos años, llegará a alre-dedor de 1.1 billón de dólares en 2014, lo cual refleja una tasa anual de crecimiento de entre 5 y 8% que representa un notable nivel de desarrollo para la próxima década.

Dagoberto Cortés, presidente de la Anafam.

La expiración de patentes de productos maduros, en los próximos cuatro años, representa alrededor de 130 mil mdd

De cada 100 cajas que se venden en el mercado privado, 27 contienen MG

Héctor Valle, director general para IMS Health México y América Latina región norte.

Por buen camino

El mercado total nacional se estimó, en 2009, en 177 billones de pesos (bdp), el cual aumentó el año pasado a 187 bdp. En relación al mercado farmacéutico mexicano, se espera que tenga una progresión moderada, puesto que con base en cifras de 2009, creció 3.9% en valores y 4.2%  en unidades. De esta forma, tendría un progreso acumulado de 2% para 2014.

Las auditorías de venta de medicamentos en México calculan que el mercado privado abarca  hoy un volumen de 100 millones de genéricos; sin embargo, la Asociación Nacional de Fabricantes de Medicamentos (Anafam), que preside Dagoberto Cortés, cayó en la cuenta de que ninguna auditoría de la IF considera las cifras de Farmacias Similares, porque esta cadena no comparte sus números con nadie, ni participa en agrupaciones de la industria.

Al tomar en cuenta lo anterior, la Anafam, con auditorías de Grupo Knobloch, calcula que con 4,000 puntos de venta, Farmacias Similares vende no menos de 220 millones de unidades de genéricos, así, de cada 100 cajas que se venden en el mercado  privado, 27 contienen MG. Dichas cifras colocan a México al nivel de Brasil y por arriba de Argentina, Colombia o Chile.

Héctor Valle, director general para IMS Health México y América Latina región norte, afirma que el mayor dinamismo en el mercado se localiza en los países emergentes, como México, en parte porque los pacientes tratan de minorizar su gasto en el tratamiento farmacológico de enfermedades crónicas al afiliarse a algún plan de seguro público, razón por la cual los nuevos modelos comerciales deberán ser más eficientes por parte de las empresas farmacéuticas para estar en condiciones de enfrentar los cambios y retos del sector.

Al respecto, durante la última década, las firmas nacionales crecieron 14.7%, mientras que las multinacionales decrecieron 2%, lo cual se explica en gran medida por el bajo desempeño de los productos maduros frente a los nuevos portafolios, puesto que los medicamentos más vendidos en nuestro país están relacionados con padecimientos crónicos y de calidad de vida.

A decir de Carlos Baños, presidente de la Comisión de Propiedad Intelectual de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica (AMIIF), en la actualidad, los genéricos son líderes del mercado total de medicamentos en territorio azteca, puesto que por cada 10 unidades farmacológicas que se venden, seis son MG, es decir, con 63% del mercado total del país el valorde los mercados genéricos en México equivale a 160 mil millones de pesos (mdp). En el mercado privado los medicamentos de marca tienen una participación superior (55%). Desde 2005, el número de unidades de genéricos creció 93% y, hasta el año pasado, cubrían 45% de este rubro.

El área en donde se ha observado el mayor crecimiento es en el sector gobierno, donde 76% de las unidades medicamentosas adquiridas por los servicios de salud pública son genéricos y, tan sólo, 24% corresponde a medicamentos de patentes vigentes. Por otra parte, en el mercado privado, los genéricos han registrado un crecimiento de 93% en los últimos cinco años, por lo que en la actualidad abarcan casi la mitad de las unidades que se expenden en farmacias y autoservicios.

Debido a ello, en el mercado mexicano la penetración de los MG supera el promedio de aquellos países que cuentan con una legislación que respeta y protege la propiedad intelectual y supera, en este sentido a países como España, Francia, Italia y Japón.

Baños destaca que la tendencia del consumo de MG va cada vez más a la alza entre la población mexicana, aunque reconoce que, gracias a la existencia de una adecuada regulación de estos medicamentos y un marco jurídico que se respeta, la competencia entre medicamentos de patente y genéricos es equilibrada y justa.

Entorno competitivo

El futuro del mercado se torna cambiante gracias a que hoy la estructura de la industria, el nivel de concentración, el papel de las multinacionales y nacionales, la diversidad de los sistemas de distribución y la participación activa de los gobiernos al reformar legislaciones en el cuidado de la salud, dan paso a un entorno más competitivo para la IF.

De manera tal, y para lograr los objetivos de crecimiento, es preciso que la IF adopte nuevos modelos comerciales, optimice sus portafolios y realice, de manera óptima, lanzamientos de nuevos productos. En cuanto al primer punto, se refiere a tener un mayor foco en los pacientes, atención al punto de venta, puesto que hoy en día el consumidor tiene una participación más activa al opinar y tomar decisiones; asimismo, es prioritario alinear la estrategia de precios con la realidad del segmento de competencia; revisitar modelos de distribución, reestructurar el esfuerzo promocional por segmentos y al target adecuado y, por último, tercerizar aquellas funciones que no sean estratégicas.

En términos de optimización del portafolios, maximizar el ciclo de vida de los productos, revisar el enfoque en genéricos, así como la segmentación de su cartera de medicamentos y oportunidades en licenciamiento de productos, son aspectos a poner sobre la mesa.

Por cada 10 unidades farmacológicas que se venden, seis son MG, es decir, con 63% del mercado total del país el valor de los
mercados genéricos en México equivale a 160 mil mdp

En los próximos cinco años, 8% del crecimiento provendrá de los productos de marca propia protegidos, 29% de productos con marca propia que ya no cuentan con protección, 20% resultará de MG de marca propia y otro 20% de MG sin ésta

Carlos Baños, presidente de la Comisión de Propiedad Intelectual de la AMIIF.

Un mayor crecimiento

Por último, realizar un lanzamiento óptimo de nuevos productos es abordar a los tomadores de decisiones de manera diferente, entender la dinámica de mercado y competencia, también la renovación de productos y asegurar que los lanzamientos sean exitosos, pues el crecimiento de igual forma viene de la alta especialidad y permite mayor diferenciación y dependencia de prescripción médica, menor penetración de genéricos en la categoría, menor número de moléculas en la principal indicación y precio promedio sobre segmento.

Por ejemplo, entre las áreas de mayor crecimiento y potencial se encuentran productos en Fase II de oncología (398), para combatir la diabetes (81), enfermedades respiratorias (70), antivirales (92) y contra el Alzheimer (41). Cabe destacar que una de las áreas más recientes de focalización de la inversión son los productos biotecnológicos, que representan cerca de 25% de los productos en fase de progreso en IyD, aunado a la nueva ola de inversiones en  biocomparables.

En resumen, las áreas de oportunidad para el sector farmacéutico están en el ajuste del costobase, la innovación y atención en áreas de alto crecimiento, como los mercados emergentes, la implementación de nuevos modelos comerciales y el fortalecimiento del valor de los medicamentos. Respecto al mercado de MG, es un hecho que su desarrollo ha aumentado en 4,000%, lo cual confirma la tendencia de crecimientos de doble dígito durante los próximos años. Al ser así, se entiende que la IF busque fusiones para sostener sus procesos de IyD, o abra áreas de negocio para producir y vender MG.

Genéricos en números

• Valor del mercado total nacional en 2009: 177 bdp.
• Valor del mercado total nacional en 2010: 187 bdp.
• Crecimiento en valores en 2009: 3.9 por ciento.
• Crecimiento en unidades en 2009: 4.2 por ciento.
• Volumen del mercado privado: 110 millones de genéricos, además de 220 millones de Farmacias Similares.
• Crecimiento de las firmas mexicanas en la última década: 14.7 por ciento.
• Decremento de las firmas multinacionales en los últimos 10 años: 2 por ciento.
• Por cada 10 medicamentos que se venden en nuestro país, seis son genéricos, lo cual hace que el valor del mercado de éstos sea de 160 mil mdp, puesto que representan 63% del mercado total del país.

Fuente: IMS Health, 2010.